営業力UPの心理学
「無理難題は効果的！？」
相手に自分の要望を受け入れてほしい時・・・
アメリカの心理学者 チャルディーニ が行った実験結果では
無理難題をつきつけた後に本来の要望を伝えると承諾されやすいとした
これは「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックである
開けたドアにいきなり顔から入るということが由来で、
受諾者は無理難題の要望と、そのあとに提示された本来の要望を、
比較することにより、無理難題よりはまだよいだろうと考え、
受け入れられるとして承諾しやすいというものである。
これが使いやすいのは、デートのお誘いである。
このテクニックを使えば、断れずに済む確率が高くなるとか…
では、営業マンが使うテクニックは?
「フット・イン・ザ・ドア」という
小さな要望から徐々に要望を大きなものにしていくというテクニック
まずは脚からそーぉっとはいって
いつの間にか契約してしまう
小さな要望は受け入れやすく、
一度受け入れると、
さらに受け入れやすく
気が付いたら、大きな契約になっているとか・・・・
例えば、家の契約
初めは安い見積もりだったものが、
打ち合わせを重ねるごとに
追加が増えていき
最終的には初期契約より何百万円UPなんてことも・・・
みなさんテクニックにはご注意くださいね（*^_^*）
さて・・・次回は「失敗は無視が一番！？」です