価格競争に巻き込まれない唯一の方法

昨日の日銀の金融会合が大きな話題に上った。


その会議での決定内容への評価は、他に任せるとして、なぜ、こんなにも話題になったのか。


それは、20年近く続くデフレの脱却が、喫緊のテーマになっているからである。


ここで曖昧な記憶を述べることをご容赦頂くとして、


私の20代の頃、つまりは1980年代のスナックでのこと。


ボトルキープ料金が、サントリーオールドで8000円だった。


私の好きなカティザークは、10000円を越えていたように思う。


一般の居酒屋のビール1本も、今と同じか高いぐらいの500円から600円だったのではないか。


出張の際のビジネスホテルの1泊料金は、6000円～8000円、会社の規定料金5500円では収まるところがなく、自分で手出ししていた。


昼のランチも、1000円前後が当たり前だった。


今は、大都会の東京でも、5000円を下回るビジネスホテルがあり、昼のランチもワンコイン（500円）をウリにするところもあるくらいだ。


すき家の朝定食、マクドナルドの朝マックの200円なんて、当時では全く考えられない価格が現在を物語っている。


それほどに、物価は上っていない。


いや、確実に下がっている。


だから、世間一般の意識は、高かければ売れないと、価格設定で腰が引け、さらに下げてしまう。


では、この価格競争に巻き込まれない唯一の方法は何か。


それは、有形無形に関わらず、「他にない」である。


以前にも述べたが、星野リゾートが運営する宿泊施設は、1泊50000円から、10万円近くする。


それは、他では味わえない体験ができることをうたい文句にし、現実、繁忙期には予約が取れないらしい。


ここ京都の祇園の有名割烹料理店では、夜のおまかせコースで、20000円は当たり前で、連日にぎわい予約がとれないところもある。


それほどに、他では味わえない料理と雰囲気があるらしい。


ダイソンの羽のない冷風機は、安い扇風機なら数千円で買えるところ、家電量販店で30000円を越える値段が付いていた。


ＴＤＲ（東京ディズニーリゾート）は、83年開業時の入場料金が3900円だったのに、現在は6200円になっている。


にも関わらず、昨年は、過去最高の入場者数を記録した。


日本一、もしかしたら世界一のテーマパークだから、かもしれない。


ここで述べたのは、ほんの一部であり、皆様が知っているものを例に挙げた。


共通点は、「他にない」である。


しかし、これが難しい。


とくに、製造メーカーになると、出した当初は、他にないつもりでも、すぐに類似品が出てくるのが現実だ。


しかし、諦めたら終わりである。


また製造メーカーにとっても、「他にない」は、機能だけのことではないことを忘れてはいけない。


そこには、使い勝手やアプリケーション（使われ方）が存在するのだ。


それを見つけたメーカーが、「他にない」という価格競争に巻き込まれないものを手にするのである。







新商品開発、新事業参入におけるブラッシュアップ、販路開拓は、お気軽に当社にご用命下さい。

個人飲食店が大手チェーン店舗に勝つために。

個人飲食店は、どこも厳しい環境にさらされています。


大きな街道を車で走ると、どこも同じ道を走っているような錯覚になることがあります。


それは、どこでも見ることができる大手飲食チェーン店が並んでいるからです。


牛丼なら、すき家をはじめ、吉野家、松屋。


うどんなら、丸亀製麺をはじめとした讃岐うどんチェーン店。


中華なら、王将、大阪王将。


ハンバーガーなら、マクドナルド、ロッテリア。


コーヒーなら、スターバックス、最近は、名古屋からコメダが進出してきました。


すし屋なら、スシロー、かっぱ、くらといった具合です。


和食、居酒屋、焼肉、その他、あげたらキリがありません。


では、個人事業の飲食店は勝てないのでしょうか。


もちろん、美味しいというのは、飲食店なら当り前のことです。


規模や価格を狙っては、自分で自分の首を絞めてしまうので、戦略として取るべきではありません。


まずは、競争相手となる大手の弱みを研究することだが、それ以上に、店舗がある地域のお客様のニーズを徹底的に研究することです。


それは、アルバイト店長を採用しているような大手チェーン店ではできないことです。


そして、従来の飲食店の姿に固執しないことが重要です。


何をしたら、自分の店がある地域の見込み客が喜んでくれるのでしょうか。


それを考えることができなければ、廃業を考えるべきでしょう。

見込み客を集める方法

前回、検証で自信を作る重要性を申し上げました。


大手などナショナルブランドなら、コマーシャル、広告という方法もあるでしょう。


しかし、中小企業様が、いくらコマーシャルや広告をしても、なかなか効果を上げるのは難しいのが現実です。


当たり前のことですが、資金面でも限界があります。


それならばと、最近では比較的容易なホームページを充実させて見込み客を取ることを選択される中小企業様が増えました。


中には、成功されているところもありますが、それはそれは努力されいます。


早朝はもちろんのこと、深夜に至るまで、ホームページをマメに更新され、問合せには、真っ先に返信する、など店舗で販売されているところより、対応が良いと言われるまで徹底しています。


店舗や訪問して対面で説明するより大変かもしれません。


どちらにしても、お客様が検索する際に、真っ先にヒットしなければなりません。


例えば、ある検索ワードで検索すると150万件がヒットしたとします。


そんな中で、自社のホームページを選んで頂くには、先頭に近くないと難しいです。


そのために、大手はその専門の部署を設置したり、専門業者に高額な報酬を払っているぐらいです。


多くは、ホームページは作ったけれど、になりかねません。


一方、ホームページは国内のみならず、世界中の客が対象になります。


中小企業様においては、世界中を相手にするのではなく、まず売上規模に応じた市場を絞るべきです。


まずは、ターゲットになる客先に直接、情報を届ける手段を選ぶべきです。


一時期話題になった消費者金融は、駅前や繁華街に立って、相手構わずティッシュを配りまくりました。


ティッシュは、ほとんどの方に無意識に受け取って貰えます。


そして、使い終わるまで手元に置いてもらえます。


そのうちに、お金に苦慮している方の目に留まることを狙っています。


それは、最近ではメルマガ広告という手段に変わっていますが、莫大な経費が必要になります。


従って、中小企業様が取れる手段としては不適当と考えます。


ならば、一件一件、着実にお客様の手元に確実に届くように、地域、対象を絞ることです。


以前、私がいたFA業界なら、プレスとか製造工程とかに絞り、その担当者に直接、提案することです。


それを一定の数をして反応がなければ、内容を再検討するか諦めるべきです。

その意味でも検証が大切です。



iPhoneからの投稿

検証は、自信を持たせる。

私が、営業支援をしている中で、重要視しているのは、検証です。


まず、その事業は、お客様の何を満足させるためのものか、から始めます。


会社は、今現在、どれだけのお客様を持っているのか。


お客様とは、取引実績がある客先だけではありません。


将来、取引の可能性のあるお客様の全てです。


それは、1年間で見たとき、昨年や一昨年と比べ、どれだけ伸びているのか。


この、どれだけが、どんな場合でも明確でなければなりません。


一昨年より去年、去年より今年、新しいことを展開していれば、必ず、増えるはずです。


増えていないということは、新しいことをやっていないか、間違ったことをしていることになります。


それでも、1年間、やり続けたなら、必ず、新しいお客様があるはずです。


では、その新しいお客様は、何が良くて増えたのでしょうか。


それを明確にすれば、それを自信を持って増やしていけば良いだけです。


では、お客様が満足してくれているなら、取引量が増えているはずです。


一昨年より去年、去年より今年、取引量が増えた客先はどこですか。


具体的に名前とその理由が掴めていなければなりません。


その理由が明確につかめているなら、それを他の取引先に展開すれば良いだけのことです。


検証をしなければ、自信など持てるはずがありません。


業績を上げ続ける戦略が立てられるはずがないのは、誰もが理解して頂けることだと確信しています。




検証は、どの業界でも同じ視点で可能です。お気軽に、ご用命下さい。

世界でドイツの高級車が売れている。

ドイツの高級車と言えば、ＢＭＷ、アウディ、ベンツが有名です。


車のボンネットを開けたことがないほど車に関心がない私でも知っています。


そのドイツ車が、世界中で売れているという記事を見ました。


さすがに、経済危機の欧州では厳しいようですが、アメリカ、中国などで販売を伸ばしているとのことです。


この日本でも、高級車だけとは限りませんが、輸入車が前年対比１０％増えています（日本輸入車組合速報）。


また、年明け早々、シカゴのモーターショーでも、今年は高級車の出展が話題になっていました。


では、なぜ、ドイツの高級車が売れているのでしょうか。


ここからは、推測です。


読者の皆様も、考えてみて下さい。


これが正解というものはありませんし、私も知りません。


はずれても構わないのです（もちろん、自分の事業では困りますが）。


市場を考える、創造し、世の中の流れを考えることは、戦略を立てることに大いに役に立ちます。


ひとつには、新興国の成長、世界の自動車市場が拡大していることが挙げられます。


例えば、１３億人の人口を抱える中国では、日本の平均所得以上の収入がある人数が、日本の人口近くの8000万人を越えているそうです。


また、ようやくリーマンショックから回復の兆しが見えているアメリカでは、リーマンショックにより控えていた車買い替えが、もう買い換え寿命の時期になったとも言われています。


ふたつめには、冨の二極化が世界中で起こっていることが挙げられるでしょう。


例えば、国内を見ても、軽自動車やハイブリット、エコカーに見られるように、燃費を意識すればするほど、自動車が小型、軽量化してきています。


国内メーカーで、最近、発表された排気量の大きな新型車といえば、クラウンぐらいではないでしょうか。


そうなれば、小型車、エコカー、燃費にそれほど拘らない層が、輸入車の高級車を選択するのは当然のことだと考えます。


それは、日本の中に高級車といえば、ドイツ車というイメージが出来上がっているからではないでしょうか。


ＢＭＷ、アウディ、ベンツには、日本メーカーのように多様な小型車がない（イメージだけかもしれませんが）、頑丈、性能が良いという神話みたいなものが出来上がっています。


それに加えて、デザイン、内装が洗練されていると思われているのではないでしょうか。


アメリカのＧＭやフォードは、そのイメージ作りに失敗したか、もともとその戦略が無かったのかもしれません。


なにせ、アメリカ国内の自動車市場は、１５００万台規模と言われています。


最近、中国に抜かれたとも聞きますが、ついこの前まで、世界一の自動車市場だったのですから、当たり前かもしれません。


中国から見たら、品質の良い日本でさえ、高級車はドイツ車が売れているとなれば、後追いですが、富裕層がドイツ車を選ぶのは当然の流れではないでしょうか。


早くから中国に工場進出したＢＭＷ、アウディは、その布石を打っていたと考えることができます。


最後に、個性化と節約疲れがあるのではないでしょうか。


ある程度、富を得れば、人と違うものを持ちたい。


自分にご褒美をあげたい心理が働くのではないでしょうか。


そこには、誰もがすごいと賞賛するものを欲しがるものです。


それに、ドイツの高級車が合致した結果ではないかと、私は仮説を立てて（推測をして）みました。


あとは、この仮説に基づいて、さらに詳細に調べ、戦略を立てていくのです。


いかがですか。


読者の皆様は、どう仮説（推測）を立てましたか。




新商品、新事業のブラッシュアップや戦略立案について、お気軽にご用命下さい。