営業とは、究極的には確率論です。
アポイントを重ねまくればどんなに商談力がない人でも
「ちょうどそれ欲しかった！」
という人に巡り合って受注できます。
私がよく使う例えなのですが、
アポイント数＝ガソリン
売上＝総走行距離
商談力＝燃費
です。
どんなに燃費が悪くても膨大にガソリンを詰めれば長く走れます。
言い換えますと、
どんなに商談力が悪くても膨大にアポイント数を重ねれば売上は伸びます。
ということです。
逆を言えば、アポイント数をカウントする習慣が無いと燃費が良くなってるかどうか
判断が付きません。
よって、毎日、お客様と打ち合わせをした件数は必ずカウントし、商談力が
改善したかなどがわかるようにしておく必要があります。
ただ、このアポイントのカウントですが、始めてみると意外にややこしいです。
・問い合わせが入り訪問した商談
・受注したお客様との打ち合わせ
・久しぶりだから会いましょうかというアポイント
などなどアポイントの種類は様々で、この種類分けで戸惑っているうちに
カウントしなくなるというケースも多いようです。
そんなとき、多くのケースで適用できる分け方は以下の３つです。
・これから受注する見込みのあるアポイント
（ただ会うだけではなく営業資料を説明するなど営業行為が伴わなければカウント不可）
・受注したお客様とのアポイント
・社内での打ち合わせなど上記２つ以外のアポイント
この3種類のアポイントにわけてカウントしてみてください。
そうすると、月単位などの長期で見たとき、
・新しい仕事を取ろうとしている時期
・受注に対して納品を頑張っている時期
・社内体制整備に追われている時期
と、アポイントの分布から傾向がわかるようになります。
同時に、受注獲得のための動きが少なくなってきてるからまずいなど
先手を打って対策を取れるようになります。
重要な経営資源の一つが、全従業員の時間です。
全従業員の時間が有効に活用されているか。
それをシンプルかつ効果的に把握できるのがこのアポイントのカウントなのです。
使ってしまったら絶対に取り返せない時間という経営資源がどう使われているかが
わかっていない。
この事実は結構大きな経営上の問題であると捉え、カウントを始めてみると、
取るべき施策が色々と見えてきます。