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フィリピンで勝ち抜くオークション会場とは。3
さて、先日から連載で書いている「フィリピンで勝ち抜くオークション会場とは。」も最終章になる。
まだ、見ていない人は、
・フィリピンで勝ち抜くオークション会場とは。1
・フィリピンで勝ち抜くオークション会場とは。2
を先に見ていただきたい。
核心に触れる前にフィリピンの社会的背景や、
過去のオークション会場が衰退、倒産していった理由も良くご理解頂けると思う。
フィリピンで勝ち抜くオークション会場とは。2
にも記載した通り、フィリピンのオークション運営にあたり下記の6つの問題によってオークションが衰退したり潰れていった。
逆に言えばそれらをクリアするのは今後フィリピンのオークション会社が勝って行くためには絶対条件であると言える。
1. サプライヤー（コンテナ供給業者）集めの難しさ
2. 不良債権の増大
3. 過度なネゴでの卸販売の罠
4. オークションオーナーの金銭に対する麻痺
5. 売上の透明性
6. コンテナの品質維持
また、それに加えて様々な経営努力、創意工夫、マーケティング、ブランディングが要求されることになる。何故なら、フィリピンのマーケットは、一昔前のように、ジャパンサープラスなら何で買う、立地が良く大きな看板を掲げたら満員御礼という時代は終焉しようとしている。
成熟期に入ったフィリピンのジャパンサープラスビジネス
ちょうど日本のリユース市場が、
20年程前に導入期があり、粗利が高く誰でも簡単に利益が上がるという成長期が10年程前まで続き、
五年前ほどから成熟期に入ってからは淘汰の波が来たように、
フィリピンのリユース市場も成長期から成熟期に入ろうとしていると感じる。
成熟期とは、市場や認知度は確立されているが、反対に競合が増え、商品は消費者に行き渡り、価格競争が起こるため、経営努力をしなければ勝てない時期ということだ。
成功体験は企業を益々成功に導くが、時代が変われば失敗の方向にも傾く。
その成功体験の手法は新しい時代に決して正しいとは言えないからだ。
これからフィリピンのリユース市場は、オークションもリテールショップ（小売店）も、新しい時代が来ているからには、新しい勝ちパターンを追求しなくてはならないと思う。
では、新しい勝ちパターンとは何だろうか。
日本の古物市場とフィリピンのオークションの決定的な違い
ここで一つ、日本とフィリピンの古物市場の大きな違いに触れておきたい。
日本の古物市場は、売り人と呼ばれる業者がモノを持ち込み、
古物市場主がそれらを競りにかけ、
買い人と呼ばれる業者がそれらを落札するマーケットプレイスで、
売りも買いも古物商許可を保有する業者でなければ参加することもできない。
また、古物商許可を持っていても、その独特の雰囲気とルールに慣れていなければ落札することさえ難しい。
言わば、古物業界のための古物業界による、古物業界を守るための存在だと言っても過言ではない。
一方フィリピンのオークションはどうか？
もちろん、日本の古物市場のような側面も強い。
しかし、フィリピンにおいて古物営業法など存在しないため、
独自に業者以外参加できないというルールを作ったオークション会場以外、一般客も出入りが可能である。
一見同じような売り方の中に、根本的に違う性格を見ることができる。
また、次に大きく異なるポイントは、売り業者であるサプライヤーは即金で換金することができないという点であり、国も文化も習慣も、所得水準も違う、買い手の気持ちや、売れ筋商品も掴みにくいという点である。
これらの特性を理解した上で、
フィリピンのオークションの勝ち方を見出さなくてはならない。
フィリピンで勝ち抜くオークション
では、今後どのようなオークションが勝っていくのか？
ここでは、どの会社でもやらなくてはならない当たり前にやらなくてはならない経営努力は省き、
今までのフィリピンのオークション独自のポイントだけ触れたいと思う。
①安全なお金の流れの確保
これはどの商売でも共通することではあるが、東南アジア、特にフィリピンにはなおさら強調しておきたい項目なのであえて一番に挙げたいと思う。
でも詳しく触れたが、フィリピンにおける多くのオークション会社の回収不可能な売掛金は増えるばかりだ。
つまり、商品を先に渡しての後払いや、チェック（約束手形）での支払い自体、この業界では成り立たないことを意味する。
つまり、お金をもらってから商品を渡す商売の基本を徹底するオークション以外は、バイヤーの食い物にされ倒産してしまう。どんなに客から文句を言われようが、日本の古物市場と同様に商品とお金は同時に交換するというルールを徹底しなくてはならない。
②一般客の取り込み
これは先程、日本とフィリピンの古物市場の違いにも触れたように、日本の古物市場には一般客は入れない。これは昔からの習慣と法律の壁の両方によるものだ。しかし、フィリピンにその法律は存在しない。
つまり、ヤフオクやイーベイが一般人に新たなショッピングとしてネットオークションを確立したように、
フィリピンのオークションもリアル版のオークションで一般客に対し、新たなショッピングの形態として展開ができる。
もちろん、たくさんの物量を同じ日に販売するためにはプロのバイヤーも呼ばなくてはならないが、
一般客を入れた方がもちろん売上も高くなる。
ヤフオクがあれば駅前にリサイクルショップを構えなくても、小売価格で売れるようにオークションでも小売価格で販売できるようになる。
これにより日本とは全く違うオークションビジネスの展開が可能になる。
③ブランディング
導入期や成長期は、商品があって、看板を出すだけで商売は成り立って利益がでる。
これは万国共通の法則だ。
しかし、成熟期に入ると消費者に商品は行きわたり、競合も増える。
つまり消費者はどこにでも手に入る商品となってしまうため、差別化を図る必要がある。
そこでブランディングを成功させられるジャパンサープラスに携わる会社以外は価格競争に巻き込まれて繁栄の道はない。
④ビッダーと社員に対する商品教育
フィリピンは経済成長しているとはいえ、日本のような先進国ではない。
ごく一部の富裕層は飛びぬけてはいるが、やはり一般の人間は日本と比べて全く豊かとはいえない。
それを象徴するかのようにフィリピンは人口は9000万人と言われているがルイヴィトンの正規店はマカティのグリーンベルトに一件あるだけである。
そんな環境下なので、ほとんどのフィリピン人は、ヴィトンの上代がいくらであるか分からないし、ノリタケの食器セットが一般サラリーマンの月収ほどの金額だとは夢にも思わない。
なので、商品価値が高い商品が入荷した場合、サプライヤーを満足させるため、また適正価格で商品を販売するためにも、販売に携わるスタッフに、そしてそれらを購入するビッダーにもそれを教育していく必要がある。
適正価格で販売できないとやがてサプライヤーは良い商品はコンテナに積込みすることをやめ、オークションの商品ラインナップの品質は向上することがなくなる。つまり、日本で売れないもの以外は入れるのをやめてしまう。
しかし、これからフィリピン人は経済成長すればするほど、高品質な商品以外は要らなくなってくるだろう。
この矛盾と、価格に対する意識のギャップをオークション主催者は埋める必要がある。
これはブランディングにも通じるところがあるが、物の魅せ方、売り方、説明の仕方、全てに工夫する必要がある。
⑤商品向上のためのサプライヤーとの連携
フィリピンは急激な経済成長に伴い消費者のニーズが日々変化しており、
また日本のリユース業界においても、業者に集まってくる商品が年々変化してきている。
そして、当時はフィリピンだけだった中古の家具や日用品における輸出先国も現在は、タイ、カンボジア、マレーシアなどの他の東南アジア諸国にも拡がり、フィリピンを制したからと言って安心できる状況ではない。
それらの変化を日本側のサプライヤーと現地のオークションサイドが綿密に連携をし、どんな商品を送ったら良いのか、どのくらいの単価になるのか、などの情報を常に共通認識が持てる、風通しの良い体制を作らなくてはならない。
⑥マーケティング力
マーケティングの本来の意味は、経営を潤滑にするための手段という広い意味があるが、ここで言うマーケティングは、集客や売上UPのための戦略と位置付けたい。
当社エコレグループの本業もWEBマーケティングである。
日本はつい10年前までWEBサイトを持っている企業時代が少なかった。
リサイクルショップの主流だった集客方法は看板とタウンページだった時代だ。
7～8年程前には、リユースの買取系のWEBサイトを、ヤフーやグーグルのPPC広告（pay per click）に出せばだれでも面白いように買取依頼を集客することができた。
ところが今は違う。徹底的にコンテンツにこだわり、デザインにこだわり、コンセプトにこだわり抜いたWEBサイトでなければ集客はほとんどできない時代になってきた。
口コミ、紙媒体でのCM、看板などのアナログでの集客に取って代わり、WEBサイトやSNS、メルマガなどのインターネット集客が主流になったことは、誰も疑わない。
フィリピンはどうだろうか。WEBマーケティングの視点から見るとまるで10年前の日本のレベルである。
フィリピン人の経営者の多くは、当時の日本のほとんどの経営者のように、｢ホームページなんて、心が見えないものは商売には通用しない」、「日本人に根付くわけがない」と言っていたあの頃にそっくりである。
何を言いたいのかおわかり頂けると思うが、一般客を巻き込むオークションが前提であれば、なおさらマーケティングの上では、WEB戦略を制するオークション会場が勝っていけるということになる。
どこのオークションを選ぶべきか？
最後は、どのオークション会場を選べば良いのかという核心について紹介したいと思う。
自分が携わっているオークション会場だけに、宣伝のように聞こえてしまうのが恐縮ではあるが、当社が日本サプライヤー事務局として担当して携わっているATC JAPAN AUCTIONが答えになる。
公式サイト
• ATC JAPAN AUCTION 公式サイト
http://www.atc-japan-auction.com/
・ATC JAPAN AUCTION facebook ページ
・サプライヤー資料請求フォーム
ATC ジャパンオークションは、
・現地の中古品小売店の経営者、
・フィリピンビジネスや問題解決を30年以上行っているフィリピンのことを知り尽くした日本人、
・フィリピン、カンボジアへのリサイクル品の輸出を15年以上行っており、WEBマーケティングが専門の自分
といった、それぞれがフィリピンのオークションに必要な各専門分野で、現在それを本業としているプロ集団の集まりでもある。
もし、フィリピン輸出に興味を持つ方がいたら是非、問い合わせしてもらいたい。
これから長きに渡る結果をもって、このブログの内容が本当だということを証明していきたいと思う。