能動的ではない社員をどう頑張らせるか。
多くの会社の悩みだと思います。
その悩みに対し、当社で行っていることをお話すると、多くの経営者から
「面白い。」「画期的。」といったお声を頂いてることに気づき、今日はそれを
取り上げます。
社員にどう頑張ってもらうか。
結論を言えば、【全社員に売上目標をつける】という施策です。
アメーバ経営などに近い施策ではありますが、一人ひとりにまで落とし込んで
売上目標をつけるという方法です。
当社では、全社員が売上目標を持っています。
営業スタッフだけではなく全員です。
管理部門もアシスタント職も全員です。
仕事とは、必ず社内社外問わず誰かのために行われています。
社外の方のためであれば、売上という形で仕事の見返りが入ってきます。
同様に、社内でもこの関係性を構築するのです。
具体例で説明します。
営業スタッフがお客様からお仕事を受注します。
その後、この仕事が営業スタッフだけで完結するのではなく社内スタッフの
チカラを借りなければいけない場合、営業スタッフの受注額から携わるスタッフへ
売上が分割されるのです。
適正価格が決まるまではこの分割をいくらでやるのかは議論の必要がありますが、
繰り返していくうちに社内売上表のようなものが作られたり、前例がたくさんできるので
「こういう仕事はいくら」と議論もスムーズになります。
こうして、営業スタッフの受注は全額その営業スタッフの成績ではなく、
携わった他のスタッフにも売上を分けて、その残りのみが営業スタッフの成績となります。
そうすると、
・営業スタッフは過度な値引きができなくなります。
・営業スタッフは分割した売上に見合うだけの仕事をしてもらえてるか社内スタッフへチェックがシビアになります。
・仕事が流れてきたスタッフは、いくらくらい稼働しているか＝働きぶりという指標ができます。
・指標ができれば、もう少しここを改善すればより早く（多く）出来るかもと自分で改善ができます。
・売上と一緒に仕事を渡すことで「お金払ってるからしっかりやってね。」と責任の所在が明確になります。
などなど様々なメリットが出てきます。
そうして、一定程度、社内売上が定着すると毎月いくらくらいは目標として掲げられるという
数字が見えてきますのでそれが売上目標になります。
また、この売上目標とインセンティブ制度を連動させることで、業務効率をどんどん上げれば
売上が上がり、給料も上がるという流れになります。
また、総務や営業事務など、部門全体の管理、サポートを担当するスタッフは、
サポートをする対象のチームの成績の○％という形で設定します。
つまり、自分の頑張りでチーム全員の成績が伸びたら自分の売上も伸びるという形です。
よって、厳密には、営業スタッフ以外は動いた分の売上が入るというイメージなので
営業職をやらされるかのような印象は生まれません。
しかし、営業職の受注が減るということは自分の売上が減ります。
また、そのような状況では多くのスタッフが暇になります。
よって、援護射撃として「営業スタッフにアポイントを取ってあげると営業スタッフから2万円の売上がもらえる」などという制度を作ると、売上目標を達成するために営業スタッフのためにアポ取りをしようという動きも出てきます。
当然、この2万円は社外から売上がもたらされたわけではないのでこの段階では実態のない2万円です。ですが、この援護射撃で営業スタッフの稼働が上がれば、営業スタッフも2万円を取り返すべく必死に営業するでしょうし、いずれ売上としてもたらされるでしょう。
以上が概要です。
当社のビジネスモデルはヒトが原料のようなものですので、知らないうちに人事関連は様々な施策を行っているようです。
最近、それを共有してほしいというお話もチラホラ頂くようになりましたので、ご興味ある方はお気軽にご連絡ください。
ちなみに、この社内売上制度を行うメリットは多々ありますが、デメリットは社長である私でさえ、
「ちょっとこれやっといて。」ができなくなることです笑
「社長、これはいくらでしょう？」となります。「その分、しっかりやれよ。」と言えますが、
良くも悪くもサバサバドライな社風に変わるかもしれません。