無理難題は効果的！？ 営業力UP の心理学

営業力UPの心理学

「無理難題は効果的！？」

相手に自分の要望を受け入れてほしい時・・・

アメリカの心理学者　チャルディーニ　が行った実験結果では

無理難題をつきつけた後に本来の要望を伝えると承諾されやすいとした

これは「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックである

開けたドアにいきなり顔から入るということが由来で、

受諾者は無理難題の要望と、そのあとに提示された本来の要望を、

比較することにより、無理難題よりはまだよいだろうと考え、

受け入れられるとして承諾しやすいというものである。

これが使いやすいのは、デートのお誘いである。

このテクニックを使えば、断れずに済む確率が高くなるとか…

では、営業マンが使うテクニックは?

「フット・イン・ザ・ドア」という

小さな要望から徐々に要望を大きなものにしていくというテクニック

まずは脚からそーぉっとはいって

いつの間にか契約してしまう

小さな要望は受け入れやすく、

一度受け入れると、

さらに受け入れやすく

気が付いたら、大きな契約になっているとか・・・・

例えば、家の契約

初めは安い見積もりだったものが、

打ち合わせを重ねるごとに

追加が増えていき

最終的には初期契約より何百万円UPなんてことも・・・

みなさんテクニックにはご注意くださいね（*^_^*）

さて・・・次回は「失敗は無視が一番！？」です

「ふつう」という言葉の裏に見える性格傾向！ 営業力UPの心理学

営業力UPの心理学

「ふつう」という言葉の裏に見える心理傾向とは？！

母「ねぇ　今日仕事どうだった？」

子供「別に・・・ふつう」

妻「これどうおもう？」

夫「ふつう」

夫「このネクタイどうかな?」

妻「ふつう・・・」

若者言葉とされる　返答　「ふつう」って皆さんお分かりのように

判断を放棄したい・面倒・避けたいときに使われますよね

ノンバーバルな点から想像しても

満面の笑顔で明るく声高らかにというシュチュエーションは想像できないと思います。

また、一方で、明確な回答を嫌い相手を思いやる側面からの返答であるともいえます。

カナダで３本の指に入り　ノーベル賞受賞者を輩出する

UBCのジェニファー・キャンベル博士が行った実験で

自信の有無が回答内容の明確さと、回答の速度に影響するとし、

自信のない人は返答まで4.5秒

自信のある人は返答まで3.8秒

また自信のない人は、イエス・ノーがはっきりしないどっちつかずの回答を返す人が多いとした

つまり、「ふつう」という言葉を返す裏には、自信のなさが表れていると考えることができます。

しかも、この「ふつう」が口癖になっていたら要注意

判断の放棄を繰り返していることになり

今後、良いことが起きても素直に受け入れられずに

偶然やたまたまだと考えるようになり、

自己肯定感や自己信頼感が身につかなくなってしまいます。

「ふつう」ではなく、とにかく答えを決めること

自信がなくても素早くこたえる

しかし、受けた相手はたとえそれが間違っていても

それを許す受容によって人は育っていくのです。

自信があるように演出すること

そのうちにそれが本当の自信に変わることがあるのです。

次回は「ドア・インザ・フェイス！？の効果について」です（＾－＾）

接待ゴルフは効果大！？ 営業力UPの心理学

営業力UPの心理学

接待ゴルフは効果大！？

「いやぁ～今年もあっという間に残すところ２か月ですね」

「ホントだねぇ　最近は朝晩冷え込むし・・・体に応えるよ」

「そうですよねぇ、○○さん　お風邪などひかれてませんか？」・・・・・・

よくある会話ですね（*^_^*）

本題に入る前に、季節感のことやさし障りのないいわゆる

「きどにたてかけし衣食住」
き（気候）、

ど（道楽、趣味）、

に（ニュース）、

た（旅）、

て（テレビ）、

か（家庭）、

け（健康）、

し（仕事）、
衣（洋服）、

食（食物）、

住（住む）

この手の内容を話すと、相手の心が開かれ安心して

目的の内容にスムーズに入ることができると言われています。

なぜ必要かというと、まぁ、お互いに身構えてしまうのです

何に?　それは環境にです。

会社などでは仕事の話をするものだという想いが

無意識に働きかけられてしまうのです。

では、人が身構えずに心を開くことができるのはどんなときでしょうか？

それは

①自然の中

②長時間過ごす

③体験を共有する

です。

自然の中にいると、人はリラックスすることができるそうです。

人が人を知るには、ある程度長い時間ともに過ごすことが必要です

そして、同じ体験を共有することは言ってしまえば仲間意識を芽生えさせる効果があります

これらは、気持ちがよく心地が良いことが共通しています。

さらに、

④食事をともにする

アメリカの心理学者ラズランは、

ランチョン・テクニックを提唱

食事中に提示された意見は受け入れられやすいとし、

相手に心を開きやすいとした。

これらが総て整う環境とは・・・・・　そう　ゴルフ　なんです！

またゴルフですか?　なんて会話をしたことがある方もいらっしゃると思います。

しかしながら、政治家や企業経営者・営業マンがゴルフ接待を行う理由は

ここにあるようですね（*^_^*）

私の大好きなマンガ「島耕作シリーズ」では

たびたび重要な決定が、ゴルフ場でなされているシーンがあります。

営業における決定力は、いかに先方に安心していただき

信頼されうるかということを、

こうした接待を通じて獲得しているのかもしれませんね（*^_^*）

さて次回は「普通という言葉から読み取る性格傾向について」です（*^_^*）

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