中古車販売店に必要なこだわりの文字数とは？

こだわりの文字数とは?

インターネットを窓口にして商品(我々の場合はクルマ)を販売するためには、その商品に対する『こだわり』を説明することが必要です。具体的には『こだわりを伝えるための文字数』が必要です。
こだわりの文字数というのは、排気量などのスペックの事ではありません。

インターネットの世界では、「単価5000円を超える商品からは、商品に対する説明文章が必要である。説明分があるのとないのとでは売れ行きに大きな差が出る」と言われています。数千円のものであれば、詳しい説明がさほどなくとも、その場の勢いで購入ボタンを押してしまえるのですが、これが数万円単位になると、その場の勢いではなかなか買えません。つまり、買う前に色々な障害が発生するわけです。そう考えると、何十万何百万もする中古車を、ボタン一つで購入させることなどまったくもって無理な話しなのです。

ところが、これを「インターネットでクルマを売ろう!」と考えるのではなく、「お客を見つけよう!」とか「店に来てもらおう!」という意識でクルマの商品説明を行うと、売り込みのセールストークから、見込み客発掘・来店促進のセールス文章に変わり、インターネットを見ているお客の購入障壁が大きく下がるのです。

ホームページのクルマの説明文の中に、見ているユーザーが買いたくなる、思わず店に行ってみたくなる、今すぐ電話を取ってお店に問い合わせをしたくなるような仕掛けをすると良いでしょう。


インターネットでは、わざわざお客の方からあなたのお店の展示車を探して見にきてくれていますす。
インターネット上であなたのお店のホームページに来てくれるということは、現実でいうと「お店に来店してくれた」状態です。実店舗の場合、来店したお客に対して営業マンは、そのクルマが「どんなクルマでいかに良いクルマか」を熱心に説明するわけですが、インターネットでは当然ながらそれが出来ません。だれがいつ見にきてくれたのかわかりませんからね。

ではどうするのか?
答えは簡単です。営業マンのトークの代わりに「解説文」にセールスしてもらうのです。
あなたのホームページにクルマの解説が無い場合、リアルの来店ではどういうことになるかというと、わざわざお店に来店してくれたお客に対して、”一切営業マンがつかない状態”ということになります。お客は、お店に来店したあと、お店の人が全くいないなか自分だけで展示場を見て回るわけです。目当てとするクルマは確かにそこにあるのですが、クルマのスペックが記載されているだけで他には何もわかりません。そんな中でお客は購入するクルマを自分で選定し、事務所のドアをあけて「すいませんアレ下さい」と言わなければなりません。

そんなことをしてまでそのお店で買いたいと思うでしょうか?そのような接客状態で、お客は目当てのクルマが欲しくなり、わざわざ事務所まで来てくれるでしょうか?

普通は、
お客:「このクルマはどこから来たクルマですか?」
店員:「これはうちのお客の下取り車だから安心ですよ!」 とか、

お客:「本当に事故車じゃないですか?」
店員:「知っているお客さんのクルマだから絶対大丈夫ですよ!」 とか、

色々情報を知りたいですよね?営業マンとのそんなやりとりの中で、お客は自分で「買いたい」という欲求を再確認して購買意欲が高まるのです。

その熱のこもった接客をインターネットでも行ってください。あなたのお店のクルマを見に集まってくれた人達に対して、そのクルマがなぜあなたのお店にあって、現在どんな状態で、お客がそのクルマを手に入れる事によってどのような楽しいことになるのか?を、伝えてあげれば良いのです。

仙台市の中古車販売店さんの所へ訪問しました

先日、メルマガ読者の中古車販売店さんから、
自店のホームページ制作を依頼され、訪問してきました。


今回訪問したクライアントさんは、宮城県仙台市の中古車販売店。奥さんの実家は津波で跡形もなくなり、親は危機一髪。親戚筋の自宅も全壊という、そんなお店。独立の為の退職金は、震災後の色々な事でだいぶ無くなり、思うような事業展開ができなくて苦しんでいる仙台のお店です。

いつもの通り、土曜日の夕刻、現地に向けて出発。宮城県仙台市への訪問なので、移動は新幹線。２時間で到着します。

今回は、お店の人と相談して、完全に地域の人達のためだけに、サイトを立ち上げます。つまり、3.11の時に同じ境遇になった人たちに向けて、共感されるサイトでなければなりません。よくある情報の少ない、お店の紹介ページのようなサイトでは、震災で傷ついた人たちの共感を得られません。


「東日本大震災という経験を経た地元の中古車販売店」

いつも、お店の訪問に関しては、週末の土曜と日曜のほとんどの時間を費やします。２日間、お店の人と一生懸命考えました。どのようなサイトにするか。

こんな感じで、白紙の紙にサイトの構成を考えます。

で、訪問翌日の日曜日の午後、まとまったサイト構成を読み終わったそのお店の経営者が言った一言。

「これは、今までの俺の生き様だ」

そう。そういうことなんです。
今回のサイトは、あなたが経験してきた生き様を地域の人に知ってもらうためのものなんです。地震で辛かったことや苦しんだこと。でも、仙台が好きで、何とか地域の人たちの為に安くていい車を提供したい。と、いう今の気持ちを、今回のサイトにぶつけてください。

震災の影響で、当初予定していた建物でのオープンは断念せざるを得なかったお店。
しかし、今の所でも、お客さんには理解してもらえるとおもいますよ。
その為に必要なのが、クルマの売れるホームページです。





きっとその思いは伝わるとおもいます。



最後に仙台駅で交わした握手からは、復興の力強いエネルギーを感じました。


これだから、この仕事はやめられないよね。

うん。







そして、その後、お店の経営者さんからこのようなメールを頂きました。
想いは共有できたみたいです。

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お世話様でございます。
先日は大変忙しい中わざわざ東北仙台までお越しいただいて有難うございました。
私の心の中では嬉しく又、心強い仕事仲間が増えたことでやる気が漲ってきました。

僕の店を見て、この店は無理！と本音で強く思われたことでしょう。でも関谷様はこんな店でも何かいいところがあるはず・・・と思い、ただ自分の仕事を進めるだけではなく、私のつたない話を聞きながら私以上に考えてくれた。そして答えを出してくれました。
そういう関谷様の姿勢に、感謝申し上げる次第でございます。私の考えていることは間違っていないと自分を信じて一歩一歩前進あるのみと行動していきます。関谷様からご指導頂いたこと、そしてそれを工夫改善しながら毎日毎日続けることが意味のある一歩と思います。私はお客様に買ってよかったと喜んで頂く、満足して頂くことが目的です。お店は、お客様のためにあるということです。

当たり前のことを当たり前にやること！今の時代これが難しくなっているような気が致します。ですから、僕一人では限界があります。関谷様のお力がこれからも必要です。まずは昨日議論いただいたＨＰを最高のものに仕上げる、ここからスタートです。

これから何かとお世話になることが多々あると思いますがご指導よろしくお願い致します。
本当に有難うございます。勇気を頂きました。

感謝　感謝　感謝！！！
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お店の規模や立地などは関係ありません。
必要なのは、正しくクルマを売るといういう情熱です。

インターネット販売戦略

インターネット販売戦略
正しいインターネット販売戦略とはなんでしょうか?

前回『インターネットでクルマを売るのに初期投資はムダです』という話をしました。
インターネットネット販売システム構築時に、大きな投資をする必要のある案件は本来のネット戦略ではありません。 すぐに候補から外していただいて構いません。

例えば、「カッコいいホームページを作りませんか?(100万円からですが)ホームページがあればきっと売れま すよ!」とか、「弊社の仮想商店街に出店しませんか?このサイトは月間PVが何百万で、出店登録すれば絶対お客 が増えますよ!月々も5万円ですし・・。(最初に1年分頂きますが・・・)安いですよ!」などというお誘いはペ ージ制作会社やコンテンツ会社などを儲けさせておわりです。売れるかどうかもわからないのに、何十万・何百万も の支払いが先に来るのは本来のインターネット戦略ではありません。 通常の経済システムでは、何かをやってもらう為には先にお金の支払いが生じるのはしょうがないというか、当たり前の事なのですが、これがインターネットの世界では一概にそうでもなくなっています。

例えばヤフーオークションを例に考えてみましょう。
まず第一に、クルマ売るのに大きな投資はありません。数百円の月会費と数千円程の出品料だけで始めることができます。売れなければそれ以上かかりません。で、めでたく売れたら3000円位の仲介料をヤフーJAPANに支払えば良いだけなのです。一旦出品さえ済んでしまえば、あとはあなたがパソコンの前にいる必要は一切ありません。もちろん人員を待たせておく必要もありません。あとは寝ていてもお風呂に入っていても勝手に「ヤフオク君」という営業マンがあなたの代わりに営業活動を不眠不休でしてくれるわけです。

ヤフーオークションでクルマを売ることに関しては色々と問題があるのですが、インターネット販売の戦術ツールとして考えた場合には、この売りかたというのは非常に利にかなっているわけです。初期投資はほぼゼロ。一度出品登録が済めばあとはメンテナンスフリーで手間いらず。売却決定後の安心後払いの手数料体系。これがインターネットを使って販売する事のメリットなわけです。

私自身、過去にヤフオクを利用して短期間に台数で数多くのクルマを販売してきましたが、その間の手間は通常の店舗売買と比べて劇的に軽減されていますし、販売するための初期投資額はほぼゼロです。 インターネットでクルマを売る事を考えた場合、ヤフーオーク ションの売買戦術のような、初期投資がかからない戦略をたてるべきです。

それは、ホームページなどを構築しクルマを販売する場合においても同じように考えなければなりません。最初に何十万・何百万もの投資をしてホームページ構築やデータベース構築などをするのではなく、例えば「売れたら幾ら」とか、月々幾らのリース契約とか、クルマが売れることによって課金されていくような提案をしてくれる業者と付き合うべきですし、そのような WIN-WIN な関係をしっかり構築してネットビジネスに参戦するのが理想です。

「試しにうちのシステムを使ってください。そして、実際に売れたらお金をください。お互い上手く儲けましょう!」 という会社と付き合ってください。逆に「○○のシステムを入れませんか?納品で100万ですが、クルマがバンバン売れるし、楽になりますよ~!」なんていう話にホイホイ乗るのはやめましょう。

中古車インターネット販売戦略

中古車インターネット販売戦略とは?
日本全国に無数にある中古車販売店の中で、WEBサイトを作って中古車を販売したりインターネットを有効に活用している販売店は一体どのくらいの数いるでしょうか?

具体的な資料が存在しないので定かではありませんが、その数というのは非常に少ないのではないかと思っています。 そもそもホームぺージ自体を必要としないお店や、ホームページは欲しいが人材面や技術面で持つ事が出来ないお店も沢山あるわけですから、全国に2万店とも3万店とも言われるすべての中古車販売店総数で考えると、実際に活用 できているお店というのは 3 分の 1 とか 4 分の 1 とか・・・もしくはそれ以下ぐらいではないかと思っています。

私は「ホームページを持っていないお店は遅れていてダメ!」という風に言いたいわけではありません。むしろホームページなどのITツールなど使わなくとも、従来の営業方法と企業努力で立派に台数を販売しているお店の方が長期的に見ると強いかもしれません。

それは素直に素晴らしい事だと思います。ただし、やはりこれからの時代、IT技術を活用して、低コストで効率的にクルマが売れる新たな販売チャンネルを確保する必要があるのです。

なぜ必要なのか？
それは、お客がクルマを探すのにインターネットを活用しているからです。お店は必要なくても、お客は中古車販売店にインターネットでの情報提供を求めているのです。

『欲しい中古車の情報を集めるのにインターネットしか利用しない』というユーザー層が確実に増えている。という事実をご存知だとおもいます。
何十万何百万のクルマを買うのに、従来のカーセンサーやGooなどの中古車情報誌は一切買わず、パソコンの画面だけである程度まで絞り込みを済ませてしまうユーザーが実際にいるわけです。情報収集はインターネットのみで済ませておいて、現車確認や試乗をする段階で初めてお店へいくユーザーは確実に増えてきています。これがどういう事かというと、このネットユーザーには従来の雑誌広告が全く意味をなさない事になります。

確実に販売できる確証がないなかで雑誌広告を打ったり、展示場の展示車をキレイに洗車したり、商品化をして展示したりしても、この類のインターネットユーザー層には全く広告効果の影響なし!という事になるわけです。

「インターネット?ウチには関係ないね!」 では済まなくなっています。
クルマをインターネットだけで探してしまうユーザーは、今も加速度的な勢いで増えているわけで、「インターネ ットはわからない」とか「ホームページは難しい!」などといってられない状況なのです。

では、どのようにするのが良いのか?
今までの営業体制を維持しつつ販売台数を伸ばせるツール。それが本来のインターネット販売戦略なのです。インターネットでクルマを売る場合、従来の顧客や売上げには全く影響を与える事ななく、インターネットユーザーだけを上積みして取り込む販売戦略を考えるべきです。 今現在行っている販促活動はそのまま継続しながら、資金や人員は出来るだけ使わずにインターネット販売戦略を練る事を基本としてください。


インターネット販売に進出する際、お金がかかりすぎたり、インターネット販売のために人員を増やしたりしなければならない場合、あなたの戦略は間違っていると考えて構いません。

中古車販売店のホームページは、動画はいらない

あなたのお店のホームページには「オープニングムービー」がありますか？
中古車業界というのは、ホームページ制作会社やシステム開発業者などの、いわゆるＩＴ関連会社といわれる人たちに食い物にされている一番の業界なのではないかと思います。
彼らにとっての上得意客（おいしい客）になってしまっているというわけです。

なぜそう思うかというと、実際に中古車販売店のホームページを作っている制作会社の人間がそう言っているから。作っている側の人間が「自動車業界は営業しやすいぜ！」と実際に言っているのです。クルマを売っている側の人間としては非常に悔しいですよね。

ＩＴ関連の制作会社が中古車店舗向けに営業して、「これからはホームページくらい持っていないとマズいですよ！」とか、「在庫車の展示システム作りませんか？」などとやると、結構な割合で引き合いが発生するそうです。あなたのお店にもシステム関連の会社から営業はありませんか？きっと何度も彼らの営業を受けた経験があるのではないでしょうか。

彼らは中古車販売店から仕事を受注すると、「オープングぺージはお店の顔ですよ。カッコイイ動画ぺージにしましょう！」とか、「在庫車の登録システムを自動化しましょう！」などいわれ、見えっぱりな経営者が何十万・時には何百万もの資金をかけて「売れないダメなホームページ」を作ってしまうのです。

このいわゆるダメなホームページは、デザインが悪いとかダサいといった類の内容ではなく「クルマが売れないホームページ」のことをいいます。（デザイン的にダサくともそのページからキャッシュを生んでいれば（クルマが売れていれば）それは良いページと言えます。）


インターネットの特徴をひとつあげるとすると、それは「コストが非常に安いこと」だと思います。インターネットは低コストで簡単に中古車が販売できる事が重要であるはずなのですが、制作費で何十万何百万、月々の運営費で五万円、十万円とかかり、挙げ句の果てにはリニューアルで何十万・・と、制作会社側のいいようにキャッシュを巻き上げられているお店が非常に多いのです。

せっかくホームページを持っていっても、これではインターネットを活用しているとは到底思えません。売れないホームページにお金を使うくらいならば、それよりも中古車雑誌に毎週広告を入れた方がまだましというものです。その方がよっぽど売れますからね。

ホームページ制作会社は、あなたのお店のクルマが売れたからと言ってお金がもらえるわけではありません。１ページでいくら、１デザインでいくら、１システムでいくらという金額設定ですので、たくさんのページがあってオープニングページにフラッシュ動画がたくさん動いて入る動画コンテンツを作ってなんぼなのです。

さらに更新業務などで毎月費用が発生するようになれば最高なんですね。それでなんのかんのと理屈をつけてＴＯＰページにメルセデスやBMWがクルクル廻ってしまうようなページがで
きあがっていまうわけです。

動くサイトがめずらしかった時代には目新しさも手伝ってよかったのですが、テキスト主体のホームページがユーザーに評価されるようになった今では完全にお荷物になってしまっています。サイトを開いた瞬間にオープニングページが動き出して、メルセデスやＢＭW がクルクルしてしまっているようでは、あなたのサイトにお客は一向に定着しないと思ったほうが良いでしょう。

経営者の皆さん。
思い切ってトップページから動画ページを取り外してください。
それだけでもお店の問い合わせが増えるはずです。

異業種からすすんで学ぼう！

東京の、とある店舗で行っている方法を紹介しましょう。
「クルマの価値」を販売した結果、１円もかからず売り上げアップを行った簡単な方法です。ぜひあなたのお店でも手法を変えて取り入れて頂きたいと思います。

そのお店は２車線道路のちょうど交差点の角にお店を構えていました。一般的には良いといわれる立地条件ですね。お店は、交差点に向けてＬ字型に車両を並べ、おすすめ車両を展示していたのですが、なかなかクルマを見て来店してくれるお客がいませんでした。

その中古車販売店の社長 T 氏は、自分が販売しているクルマには自信をお持ちになっていらっしゃいました。社長いわく「クルマもそれなりに売れ筋を揃えており、立地も比較的恵まれている。しかしなかなか来店数が伸びない。そこで、お金をかけずになんとか来店数をアップしていきたい。ホームページを作って販売台数を増やしたい！」とのこと。
この中古車販売店さんの相談が私の所に持ち込まれました。

私はインターネット使ってクルマを販売するお手伝いや、お店へのネット環境構築のアドバイス・売れる中古車販売店のホームページ製作が専門です。しかしこれはホームページ云々の問題ではなくお店のトータルコンサルティングをしなければなりません。

試してみた方法はすごく簡単な方法です。『感情表現中古車販売法』を実店舗で応用するだけです。
このお店は、交差点の角地にクルマを展示しているので、道路を走っていて赤信号で停止している運転手や同乗車および歩行者の人達がターゲットです。このお店は、今までも道路を走っている人に向けて展示車をアピールしていたのですが、なかなかうまくいっていませんでした。そこで私は、社長 T 氏とお客の気持ち（実際にはお客予備軍である道路を通過するドライバー）の気持ちになって道路を走り、お店のイメージ確認したところ、以下のような事に気づきました。実際に自分達が思っていたほど、展示車は自分たち（クルマのこと）をアピールしていませんでした。

信号待ちの時に、道路脇に中古車屋があったら買う買わないは別としてとりあえずみんな車内から眺めていますよね？
「どんなクルマがいくらなのかな～」とか、
「このお店はどんな雰囲気の店かな～」とか、
「なんかココ怪しそうだな～～」とか・・・。
もしその時に、クルマ自らが語りかけたらどうでしょうか？クルマ自身がしゃべってくれればみんなもっと興味をもってくれるのに！そこで私たちは何をやったか？

クルマに自らしゃべってもらう事にしました。
中古車販売店の展示車は通常道路側に向けて並べていますが、その脇にイーゼルを買ってきて置きました。イーゼルってわかります？絵画なんかを立てかけるヤツですね。それに黒板を立てかけて、ピンク・黄色・白のチョークで文章を書きます。街中で見かけたことがありますよね！そうです。レストランや居酒屋の玄関に置いてあるアレです。看板です。一台一台にキャッチコピーを書いてアピールする事にしました。

飲食店では、今日のおすすめセットが買いてあったり「今朝○○漁港で上がった新鮮なお魚です！」・・などと書いてありますし、お花屋さんでは、自店の紹介だったり「今週は母の日です！花束を贈りましょう！」などと書いて一生懸命提案しています。これを実際に中古車販売に使ってみました。イーゼルに書かれたお客のターゲットは、信号待ち車両のドライバー達と通りがかりの歩行者へのアピールです。T 社長はそんな方法が通用するのか少し心配していましたが、私には数ヵ月後に違う形で来店数が増える事がわかっていましたのでそのまま続行しました。

そのイーゼルに書く内容というのは、もちろん単なる車両データなどではありません。例えばこのようなことを書きます。「このセルシオに乗れば、他のドライバーに幅寄せされる事はありません！購入後１ヶ月以内に幅寄せられたら幅寄せ回数×１万円をキャッシュバック！」「このフロントグリルをよ～く見てくださいネ！何かに似てませんか？こんなにカワイイキャロルなら、運転しているあなたもさらに可愛くみえま～す！」などと、随時こんな感じで、クルマが入庫するたびに社員全員で頭をひねって文面を考えるわけです。そのコメントには、こうあるべきという正解はありません。ワゴン車のラゲッジスペースの説明をするのに、ある男性のセールス担当は、「趣味のダイビング機材がラクラク積めて、シートがレザーなので多少ぬれても平気です！！このクルマなら、気にせず楽しく海に行けますよ！実は僕も欲しいんです！もし来月売れなければボーナスで僕が買っちゃいます！」などと、「信号待ちの運転手みんなスキューバが趣味じゃないだろ！それにお前が購入してどうするんだ」と突っ込みたくなるような内容を書くのですが、これでいいのです。

その説明文を読んでそれぞれの人が、自分の趣味や自分が積む必要のある荷物に置き換えて想像してくれます。釣りが趣味の人は、「自分の釣り道具が載るかな～」と。それに、販売している営業マン自らが「来月買います」って宣言しているクルマ車なんて、どれほど程度が良いクルマなのだろうかと興味ありませんか？

終始このような感じで、展示車両に説明文章をつけて展示車の斜め前の道路脇においておきました。すると、運転手や同乗車の人が読んでくれること読んでくれること！通りすがりの歩行者も、足を止めて一台一台説文を丹念に読んでくれています。信号が代わっても発進しない車が沢山いました。そのドライバーや歩行者の姿を見て、従業員も展示しているクルマたちが自らアピールしている事に気づいてくれました。

するとお店の雰囲気がガラっと変わりました。お店にとても活気が出ました。人も・店も・場所も代わっていないのに・・です。
そして成果は翌々月にあらわれました。先ほど紹介した文面で、展示していたキャロルが売れたのです。お客さんからの下取りで展示していたピンクのキャロルなのですが、このクルマの説明トークは事務員の女の子が担当しました。フロントグリルの形が何かに似ているとか、よ～くみるととてもカワイイ！とか、とにかく「このクルマは愛らしいのよ」・・というのを表現していました。

それをたまたま通りがかった母親が、自宅で自分の娘に話したそうなんです。「こんなクルマが売っていたわよ！」と。その話を聞いた彼女が、その週末にお父さんを連れてお店の前を歩いて見に来て、「ピンクでカワイイ～！」となってその場でお買い上げ！（実話）

「ピンクのキャロルは意外とカワイイんですよ！」と提案した結果、お客は自分の家でお母さんが「ピンクのキャロルって意外とカワイイんだ～」と気づいたのです。お店が何も提案をしなければ、何の変哲もないキャロルはこのお客さんに気づかれる事はなかったはず。（現にこのお父さんは娘にワゴンＲを乗らせるつもりだったそうです。）それが、事務員さんの考えたコメントを読んだ歩行者のおばさん（実はただ歩いていただけなのでお客ではなかったのですが。）が、お客（自分の娘）を呼び込んでくれたんですね。そして契約。この間にかかった経費はゼロ。

イーゼルを使った展示は、さらに別の効果も生み出しました。その地域周辺で口コミによってお店の噂が広がったことなのです。
「こんな案内版を出してるお店があるのよ」
「どこそこの交差点に、オマエ向きのクルマが売っていたよ！」
「あのクルマは業者でも人気のクルマをセリで買い付けしたらしいぞ！そう書いてあったよ。」
など、口コミ効果によってイーゼル案内板の効果が波及して全てが良い方向に向かい始めました。その後、お店の活気も上がり、それは信号待ちでも雰囲気で分かる程でした。

このお店は、現在でもカンバン作戦は続けていて、営業マンとお客とのファーストコンタクトにも一役買っているそうです。



ヒントは街中にいくつでも転がっています。レストランの入り口のイーゼルを今度読んでみてください。自分の店のクルマだったらどんなことを書いてみますか？


もっと広い視野でマーケットを眺めて見ましょう。
思わぬヒントを見つけられます。

中古車販売店は、もっと車の価値を伝えよう！

インターネットでクルマを販売する際には、値段だけではなくそのクルマの『価値』を積極的に伝えてください。

あなたのお店のでは、従来通りの広告手法に頼っていませんか？単純にカーセンサーやグーなどの中古車情報誌に広告を出稿するものと同じ内容をホームページにも掲載するだけになっていないでしょうか。


では、なぜ従来通りの販売方法ではダメなのでしょう？

インターネットでは、文章と画像だけを使ってクルマを解説しなければなりません。インターネットでは、お客は実際に現車を見ているときに感じるワクワクした気持ちやドキドキする高揚感を味わうことができないのです。ドキドキワクワクする感情がインターネットではお客に伝わらない
のですね。だからインターネットの中古車販売では「クルマの価値を言葉表現しよう！」という事なのです。「クルマの価値を表現する」とはどのようなことなのでしょうか？

インターネット販売では、クルマのスペックを表現するだけでは不十分なのです。
お客はクルマを手に入れたら、
『どのような体験が得られるのか？』
『どんな新しい生活を手に入れられるのか？』
『どんなライフスタイルを過ごすことができるのか？』
を考えて販売トークを練っていく必要があります。あなたのお店にクルマを見に来たお客は、実は「クルマ」を見に来たわけではありません。わざわざ来店してくれたお客というは、
「なぜそのクルマがあなたのお店にあるのか？」
「状態はどうなのか？」
「その価格に見合った商品なのか？」
「そのクルマを手に入れたらどのくらい楽しいのか？」
「そのクルマを手に入れた時はどんな気持ちがするのか？」
「そのクルマをその価格で購入したら良い気持ちになる事が出来るのか？」
を確かめるために来店するのです。決して車検証に記載されているデータだけを確認しにくるワケではありません。クルマ本体を見に来ているようで、実は自分がそのクルマに乗って何かをしている様子を想像しにくるわけです。

考えてみてください。なぜクルマを欲しがるのでしょう？『なぜお客はあなたのお店にクルマを買いにくるのか』と聞かれてすぐに答えられますか？お客は、それぞれクルマが欲しい理由があります。
「彼女を乗せてドライブに行きたい。」
「荷物をたくさん積んでスキーに行きたい。」
「仕事で荷物を積んで現場にいきたい。」
「電車に乗るのがイヤだ。」
「女の子にもてたい。」
「峠道をドリフトしたい。」
「週末、スーパーに買い物にいきたい。」
「大勢でキャンプにいきたい。」
「定年したので、自分だけの趣味のクルマがほしい。」
クルマを買う理由いうのは１００人いたら１００通りの欲しい理由があるのでしょうが、言える事は『何かを成し遂げる手段の為にクルマを買う』と言う事。旅行に行くため・荷物を積むため・自慢するため、その事柄を成し遂げる手段として、クルマを必要としているわけです。みんな「クルマ」が欲しいわけではなく何かを“するため”にクルマが必要なのです。

つまり、お客が自分が運転している姿を想像しているをイメージできるような説明文でなければなりません。
「○年式の距離○○万キロのレガシィワゴンです。」と紹介するよりも、「このクルマは、スノーボードに行くための荷物が十分積めるスペースがあり、雪道を安全に走る為の４ＷＤ機能が標準で装備されているので、スリップする事なく安全に走行でき、かつ、２８０馬力もあるのでドライ走行でもその辺のクルマには負けない程早いクルマなんです。あなたの願望をすべて満たします！」と紹介したほうがお客がイメージしやすいということ。

これはお客心理の本質であり、常に意識しておかなければならないことです。
お客にクルマを説明する際は、クルマ本体について説明するだけではなく「そのクルマを使うとどのようなことができるのか？」、を常に意識して説明してみてください。
「うちのお店のこのクルマを買うと、
「こんなに素敵な事がおこるんです！」
「こんなに素晴らしいクルマなんです！」
「こんな楽しい生活が送れれます」
「当店で買ったお客様からはこんなメッセージを戴いております。」
・・で、あなたも素敵な思いをしてみませんか？というように、クルマを買うことによって手に入れられるライフスタイルを説明してください。このようなセールス手法は実店舗でもすぐに役立つ販売手法なのですが、なぜか中古車業界だけ行われていません。実店舗では、眺めたりさわったり運転席に座ったりした結果、「このクルマくださいっ！」となるわけですが、インターネットではそれが出来ません。だからそのイメージを刺激するために、「感情」を言葉で表現してあげなければならないのです。

そうする事によって、深夜パソコンの画面でクルマの説明文を読んだ結果、あなたのお店のクルマがどうしても欲しくなり、翌日印鑑を持って来店してくれるようになるのです。

大分県の整備工場さんへ、年１回の定期訪問にいってきました

３月３日ですが、
クライアントである、大分県の自動車整備工場さんへ訪問してきました。

このお店は、ご家族で経営している自動車整備工場＆BP工場です。
オーナーはトネさん。ヤナセなどでのメカニック経験のある方です。

若い頃は、イケメンでプロのレーサーを目指して
海外のレーシングスクールなどでチャレンジをしていたのですが、
今もイケメンなのですが、少しふくよかになっているみたいです。。

そんなトネさんのお店は、別府湾が見渡せる、
山の上にある整備工場です。

どのくらい山の上にある工場かというと、
そうですねー仙人って言う言葉があてはまるくらい、
高い所にある整備工場です。

もうこんな所に誰がくるんだ？
っていうくらいの場所にある工場です。


でも、その環境を逆手に取って、お店のキャッピコピーを
考えました。

「崖の下のトネオート」

自分は結構気に入っているキャッチコピーです。


そんな崖の下にあるトネオートさんですが、
訪問当日は、お店の間で
鴨ずくしのごちそうを用意して頂いていました。




お店の前で飼育している養鶏場でご用意して頂いた鴨さん。



お肉の色がキレイなピンクです。


整備工場の隣に、こんな場所があり、顧客へのもてなしの場所として使っています。


みなさんのお店でも、本業以外に上手く使える特徴のあるものをお持ちのお店があったら、恥ずかしがらずにドンドン使うべきです。VIPルーム（笑）こんな遊び心も大事です。


崖の下のトネオート。


当日は、今年やるべき事をまとめて、計画を立てます。
今回は、オーナーの要望で、某広告手法についての勉強を急遽行いました。


悩んでます。



「インターネットでクルマを売ろう！」
っなんて言っていますが、クライアントの中古車販売店や整備工場さんには、
顧客管理の大事さを常々伝えて、ほぼ例外無くアナログな顧客フォローの指導をしています。


インターネットなんて一切使わずに、確実に売り上げが上がる手法を教えています。

今回の訪問で制作するダイレクトメールの出来上がりはしばらく先になりそうですが、その効果は大きいとおもっています。大都市よりむしろ地方都市、さらには、地方でこそ、このようなアナログな販促活動が重要です。その一連の集客の流れの中にインターネットを挟むことで、リアルとバーチャルの双方相乗効果が得られるようになるのです。

先週は、福井県の中古車販売店へ訪問していました。

先週は、福井県の中古車販売店さんへ、ホームページの構築打ち合わせで訪問しました。

前日募集を行ったサイトからのお申し込みです。
http://digitalconvergence.jp/e-crsearch/

鳥取県、石川県などの日本海側は訪問してきましたが、
福井県は初めて。

福井は移動に少し時間がかかり、新幹線と特急を乗り継いでの訪問です。


北陸線ははじめてでしたが満席でした。


さらにローカル線に乗り継がなければならないのですが、
当日は、今回の依頼者である、創業者の息子さん（専務）に主要駅までお出迎え頂き、
１時間３０分ほどかけて、お店の近くまでお出迎え頂きました。
車中も、お店のご相談や、現在の問題点などを伺い、
色々とお話させて頂きながら、お店を通過。
お互いお食事がまだでしたので、お店の近くで一緒に食事となりました。


結局２４時が近かったとおもいますが、
多くの時間を、労務管理についての議論に費やされる事となりました。

「労務管理」
あまり無い悩みです。

というか、ご本人はあまりそこに根本的な問題があるとは
思わなかったかもしれませんが、
私から見て、会社と、経営者と、従業員との関係に、
根本的な原因があるという事は明白でしたので、
その部分についての議論に多くの時間を費やしました。

少し、受け入れ難い提案もあったとお感じになったようではありますが、
従業員と経営者の関係についての提案をしました。

そのせいで、
ホームページのコンセプトについての情報を
集めるヒアリングがあまり出来ませんでした。。

その影響が翌日にでます・・






ホテルからの１ショット
遠くに日本海が見えます。
寒いので、今度は夏に来たい所ですね。





お店での打ち合わせは９時スタート。
今回訪問したのは、
福井県大飯郡の「西野自動車」さん。
http://www.shokokai.or.jp/50/1848110004/
お店で、担当者の方と、夕方までホームページの構成について、
議論します。

指定工場付きの良いお店です。




お店に私が行ってやることは一つ。
「あなたのお店は、一体どのようなお店なのですか？」
という質問を、何度も何度も行い、
本当にそのお店が抱えている問題を見つけ出し、
その為の解決策を提案し、
お店の目指す方向性をはっきりと指し示すことです。

そうすると、このお店が、
ホームページで何を伝えればお客さんに一番伝わるのかが決まるのです。

その為に、計１０時間近くの時間を費やします。

よく、その場でコンピュータを使って
簡単に作るのかと誤解されるのですが、
１００％、紙の上で作ります。





昨晩に、労務管理の問題点が出てきたので、
その件についての意味をご説明しつつ、
お店のコンセプトを定めていくのですが、

今回の西野自動車さんは、ホンダとのつながりが強いお店ですので、
その点で差別化をしつつ、地域の方にもっとお店を知ってもらう為の
コンテンツを作成することになりました。

また、その過程について、どうしても必要になってくるのが、
お店の人の○○○○です。

○○○○を行う必要があるということについては、
担当の方もある程度はわかって頂いていた様です。

今回、私にサイトの依頼をするにあたり、
その方なりに覚悟をもって望んで頂いていることが
よくわかりました。

その、覚悟をしっかりとホームページという
形にすることが私の仕事です。


今回もきっと、良いホームページと
なることでしょう。


あ、そういえば、
クルマの具体的な説明方法などについての
ノウハウを説明する時間が取れませんでした。

サイトが出来上がってから、
また、お店に行ける機会があれば、
徹底したホームページの活用方法、
どうすればクルマが売れるようになるのか？
の、具体的なスキルについて、学んだ頂く
機会を作って頂こうとおもいます。




帰りは、北陸線で米原まで移動。
なんだか、旅行気分で岐路につきました。

これからの１０年を生き残るために必要な中古車販売店、整備工場の施策とは？

これからの中古車業界／整備業界について、意見交換をしていただける方を探しています。

例えば、JUなどの業界団体関係者、整備振興会などの関係者地区担当者など、地域の業界を束ねる立場にある方と、3.11以降の１０年についてみなさんのお店が生き残るための施策について意見をお聞かせください。

意見交換をして頂ける方がいらっしゃいましたら、ご連絡をお待ちしております。メールによるご連絡、Twitterを経由したDMによるご連絡、ブログからのメッセージ、いずれでも結構です。東京の方はご面会を希望します。遠方の方はメールで。ご連絡お待ちしております。

よろしくお願いいたします。