エッジコネクション代表取締役社長大村康雄のブログ

エッジコネクション代表取締役社長大村康雄のブログ

お寺の長男、大手金融、そんな安定を捨てた闘いの日々を書き連ねます。


テーマ:

このたび、私および株式会社エッジコネクションは、宮崎県延岡市に進出してくれる企業を探す、立地促進コーディネーターというお役目を頂きました。

 

 

延岡駅前の再開発に合わせ、延岡市ではただいま積極的に進出企業を募集しています。

延岡市の企業誘致施策、また、延岡市という街そのものも事業を行うのになかなか魅力的です。

 

 

・従業員を3名雇用するごとに180万円をずっともらえます。開業から2年までとかではなく、ずっとです(しかも申請の書類が県のものと比べてずっとライトで、提出したら翌月には振り込まれます)。

 

・開業に当たる工事費やオフィスの賃料、通信費の補助が出ます。

 

・これらに加えて、県からも同様の補助が出ます。

 

・現地ではハローワークが最も信頼されている求人情報源です。つまり、採用費が抑えられます。

 

・オフィス賃料相場は首都圏の5分の1~10分の1です。当社(延岡駅より徒歩3分)の場合、坪単価2000円です。

 

・給与相場は首都圏の3分の2~半分です。とはいえ、ぜひより良い給与にしていきたい!という気概のある事業者さんに進出していただきたいですが。

 

・宝島社の調べによりますと、南九州(熊本、宮崎、鹿児島)に移住した人の中で現時点でもっとも満足度が高い街が延岡市だそうです。

 

・高速道路が通りましたので、宮崎市まで1時間ちょっと、温泉地別府までは1時間半ほど、熊本市までも2時間弱でいけます。

 

・海、山、川すべてのレジャースポットに中心市街地から車で30分以内で行けます。

 

 

ということで、事業所を開いて採用するにも、首都圏などから向こうに移って事業展開するのにもなかなか良い場所です。

延岡の企業から仕事をもらうのは経済規模的に難しいかもしれませんが、生産拠点、R&D拠点、カスタマーサービス部門など、必ずしも都会にある必要がない部門を運営するには最適な場所です。

 

当社が開業して現在に至るまでの苦労など、実体験も含めてお話もできます。
ちなみに、当社は両拠点に大型のモニタを設置して常時テレビ会議状態にしてます。

これにより、雰囲気や社風も比較的円滑に統一できます。

 

少しでもご興味よろしければお気軽にご連絡ください


テーマ:

最近、「インサイドセールスを立ち上げたい」というお問い合せをよくいただきます。

 

インサイドセールスとは、フィールドセールスと対のコンセプトで、社内(インサイド)でアポ取りや

顧客フォローを行い、フィールドセールス、つまりは外訪担当の予定を埋めるのがミッションです。

この分業体制が確立されると、フィールドセールスは訪問業務に特化することが可能になり、

営業効率がぐっと高まります。

 

ですが、自社で独自に立ち上げようとすると色々と難しい面があります。

具体的には、以下の5点がハードルになるようです。

 

1.アサインできるメンバーがいない

今までテレマーケティングを行っていなかった社員に、「明日からテレマーケティングをやりなさい。」

という辞令を出した場合、ほとんどのケースではネガティブな反応が返ってくるでしょう。

最悪の場合、退職してしまいます。

 

2.マネジメントできるメンバーがいない

アサインに成功、もしくは外部からテレマーケティング経験者を採用できたとします。

しかし、その後にはテレマーケティングのスクリプト作成やリスト作成、フィールドセールスに

出すパスの定義付けなど、様々な面のルール化や育成が必要になります。

これもまた経験がない人には高いハードルです。

 

3.インサイドセールスメンバーを複数人置くことができない

テレマーケティング業務とは、ほぼほぼ断られ続ける仕事といっても過言ではありません。

そのような業務に一人で臨んでいると、相談もできず、次第にメンタルが弱ってきて、

コール量も徐々に減っていき、やがて機能しなくなります。

 

4.インサイドセールス部隊専用のスペースを社内に確保できない

繰り返しですが、テレマーケティングは断られ続ける仕事です。よって、周囲に電話をかけて

いないメンバーがデスクワークをしていると、断られるのを見られるのが恥ずかしいなど、

次第にコール量が減ってきます。

インサイドセールス部隊は彼らのみのスペースを用意し、そこに座っているメンバーは常に

電話をかけていないとおかしいという状況を作らないといけません。

 

5.仕事内容が単調なのでモチベーション維持が難しい

テレマーケティングを行ってアポイントを取る、電話にて状況を確認して次回アクション日を設定する

このような仕事がインサイドセールスの主な業務です。商材が定期的に変わるなどあれば、

電話先の方の反応が変わるなど新たな刺激がありますが、基本的に商材がコロコロ変わることは

ありません。つまり、同じ商材を同じ流れでアピールする日々が続き、段々とマンネリ化していって

しまいます。

 

もちろん、社内でインサイドセールスの立ち上げに成功した会社は存在します。

そのような会社の共通点は

・コールスタッフとしておよびマネージャーとして適した人材が社内にいた。もしくは採用に成功した。

・フィールドセールスの人数が多く、インサイドセールスも複数人配置する必要があった。

・物理的にインサイドセールス部隊のためのスペースを用意できた。

・マネージャーのマネジメントがうまい、商材が程よく刺激的など、メンバーのモチベーションが維持しやすい状況だった。

というものです。(まれに、一人でメンタルが折れずにどんどんコールする人材がいたという奇跡的な事例もあります。)

なかなか多くのハードルを乗り越えてインサイドセールス立ち上げに至ることがおわかり

頂けるかと思います。

 

では、この難しいインサイドセールス立ち上げをどうするか。

 

ぜひ、外注することをぜひ検討してみてください。

外注してしまえば上記ハードルを自らが超える必要はありません。

ただし、その際は以下の4点がチェックポイントです。

 

1.アポ取りだけでなく、営業活動全般に関する知見があるか

インサイドセールスが成功するかどうかはフィールドセールスとの連動がどれだけ機動的に

出来るかです。「アポは取りました(我々の仕事はしました)。」というスタンスの会社だとこの

連動がうまくいきません。「このような営業資料を使ってるのなら、電話の段階でここまで

話を詰めておいたほうが営業しやすいですよね。」など、営業全体を見越した上で議論が

出来る業者を選ぶ必要があります。

 

2.電話の内容をすべて開示してくれるか

アポだけ取るのがインサイドセールスの仕事ではありません。逆に、行かなくていいアポを

電話にて済ませ、でも状況はフィールドセールスに伝え、次の攻め手を考える材料にしてもらう。

そのような役割もインサイドセールスの仕事です。よって、コールした電話の内容はすべて

開示してもらえないと、本当の意味でのインサイドセールスの役割は全うできません。

 

3.自社スタッフでもおかしくないレベルの担当者を固定してくれるか

電話を受けた相手は、外注業者をクライアントの会社員だと思います。またインサイドセールスの

仕事として、フィールドセールスが訪問した先のアフターフォローコールもありますので、

「先日は、○○がお世話になりました。その際に~~といったお話があったと伺っておりまして、

その件のその後はいかがでしょうか?」といったレベルのトークも展開されます。

そのようなトークができない担当者ですとインサイドセールスを務められませんし、担当者がコロコロ

変わってしまうと状況の引き継ぎがうまくできず、フィールドセールスとうまく連動できません。

 

4.料金が適正か

上記3点を踏まえるとそれなりの手間暇がかかってくることはおわかり頂けると思います。

よって、料金もそれなりにかかってきます。その際、料金が高すぎるのはそんな予算はないと

言えば良いのでまだ良いのですが、気をつけなければならないのは安い場合です。

冷静に工数を計算すると、この料金ではできないのでは?という料金提示をされることが

あります。そのような場合、発注側が考えている手間暇のかけ方や配置されるスタッフレベル

などと、受託する側のそれが食い違っている可能性があります。

安い見積もりを安易に受け取らず冷静に分析してみてください。

その際に参考になる数字として、きちんと状況を理解しながら、コール内容を記録しながら

丸一日コールした場合に可能なコール件数は80~100コールです。

従事するスタッフの日給が1.5万円だとすると・・・といった流れで考えていきます。

 

最後に・・・ 

 

当然、弊社でもインサイドセールス支援を行っております!笑

 

・学力と性格、ストレス耐性といった適性検査(現状の合格率25%)をくぐり抜けた正社員のみのチーム構成!

・営業履歴はすべて開示!
・様々なお客様のお仕事をやらせて頂いてますので、程よく刺激があり高いモチベーションをキープ!

・もちろん適正価格!笑 

 

お気軽にご相談ください。


テーマ:

当社にご依頼をいただく際、これから売り出していく商品・サービスについての

ご相談がよくあります。

 

「特長がこうで、だから、こういうお困りごとにバッチリです」という説明を

いただくわけですが、そんなとき、以外に見落とされているポイントがあります。

それは、ターゲットとなる企業の数です。

 

例えば、自動車メーカーをターゲットとするような商品・サービスを考案したとして、

ターゲットとなる企業はほんの数社です。外資を入れても数十社。

これでは、1件の成約でよほど大きな金額がもらえるか、毎月ずっとそれなりの

金額をもらえるかしないと経営が成り立ちません。

また、数社の自動車メーカーからすべて契約を頂いたら、それ以上の成長は、

頂く金額を上げていくことしか成長はありません。

 

自動車メーカーは極端な例ですが、これに近い例が実際に発生します。

 

「確かにサービスとして低料金で魅力的ですね。しかし、この業界はめぼしい

規模の企業が100社ほどしかないですよ。これだと売上が伸びないのでは?」

このような話になることが以外に多いのです。

また、実際に訪問できるエリアに限るとすると、東京の企業は首都圏しか

訪問できませんから、これまた数が限られます。

 

よって、商品サービスを開発する際は、ターゲットとなる企業がどれくらいの数があるか

考えてから開発に着手しないと、作ってみたは良いが売り先が非常に少ないという

状態に陥りかねません。

 

参考までに、営業マンを一人採用して、営業させ続けるのに必要な企業数を

紹介しておきます。

まず、営業マン一人をフルタイムで雇用するとすると、毎日2~3件は営業アポに

外出してほしいところです。例えば、11時からと13時からの2件のアポイントに

出た場合、15時くらいに戻ってきて18時くらいまではアポ取りの電話が出来ます。

1時間に10件電話できるとすると、3時間で30コール。30コールで2~3件のアポイントが

取れるとすると、毎日2訪問、2件アポ獲得のリズムが完成します。

 

そうすると、毎日30コールが20営業日なので月間で600コール行うことになります。

また、電話をすると担当者不在などでもう一度電話をすることも多々あります。

つまり、600コール行う=600件のリストが必要なわけではなく、実際にはその半分の

300件ほどのリストになります。つまり、営業マン一人をフルタイムで雇用すると、

300件のリストが必要になるのです。

 

そして、このリストは1ヶ月目に使い切りますから、翌月にはもう300件必要になります。

では、無限に毎月300件必要かというと、そうではありません。

一度断られたところも四半期、つまりは3ヶ月経つと状況が変わっている可能性が

ありますので、4ヶ月目からは1ヶ月目に断られたところへ再度営業できます。

 

つまり、300件✕3ヶ月=900件のターゲット数が、新規開拓営業マン一人を営業させ

続けるのに必要なターゲット数です。

 

商品サービスを開発する際の参考になれば幸いです。

Ameba人気のブログ

Amebaトピックス