皆さんお久しぶりです。また約1ヶ月ぶりの投稿になります。どうもカズオです。
さて、今回も心理用語を使ってビジネスに関わる内容を伝えていきます。
皆さんは【ツァイガルニク効果】という言葉をご存知ですか？
ツァイガルニク効果とは、終えてしまった事柄よりも、途中で挫折してしまったり中断してしまったりした事柄のほうがよく記憶に残る心理現象のこと。
「ツァイガルニック効果」「ゼイガルニク効果（あるいはゼイガルニック効果）」などと呼ばれる場合もあります。
簡単にいうと、「最後までやり遂げたい」という気持ちになること。
例えば、人は試験のあとには、解答できた問題よりも解答できなかった問題の方を思い出す傾向にあります。
これは「正解したかった」という気持ちからツァイガルニク効果が生じた例です。
ツァイガルニク効果は、恋愛やマーケティングにも使用されています。
ツァイガルニク効果が良い影響を与える具体例とは？
たとえば友人に「相談があるんだ。好きな人ができて……。でもやっぱり話せない…」と言われたり、テレビ番組で「この後主人公はどうなる?! 続きはCMのあとで」などを見聞きしたとしましょう。
その後の続きが非常に気になりますよね？
ツァイガルニク効果は、自分にとってそれほど重要でなかったことも、未完了であるように問われることで、答えや結果が知りたくて仕方がなくなる現象です。
テレビドラマやバラエティ番組で、CM直前に「90秒後に衝撃の展開が！」といったテロップなどが流されると、CM後もその続きが見たくなります。言うまでもなくツァイガルニク効果を狙ったものです。
人間は、完成・完結した物事に対しては「終わったものだ」ということでスッキリとし、ほかの物事へスムーズに意識を移すことができます。
しかし未完成・不完全なものに対しては、心地の悪さを感じてしまいます。
「やり残し感」のようなものが記憶に残り「完成させたい」「スッキリしたい」という欲求を湧き立たせることで、欲求が興味や関心となり、深く印象付けられると言われています。
STEP.1ツァイガルニク効果が有効となるビジネスシーンの例
ツァイガルニク効果を上手に使うと日々の業務にも非常に役立ちます。
Webマーケティングの常套手段として知られる「続きはリンク先ページで」などの誘導がありますが、「続きが気になる」心理現象がツァイガルニク効果です。新聞広告やCM広告等、他の広告媒体に「続きはWebで」と表示して、Webサイトへの集客を図るケースをよく見かけるでしょう。
人事業務においても同様のことが頻繁に行われています。
例えば、自社に興味を持ってもらう人を増やしたい、次回の説明会に多数の応募者の出席者を獲得したい場合などは、一度目の会社説明会で「〇〇に関しては、次回詳しい担当社員が実際に講演します」など、もっと知りたいと思わせる工夫をして、次回に誘導したりすることがあります。
現場社員が離職した後輩のことを気にかける場合などにも有効と言われています。
ビジネスでのアポイントメント取得時も「ツァイガルニク効果」を活用します。
電話で訪問依頼をする際、単に都合を聞くのではなく、相手が興味・関心を抱きそうな話題を持ちかけたり、参考資料を送ったりしてある程度盛り上げておいて「詳細は訪問時にお伝えします」と伝えることで、訪問確約率を大幅に上昇させることができるのです。
ツァイガルニク効果を発揮することで起こるメリットについて
ビジネスシーンにおいては、どのようにツァイガルニック効果を有効活用できるのでしょうか。
仕事中は、仕事を中途半端な状態で切り上げ次のモチベーションを高める。
仕事中に休憩を取るときは「中途半端な、やりかけの状態で休む」ことが重要です。
出来れば、仕事の完成度が半ばを越えて3分の2ほど進行した状態で休憩を取るのが効果的とも言われています。
『あともうひと頑張りで完結する』状態がツァイガルニク効果によって、仕事への関心や意欲を持続させ、短時間ですっきりと仕事に戻ることができるからです。
『キリのいいところまで終わらせた状態』で入った休憩は、ある意味スッキリとした気持ちで休めるので、休憩を切り上げるのに時間がかかってしまい、余計に非効率になってしまうのです。
「引きの方法」で商談の成果を上げる
人事やPRなどで自社を売り込む行動でも「引きの営業」は非常に有効です。
まず相手に会って互いに良い関係になれそうか、なれそうでなければ無理強いしないことが有効な自社アピールになります。
初対面から自社の説明を事細かにして『売りつける』のではなく、商品の信頼性とユーザーの声だけをしっかりと伝えて『関心を持っていただけたか』『長いお付き合いをしていただけそうか』をきちんとヒアリングした上で、次の段階にステップを移行していく段取りです。
少々の時間はかかりますが、あえて一度に全てを伝えないことがかえって相手の高い関心を引きつけ、次の説明に聞き入らせることができるのです。
以上で終わります。
更新の頻度はやはり月１になってしまいますね。
でも、続けていこう！
それでは、最後までブログを読んでいただきありがとうございました。
それでは、また宜しくお願いしまーす😃