アフィリエイトの決め手：ザ・キーワード（５）
■ アフィリエイトの決め手：ザ・キーワード（５）
前項からの続きで キーワードの項の第５回になります。
【 見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ 】（続き）
（３）そのキーワードを検索することで、何を求めているのか？（結果）
～～ この（３）項は前々回と前回からの続きとなります。 ～～
ここで、インターネットビジネスにとって重要なことは、
１．人は自分でも自覚しないで解釈・判断している
と、
２．生まれた「動機・欲求」の目的が非常にあいまいだ
という２点です。
まず、結論から述べます。
インターネットビジネスにおける重要なメッセージです。
最初の点から言えるメッセージは、
お客さまを説得しようとしては、いけない
ということです。
人は無自覚で、解釈や判断を行っていますから、
自分勝手な解釈や狭い建研からの判断をしているとは
思っていません。
自分では最善な判断だと思っています。
つまり、お客さまの下した判断については、お客さまが
あなたや他人からの反論を受け入れる余地は少ないのです。
このことについては、
コンテンツの書き方にも関連しますので、
ここではこれだけ述べておきます。
次に、２番目からの論点は、
お客さまのあいまいな期待している利得が明確になるようにする。
ことが重要であり、
そのために
商品・サービスを手にして得られる体験を語れ
ということです。
（これは、単に売上が増えるからとか、
いう以上の重要な意味があります）
あいまいなものを、はっきりさせるには、
具体的なものを示すキーワードを通して
それと比べてもらうことになります。
そのために、商品を手にして得られる体験を
語るのです。
その時に欠かせない言葉が見つかります。
それが、いわゆる「売れるキーワード」になります。
それを聞いたお客さまは自分にあてはめて、疑似体験し
その体験から求めている喜びや利得を得られるか
を判断します。
このときに、初めてお客さまは自分が商品を通して
手に入れようとしている目的（体験）が何であるか
を明確に感じることができます。
このステップさえ通れば、あとの判断はお客さまが
行うことです。
この価格・この条件（納期など）でも、商品を手にすることで
得られる体験・利得に納得がいくならば、買ってもらえる訳です。
お客さまは自分で納得して買うのは大好きです。
逆に、売り込まれるのは、嫌いです。
最後の判断は、お客さまにまかせるのです。
「商品・サービスを手にして得られる経験を語る」
ことで、いままで気づかなかった商品の利点や
不足している点が見えてきます。
さらに、追加して販売してあげたら喜ばれる
別の商品や今の商品の改善すべき点も見えてきます。
どんなタイプのお客さまになら、あなたが最も貢献できる
かが見えて来ます。
これに気づくことで、あなたは自分の強みを生かせる
商品分野やターゲットとすべきお客さまが明確になり、
継続したビジネス基盤を構築することができます。
この自分の強みを見出だしてそこに集中することこそが、
ビジネスで継続的に成功するための条件です。
もし、パッケージ旅行を販売するのであれば、
・そこで得られる良い経験は何か？
・その経験をすることで、お客さまが得る利得は何か
・どうすれば、その利得を最大化できるか？
・逆に、そこで強いられる嫌な経験は何か？
・嫌な経験により、お客さまが蒙る損失は何か？
を真剣に考えるのです。
こうしたお客さまにとっての見過ごされてきた不便や不自由を
解消するための商品やサービスがほかにないか？
それに気づかせてあげるキーワードは何か？
ここに、チャンスがあります。
しっかりと、お客さまの立場で隠れている不便・もっと便利に
快適にするにはと考えることで、もっと違う商品・サービスが見つかります。
その新たな商品・サービスを端的に伝える言葉が、キーワードです。
先に言ったようにお客さまは、解釈・判断については、
自覚していませんから、その結果である判断には
自信を持っています。
しかし、「動機・欲求」の目的である「利得」とは
具体的に何か？ を自分でも十分わかっていません。
前回お話していますが、商品を購入することは
お客さまにとっての最終目標ではありません。
その商品を得ることによって、得たい結果が最終目標な
わけです。
面白いことに、お客さまは、その得たい結果＝得たい利得とは何か？
ということを商品を購入する時点で明確にはわかっていません。
そして、商品を購入した後になって、徐々に
自分が得たい利得を得ているかを判断し始めます。
この判断プロセスは、商品購入の前段階で行った
「解釈・判断」と同じように無自覚に行われています。
しかも、得たい目的である利得がはっきりしていませんから、
絶対に期待した満足感は得られません。
商品には満足しないのです。
買った直後から、商品から得られる満足感が下がるのです。
もし、その商品を手に入れても得たい結果が、
得られない場合は、クレームになります。
得たい利得がはっきりしていないのだから、
このままではお客さまは絶対に望むものは
得られないのです。
そして、そのツケは、販売者やアフィリエイター
への不満や不信となって帰ってきます。
これは、ビジネスに関わる全員にとって、
マイナスしかもたらさない、最大の悲劇であり不幸です。
買わないほうがまし。
売らないほうがまし。
・・・なのです。
お客さまは、良い結果が得られると思って
いろいろと評価検討した結果、もっとも条件の良い
と判断した商品を信頼できるあなたから買います。
あなたも、最もお客さまに良い条件で最良の商品を
勧めたのです。
この「見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ」
の３番目の項目を理解していない結果が、
お客様の不満になり、あなたへのクレームとなるのです。
この悲劇や不幸を避けるために、
あなたは、お客さまに商品を手にして得られる利得
が明確になるように伝える必要があるのです。
これは、できたらやった方がよいということではありません。
インターネットビジネスでは、絶対にやらなければ
ならない最優先課題です。
ＯＰＴＩＯＮではありません。ＭＵＳＴです。
・・・・！？
なぜでしょうか？
それが、
お客さまが最も望んでいることだからです。
商売の基本だからです。
貨幣経済の基盤だからです。（おおげさですか？）
マーケティング論で言われるように
「商品説明ではなく、経験（＝利得）を語れば売れる」から、
行うのでは、ありません。
「お客さまの商品知識の無さにつけ込んで、
粗悪品を売りつけたりはしない
ように、
お客さまの望む利得があいまいだからといって、
利得をはっきり語らないことはしてはいけません！」
逆説的ですが、
「商品はお客さまが得たいものでは、ない！」
からです。
商品は、お客さまが欲している結果・手にしたい利得・
実現したい経験を実現するための手段です。
マーケティング論に「お客さまが欲しいのはドリルではなく、
（ドリルで掘って得られる）穴だ」とか
「牛肉を売るな、シズル感を売れ」という名言があります。
現在は、豊かな社会となり、ドリルや牛肉の場合と違って、
手段としての商品とそこから得られる利得が
明確に結びつかなくなっています。
パソコンや多機能化した携帯電話などは用途がありすぎて、
お客さまにはどんな経験が得ら、れてどんなメリットが
あるのか、商品だけでは何も伝えることができません。
逆にいえば、お客さまの属性と用途の組み合わせによって、
無限の経験や利得が考えられます。
それを説明する際に、心をつかむキーワードも
無数に出てくることになります。
まして、対面販売でないインターネットビジネスでは、
商品よりも、商品を手にすることによって得られる利得（経験）
を明確にすることが絶対の必要条件です。
カタログに、商品名や仕様、価格を載せる欄はありますが、
得られる利得（経験）がないのは、非常におかしなこと
ではないでしょうか？
この商品から得られるものは、何か?
これをはっきりさせておけば、
クレームにはなりません。
あとがき１
釣りで評価されること、大事なことは
何でしょうか？
釣った魚の大きさでしょうか？
それとも釣り上げた技術やノウハウでしょうか？
当然ながら、釣りの技術やノウハウですね。
「売れるキーワード」という言葉も、
この釣りとさかなの関係に似ています。
売れるキーワードを知りたがる人は多いですが、
それでは釣りの技術を学ばずに、さかなだけを
欲しがるようなものです。
インターネットビジネスという大海で
稼ぐためには、キーワードを見つける思考
・技術を身につけるべきです。
売れるキーワードはさかなと同じで、腐りやすいものです。
キーワードを考えるには、その背景となる
お客さまの心理を考える必要があります。
それが、コピーライティングです。
コピーライティング力の養成方法を知りたい方は、
ここから期間限定の無料レポートをご覧ください。
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あとがき２
今日のキーワードについての話は、以下の資料を参考にしています。
かなり、辛口の文章のため、人によっては不快感を覚えるかもしれませんが、
内容はしっかりしています。事例が詳しく参考になりました。
↓ ↓ ↓
キーワードＷＥＢマーケティング
あとがき３
いままで、アフィリエイトで利益を出すには、
半年から1年くらいは、作業を続けるべきだと
お話しています。
その理由は、作業をしない限り本や商材を学ぶだけでは、
この売れるキーワードを探すスキルが体験を通して
身につかないからです。
すでに出来上がった、ステップメールによる売れる仕組みのシステムに
参加することがアフィリエイトで早く上達することができます。
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と、
２．生まれた「動機・欲求」の目的が非常にあいまいだ
という２点です。
まず、結論から述べます。
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最初の点から言えるメッセージは、
お客さまを説得しようとしては、いけない
ということです。
人は無自覚で、解釈や判断を行っていますから、
自分勝手な解釈や狭い建研からの判断をしているとは
思っていません。
自分では最善な判断だと思っています。
つまり、お客さまの下した判断については、お客さまが
あなたや他人からの反論を受け入れる余地は少ないのです。
このことについては、
コンテンツの書き方にも関連しますので、
ここではこれだけ述べておきます。
次に、２番目からの論点は、
お客さまのあいまいな期待している利得が明確になるようにする。
ことが重要であり、
そのために
商品・サービスを手にして得られる体験を語れ
ということです。
（これは、単に売上が増えるからとか、
いう以上の重要な意味があります）
あいまいなものを、はっきりさせるには、
具体的なものを示すキーワードを通して
それと比べてもらうことになります。
そのために、商品を手にして得られる体験を
語るのです。
その時に欠かせない言葉が見つかります。
それが、いわゆる「売れるキーワード」になります。
それを聞いたお客さまは自分にあてはめて、疑似体験し
その体験から求めている喜びや利得を得られるか
を判断します。
このときに、初めてお客さまは自分が商品を通して
手に入れようとしている目的（体験）が何であるか
を明確に感じることができます。
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行うことです。
この価格・この条件（納期など）でも、商品を手にすることで
得られる体験・利得に納得がいくならば、買ってもらえる訳です。
お客さまは自分で納得して買うのは大好きです。
逆に、売り込まれるのは、嫌いです。
最後の判断は、お客さまにまかせるのです。
「商品・サービスを手にして得られる経験を語る」
ことで、いままで気づかなかった商品の利点や
不足している点が見えてきます。
さらに、追加して販売してあげたら喜ばれる
別の商品や今の商品の改善すべき点も見えてきます。
どんなタイプのお客さまになら、あなたが最も貢献できる
かが見えて来ます。
これに気づくことで、あなたは自分の強みを生かせる
商品分野やターゲットとすべきお客さまが明確になり、
継続したビジネス基盤を構築することができます。
この自分の強みを見出だしてそこに集中することこそが、
ビジネスで継続的に成功するための条件です。
もし、パッケージ旅行を販売するのであれば、
・そこで得られる良い経験は何か？
・その経験をすることで、お客さまが得る利得は何か
・どうすれば、その利得を最大化できるか？
・逆に、そこで強いられる嫌な経験は何か？
・嫌な経験により、お客さまが蒙る損失は何か？
を真剣に考えるのです。
こうしたお客さまにとっての見過ごされてきた不便や不自由を
解消するための商品やサービスがほかにないか？
それに気づかせてあげるキーワードは何か？
ここに、チャンスがあります。
しっかりと、お客さまの立場で隠れている不便・もっと便利に
快適にするにはと考えることで、もっと違う商品・サービスが見つかります。
その新たな商品・サービスを端的に伝える言葉が、キーワードです。
先に言ったようにお客さまは、解釈・判断については、
自覚していませんから、その結果である判断には
自信を持っています。
しかし、「動機・欲求」の目的である「利得」とは
具体的に何か？ を自分でも十分わかっていません。
前回お話していますが、商品を購入することは
お客さまにとっての最終目標ではありません。
その商品を得ることによって、得たい結果が最終目標な
わけです。
面白いことに、お客さまは、その得たい結果＝得たい利得とは何か？
ということを商品を購入する時点で明確にはわかっていません。
そして、商品を購入した後になって、徐々に
自分が得たい利得を得ているかを判断し始めます。
この判断プロセスは、商品購入の前段階で行った
「解釈・判断」と同じように無自覚に行われています。
しかも、得たい目的である利得がはっきりしていませんから、
絶対に期待した満足感は得られません。
商品には満足しないのです。
買った直後から、商品から得られる満足感が下がるのです。
もし、その商品を手に入れても得たい結果が、
得られない場合は、クレームになります。
得たい利得がはっきりしていないのだから、
このままではお客さまは絶対に望むものは
得られないのです。
そして、そのツケは、販売者やアフィリエイター
への不満や不信となって帰ってきます。
これは、ビジネスに関わる全員にとって、
マイナスしかもたらさない、最大の悲劇であり不幸です。
買わないほうがまし。
売らないほうがまし。
・・・なのです。
お客さまは、良い結果が得られると思って
いろいろと評価検討した結果、もっとも条件の良い
と判断した商品を信頼できるあなたから買います。
あなたも、最もお客さまに良い条件で最良の商品を
勧めたのです。
この「見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ」
の３番目の項目を理解していない結果が、
お客様の不満になり、あなたへのクレームとなるのです。
この悲劇や不幸を避けるために、
あなたは、お客さまに商品を手にして得られる利得
が明確になるように伝える必要があるのです。
これは、できたらやった方がよいということではありません。
インターネットビジネスでは、絶対にやらなければ
ならない最優先課題です。
ＯＰＴＩＯＮではありません。ＭＵＳＴです。
・・・・！？
なぜでしょうか？
それが、
お客さまが最も望んでいることだからです。
商売の基本だからです。
貨幣経済の基盤だからです。（おおげさですか？）
マーケティング論で言われるように
「商品説明ではなく、経験（＝利得）を語れば売れる」から、
行うのでは、ありません。
「お客さまの商品知識の無さにつけ込んで、
粗悪品を売りつけたりはしない
ように、
お客さまの望む利得があいまいだからといって、
利得をはっきり語らないことはしてはいけません！」
逆説的ですが、
「商品はお客さまが得たいものでは、ない！」
からです。
商品は、お客さまが欲している結果・手にしたい利得・
実現したい経験を実現するための手段です。
マーケティング論に「お客さまが欲しいのはドリルではなく、
（ドリルで掘って得られる）穴だ」とか
「牛肉を売るな、シズル感を売れ」という名言があります。
現在は、豊かな社会となり、ドリルや牛肉の場合と違って、
手段としての商品とそこから得られる利得が
明確に結びつかなくなっています。
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あるのか、商品だけでは何も伝えることができません。
逆にいえば、お客さまの属性と用途の組み合わせによって、
無限の経験や利得が考えられます。
それを説明する際に、心をつかむキーワードも
無数に出てくることになります。
まして、対面販売でないインターネットビジネスでは、
商品よりも、商品を手にすることによって得られる利得（経験）
を明確にすることが絶対の必要条件です。
カタログに、商品名や仕様、価格を載せる欄はありますが、
得られる利得（経験）がないのは、非常におかしなこと
ではないでしょうか？
この商品から得られるものは、何か?
これをはっきりさせておけば、
クレームにはなりません。
あとがき１
釣りで評価されること、大事なことは
何でしょうか？
釣った魚の大きさでしょうか？
それとも釣り上げた技術やノウハウでしょうか？
当然ながら、釣りの技術やノウハウですね。
「売れるキーワード」という言葉も、
この釣りとさかなの関係に似ています。
売れるキーワードを知りたがる人は多いですが、
それでは釣りの技術を学ばずに、さかなだけを
欲しがるようなものです。
インターネットビジネスという大海で
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あとがき２
今日のキーワードについての話は、以下の資料を参考にしています。
かなり、辛口の文章のため、人によっては不快感を覚えるかもしれませんが、
内容はしっかりしています。事例が詳しく参考になりました。
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キーワードＷＥＢマーケティング
あとがき３
いままで、アフィリエイトで利益を出すには、
半年から1年くらいは、作業を続けるべきだと
お話しています。
その理由は、作業をしない限り本や商材を学ぶだけでは、
この売れるキーワードを探すスキルが体験を通して
身につかないからです。
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アフィリエイトの決め手：ザ・キーワード（４）
“１億円マーケッター”の63万円の教材（映像と音声ファイル）を無料で今すぐ手に入れる
■ アフィリエイトの決め手：ザ・キーワード（４）
前項の続きで キーワードの項の4回目になります。
（実は、今回で最終回の予定でしたが、
キーワードの項は意外と長文になったため
あと１～２回続く予定です）
前項まででお伝えした、次の２点について引き続き考えてきます。
・見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ
と
・見込み客を購買決定に至らせるために、
自分のサイトのコンテンツとして、
どのような情報を提供したら良いのか
まずは、見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ
についてです。
【 見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ 】（続き）
（３）そのキーワードを検索することで、何を求めているのか？（結果）
～～ この項は前回未了でした。今回はその続きとなります。 ～～
この部分のプロセスを理解していないから、インターネット
ビジネスで思ったように売上が上がらなかったり、
自信をもって販売できないかったりします。
また、お客様に販売した後にクレームになったりする
原因もここの理解にかかっています。
非常に重要な部分ですので、しっかりと理解してください。
では、始めます。
まず、世の中の人々は、動機・欲求をもってキーワードの
検索を始めていることを思い出してください。
ですが、ここで意外なことに、その動機・欲求は
はっきり自覚していないことが多いのです。
たとえば、
・夏が来た。
・テレビで海開きを放送していた。
・猛暑だといっている。
・子供も妻も、どこか遊びに連れて行けとせがむ。
…そこで、
「海水浴にでも行くか！」
となったお父さんの場合を考えてみましょう。
前回までの説明から、人の頭では
二つのプロセスを経ていることがわかります。
つまり、季節やマスコミ、人間関係などの「前提条件・制約状況」
という外界からの刺激をうけて、海水浴に行くという
「動機・欲求」という反応が生まれた訳です。
この「動機・欲求」は自動的に生まれてきた
訳ではありません。
同じ「前提条件・制約状況」からの刺激を受けても
人は同じ「動機・欲求」という反応をする訳ではありません。
あなたと同じ反応をしない人がいることから、
当然ですね。
しかし、なぜでしょうか？
なぜ、人は同じ人間にも関わらずに、同じ刺激に対して
ちがった反応をするのでしょうか。
ヒントは、「動機・欲求」は自動的に生まれてきた
ものではない、とうところにあります。
刺激（「前提条件・制約状況」）
と
反応（ 「動機・欲求」 ）
の間に別のプロセスがあります。
ここで重要なことは、脳の中で起こっている
「解釈・判断」のプロセスです。
刺激を受けたとき、人間はその刺激が意味するものを
解釈します。
そして、その刺激にどう反応すると自分にとって
利得が最大になるかを判断します。
その「解釈・判断」のプロセスでは、普段の生活では
多くは一瞬のうちに無意識下で実行されています。
解釈はそれまでに、自分が経験してきた似た出来事から、
なる記憶のデータベースを検索して、意味を与えます。
そして、その出来事から予測される結果をシミュレーションして
どういう行動をとればよいかを決定します。
実は、このときの解釈としてあたえられた出来事の
「意味」や自分がとるべき行動などの「判断」の
理由は、ほとんど意識されません。
意識されるのは、判断の結果としてでてきた「動機・欲求」
だけです。
たとえば、次のように
（ 解釈 ）
夏が来た
⇒ これから暑くなる
⇒ 暑いのは、都会では耐え難い
猛暑だと言う
⇒ 過ごしやすい環境に行くべき
妻や子供の発言
⇒ 対応しないと機嫌を損ねる
⇒ 妻とのケンカもまだこじれているし...
（ 判断 ）
記憶データベースから
⇒ 海水浴はよい思い出（子供のとき可愛がられた）
⇒ 山＝林間学校では嫌な思い出（ムカデに噛まれた）
⇒ 海水浴では水着ギャルに会える（妄想？）
⇒ 先日のアミューズメント・パークは
人混みだらけで、食事もまずかった
⇒ 子供も水泳がうまくなったと言うし、喜ぶだろう
⇒ 妻も新しい水着を買うという口実ができて、
買い物に行けば態度も軟化するはず…など
そして、結論（めいたもの）として、
⇒ 家族で行くのは初めてだが、
海水浴に行けば、自分や家族にとって
良い利得が得られるはず
⇒ 海水浴に行きたい
となるわけです。
本当は、もっとたくさんの情報が処理されていますし
無意識の情報もあります。
人間の脳は、毎日大量の情報を高速にする必要があるために
すべての情報を分析することはなく、一部の重要と判断する
ものだけを処理している訳です。
たとえば、子供のときに山でムカデに
噛まれたことは意識の上では覚えていません。
単に、「山＝嫌なもの、海＝良いもの」といった
偏見や好みを価値観の基準として、頭の中にセットしている
のです。
ここまでは、心理学やＮＬＰ（神経言語プログラミング）
でも説明されていることです。
しかし、ここで、インターネットビジネスにとって
最も重要なポイントがあります。
しかし、いままで、明確に語られたことはなかったと思います。
長くなりますので、次回お話します。
あとがき１
余談ですが、優れた数学者や哲学者などは、
無意識に信じ込んでいる価値判断を疑うことから
新たな数学理論や哲学体系を作り出します。
要は、既成概念を疑って、見直してみるということですが、
その効用は非常に大きいと思います。
インターネットビジネスでも、そういえる
と思います。
先日から紹介している和佐さん、伊勢さん、一瀬さんの
対談ファイルでは、今までの既成概念がどんどん壊されました。
彼らの思考は、前提条件を疑う・つながりを考える・そして
お客さまにとって貢献することで自分が利益をえる仕組み
を作り上げていると、わかります。
↓ ↓ ↓
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あとがき２
今日のキーワードについての話は、以下の資料を参考にしています。
かなり、辛口の文章のため、人によっては不快感を覚えるかもしれませんが、
内容はしっかりしています。事例が詳しく参考になりました。
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キーワードＷＥＢマーケティング
あとがき３
いままで、アフィリエイトで利益を出すには、
半年から1年くらいは、作業を続けるべきだと
お話しています。
その理由は、作業をしない限り本や商材を学ぶだけでは、
この売れるキーワードを探すスキルが体験を通して
身につかないからです。
すでに出来上がった、ステップメールによる売れる仕組みのシステムに
参加することがアフィリエイトで早く上達することができます。
売れる仕組みの資料が無料で入手できます。
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■ アフィリエイトの決め手：ザ・キーワード（４）
前項の続きで キーワードの項の4回目になります。
（実は、今回で最終回の予定でしたが、
キーワードの項は意外と長文になったため
あと１～２回続く予定です）
前項まででお伝えした、次の２点について引き続き考えてきます。
・見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ
と
・見込み客を購買決定に至らせるために、
自分のサイトのコンテンツとして、
どのような情報を提供したら良いのか
まずは、見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ
についてです。
【 見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ 】（続き）
（３）そのキーワードを検索することで、何を求めているのか？（結果）
～～ この項は前回未了でした。今回はその続きとなります。 ～～
この部分のプロセスを理解していないから、インターネット
ビジネスで思ったように売上が上がらなかったり、
自信をもって販売できないかったりします。
また、お客様に販売した後にクレームになったりする
原因もここの理解にかかっています。
非常に重要な部分ですので、しっかりと理解してください。
では、始めます。
まず、世の中の人々は、動機・欲求をもってキーワードの
検索を始めていることを思い出してください。
ですが、ここで意外なことに、その動機・欲求は
はっきり自覚していないことが多いのです。
たとえば、
・夏が来た。
・テレビで海開きを放送していた。
・猛暑だといっている。
・子供も妻も、どこか遊びに連れて行けとせがむ。
…そこで、
「海水浴にでも行くか！」
となったお父さんの場合を考えてみましょう。
前回までの説明から、人の頭では
二つのプロセスを経ていることがわかります。
つまり、季節やマスコミ、人間関係などの「前提条件・制約状況」
という外界からの刺激をうけて、海水浴に行くという
「動機・欲求」という反応が生まれた訳です。
この「動機・欲求」は自動的に生まれてきた
訳ではありません。
同じ「前提条件・制約状況」からの刺激を受けても
人は同じ「動機・欲求」という反応をする訳ではありません。
あなたと同じ反応をしない人がいることから、
当然ですね。
しかし、なぜでしょうか？
なぜ、人は同じ人間にも関わらずに、同じ刺激に対して
ちがった反応をするのでしょうか。
ヒントは、「動機・欲求」は自動的に生まれてきた
ものではない、とうところにあります。
刺激（「前提条件・制約状況」）
と
反応（ 「動機・欲求」 ）
の間に別のプロセスがあります。
ここで重要なことは、脳の中で起こっている
「解釈・判断」のプロセスです。
刺激を受けたとき、人間はその刺激が意味するものを
解釈します。
そして、その刺激にどう反応すると自分にとって
利得が最大になるかを判断します。
その「解釈・判断」のプロセスでは、普段の生活では
多くは一瞬のうちに無意識下で実行されています。
解釈はそれまでに、自分が経験してきた似た出来事から、
なる記憶のデータベースを検索して、意味を与えます。
そして、その出来事から予測される結果をシミュレーションして
どういう行動をとればよいかを決定します。
実は、このときの解釈としてあたえられた出来事の
「意味」や自分がとるべき行動などの「判断」の
理由は、ほとんど意識されません。
意識されるのは、判断の結果としてでてきた「動機・欲求」
だけです。
たとえば、次のように
（ 解釈 ）
夏が来た
⇒ これから暑くなる
⇒ 暑いのは、都会では耐え難い
猛暑だと言う
⇒ 過ごしやすい環境に行くべき
妻や子供の発言
⇒ 対応しないと機嫌を損ねる
⇒ 妻とのケンカもまだこじれているし...
（ 判断 ）
記憶データベースから
⇒ 海水浴はよい思い出（子供のとき可愛がられた）
⇒ 山＝林間学校では嫌な思い出（ムカデに噛まれた）
⇒ 海水浴では水着ギャルに会える（妄想？）
⇒ 先日のアミューズメント・パークは
人混みだらけで、食事もまずかった
⇒ 子供も水泳がうまくなったと言うし、喜ぶだろう
⇒ 妻も新しい水着を買うという口実ができて、
買い物に行けば態度も軟化するはず…など
そして、結論（めいたもの）として、
⇒ 家族で行くのは初めてだが、
海水浴に行けば、自分や家族にとって
良い利得が得られるはず
⇒ 海水浴に行きたい
となるわけです。
本当は、もっとたくさんの情報が処理されていますし
無意識の情報もあります。
人間の脳は、毎日大量の情報を高速にする必要があるために
すべての情報を分析することはなく、一部の重要と判断する
ものだけを処理している訳です。
たとえば、子供のときに山でムカデに
噛まれたことは意識の上では覚えていません。
単に、「山＝嫌なもの、海＝良いもの」といった
偏見や好みを価値観の基準として、頭の中にセットしている
のです。
ここまでは、心理学やＮＬＰ（神経言語プログラミング）
でも説明されていることです。
しかし、ここで、インターネットビジネスにとって
最も重要なポイントがあります。
しかし、いままで、明確に語られたことはなかったと思います。
長くなりますので、次回お話します。
あとがき１
余談ですが、優れた数学者や哲学者などは、
無意識に信じ込んでいる価値判断を疑うことから
新たな数学理論や哲学体系を作り出します。
要は、既成概念を疑って、見直してみるということですが、
その効用は非常に大きいと思います。
インターネットビジネスでも、そういえる
と思います。
先日から紹介している和佐さん、伊勢さん、一瀬さんの
対談ファイルでは、今までの既成概念がどんどん壊されました。
彼らの思考は、前提条件を疑う・つながりを考える・そして
お客さまにとって貢献することで自分が利益をえる仕組み
を作り上げていると、わかります。
↓ ↓ ↓
“１億円マーケッター”の63万円の教材（映像と音声ファイル）を無料で今すぐ手に入れる
あとがき２
今日のキーワードについての話は、以下の資料を参考にしています。
かなり、辛口の文章のため、人によっては不快感を覚えるかもしれませんが、
内容はしっかりしています。事例が詳しく参考になりました。
↓ ↓ ↓
キーワードＷＥＢマーケティング
あとがき３
いままで、アフィリエイトで利益を出すには、
半年から1年くらいは、作業を続けるべきだと
お話しています。
その理由は、作業をしない限り本や商材を学ぶだけでは、
この売れるキーワードを探すスキルが体験を通して
身につかないからです。
すでに出来上がった、ステップメールによる売れる仕組みのシステムに
参加することがアフィリエイトで早く上達することができます。
売れる仕組みの資料が無料で入手できます。
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アフィリエイトの上級ノウハウを手に入れる
アフィリエイトの決め手：ザ・キーワード（３）
“１億円マーケッター”の63万円の教材（映像と音声ファイル）を無料で今すぐ手に入れる
■ アフィリエイトの決め手：ザ・キーワード（３）
前項の続きです。
ネットビジネスで重要な要素である
キーワードについて考えます。
（今日は重要テーマの核心部分のため長文です）
前項では、
・見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ
と
・見込み客を購買決定に至らせるために、
自分のサイトのコンテンツとして、
どのような情報を提供したら良いのか
を考えることだとお伝えしました。
今回は、具体的な事例を交えて、
見込み客の購買の心理プロセスや思考の流れを考える
方法を説明いたします。
【 見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ 】
（１）なぜ、人はそのキーワードを検索するのか？（動機・欲求）
まず、このことを考える必要があります。
一般的に言われているのは、
キーワードの出現頻度ツール（フェレットプラスなど）で
キーワードの出現頻度を調べて、その中で月間検索件数が
1万件～3万件のものを選ぶのよい
といったものです。
よく出される例が、「特定の商品名との複合キーワード」です。
○○○○（商品名） ＋ 価格
○○○○（商品名） ＋ 割引
○○○○（商品名） ＋ 激安
○○○○（商品名） ＋ 無料
○○○○（商品名） ＋ サンプル
○○○○（商品名） ＋ キャンペーン
○○○○（商品名） ＋ 特典
○○○○（商品名） ＋ 比較
などなど、
確かに、特定の商品名にこうした購入に関わる
複合キーワードで検索する人は、購入の意欲が
ある可能性が高いです。
したがって成約にも結びつきやすいのですが、
ライバルも多い中で初心者が勝ち抜くのは
相当な作業量が必要です。
ライバルに勝つために
・検索エンジンで上位表示させる
・アクセスをともかく集める
・そのためにコンテンツを作り続ける・更新し続ける
といった消耗戦に陥ってしまします。
この場合は、「なぜ、その商品を買おうと思っているのか？」
という段階を考慮して、そこから発想します。
商品名や価格を知ろうとした人の「動機・欲求」を考えるのです。
たとえば、商品がパック旅行であるなら、
旅行に行こうとする動機・欲求は何か？
・夏休みや連休などで休みが取れたから
・テレビや雑誌の旅番組や旅行特集を見たから
・個人的な思い出や特別の記念日が来るから・・・
たとえば、ペットを飼おうと思ったのなら
その動機・欲求は何か？
・子供が欲しいと言い出し強くせがむから
・子供の情操教育に良いと聞いたから
・ペットを知り合いの家で見て、よさそうだったから
・知らない土地に引っ越して淋しくなったから
・親しい人を失って気持ちを紛らわすために・・・
このように、購入しようとするには、何らかの
動機・欲求があるから、旅行をする・ペットを飼う
という行動が生まれます。
考えてみれば、当たり前のことです。
その購入という行動は、何らかの目的を達成する
ために起こされるのです。
そのために必要なものや手段が、購入される商品やサービス
になる訳です。
そして、こうした動機・欲求は、その人が、
どんな人かによっても変わってきます。
旅行であれば、ひとり旅なのか、恋人と行くのか、
友人同士か、家族連れか？
その個々の人別に頭の中でシミュレーションして、
できる限り紙に、動機・欲求のリストを書き出していきます。
書き出していくことで、商品を求める人の考え方や背景を
イメージできるようになります。
すると、その目的を達成するためには、当初予定していた
商品・サービスでは足りないこともわかってきます。
あるいは、ある人の場合には、もっと別のものが必要だったり、
もっと違うものがあると便利になりそうだといったことに
思い至ったりします。
・恋人行くなら、撮った思い出の写真を帰ってから
見られるムービー写真立てが欲しくなるかも
・ペットのしつけ方、留守中の世話の仕方などの
マニュアルが
そこで書き出されてくるキーワードがいくつも出てくるはずです。
それは、商品名＋複合語 といったアプローチからでは
出てこないキーワードが手に入ります。
（２）どんな状況にあるから、そのキーワードを検索するのか？（前提条件・制約状況）
こうした動機や欲求は、勝手に沸いて出てくるのではありません。
その人を取り巻く環境などの前提条件や成約状況によって、
刺激されて、出てきます。
人間である以上、人はみな同じような基本的欲求を持っていますが、
その人の置かれた環境や状況のちがいによって、これらの動機や欲求が
人それぞれで異なってきます。
・自然環境： 気候、季節、立地条件（風土）
・社会的環境： 日本の文化・風習、
サブカルチャー（若者文化、
団塊世代の文化、都会文化など）
テレビ、新聞、雑誌、広告など
・個人的な関係：家族、友人、恋人、
学校や職場などの人間関係
・個人の特性： セルフイメージ、性格、嗜好
生活スタイル、行動規範
体験(五感で触れるもの）
こうした、前提条件・制約状況は何重にもなって
個人の動機・欲求に影響を与えています。
たとえば、夏にならなければ、海水浴に行くという欲求は出てきません。
夏が来ても、泳ぐのが苦手な人は、海水浴など避けるかもしれません。
しかし、海が好きな恋人ができたり、結婚して
子供が水泳教室に行くようになったりすれば、
海水浴にいくこともあるでしょう。
普通の人は、クリスマスやバレンタインデーが近づいてくれば、
プレゼントを買ったり贈ろうとします。
文化や慣習の影響です。
しかし、一人暮らしであったり、仕事が非常に忙しかったり
余裕のない受験生であれば、そうした行事に従うことは
少ないかもしれません。
人は、こうした前提条件が変われば、ライフスタイルや
行動パターンもすぐ変わります。そして個々の動機や欲求も
変わります。
恋人ができれば、デートスポットを探したり、レストランの
予約を取ったりします。
子供が生まれれば、学資保険や子供保険のことを考えるように
なります。
また、個人が毎日行っている経験から動機・欲求が
生まれてきます。
人が行列をしていて、美味しそうなにおいがするから、
つい新しくできたレストランに入ってしまう。
このように動機・欲求を生み出すもとの背景となる
前提条件や制約状況によって、求められる商品やサービスは
変わってきます。
当然ながら、その購入の心理プロセスで、動機付けとなる
キーワードは変わってくるのです。
ひとつの動機・欲求を考えて、自由に発想する癖をつけると
思いもよらなかった世界が見えてきます。
どんな人が、どんな背景の下で、持った動機・欲求なのかを
真剣に考えて、紙に書き出すことによって、
単に、「商品名＋複合キーワード」だけの固定観念からは
でてこない新たな視点から考えられるようになります。
（３）そのキーワードを検索することで、何を求めているのか？（結果）
ここまでで、かなり自由な発想をもつことが
できるようになったと思います。
ここで出てきたキーワードを適当に織り込むだけで
売れる文章が作れると思われるかもしれません
しかし、以前にもお話していますが、商品を購入することは
お客さまにとっての最終目標ではありません。
その商品を得ることによって、得たい結果が最終目標な
わけです。
もし、その商品を手に入れても得たい結果が得られない場合は
クレームになります。
この「見込み客の購買の心理プロセスや思考の流れを考える」
の３番目のステップを乗り越えることが、
クレームを呼ばないために必要になります。
～～ この項は今回未了です。次回に続きます ～～
今日の続きは、次項で述べるとともに、
もうひとつの重要なテーマである
「見込み客を購買決定に至らせるには、
自分のサイトのコンテンツとして、
どのような情報を提供したら良いのか」
を掘り下げていきます。
あとがき１
今日は、キーワードを固定的にとらえるのでなく
人の動機・欲求とその背景を考えることで、
自由な視点からのキーワードを探すというお話をしてきました。
しかし、もっと良いアプローチがあります。
それは、直接そうした商品を買っている人に
会って話を聞いてみることです。
調査ですね。
自分の頭で考えただけでは、独りよがりになってしまいがち
ですから。
しかし、和佐大輔さんや木坂健宣さんは、
この更に上を実行されています。
なぜなら、人から聞くだけでは、実感としてわからなかったり、
誤解したりしてしまうからです。
その究極の方法とは、
自分が、その商品を買う人と同じ行動をして
その人の思考過程や感情を自分で体験する。
というものです。
こうなると、自分が欲しい思うようなキーワードや
文章を書けばよくなるそうです。
（私は、そこまでの境地には至っていません。）
木坂さんは、あるとき女性向け商品を販売する
ことになり、女性と同じ生活をしてみたそうです。
最初は違和感があったそうですが、そのうち
自然に「きゃー、これカワイイ！」と声が出るよう
なったそうです。 （＾＾；
先日から紹介している和佐さん、伊勢さん、一瀬さんの
対談では、新しいアフィリエイトのシステムを作った背景・考え方
についても話されています。
彼らの思考は、前提条件を疑う・つながりを考える・そして
お客さまにとって貢献することで自分が利益をえる仕組み
を作り上げていると、わかります。
具体的な内容は、１０月１０日までの期間限定で無料で入手できます。
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あとがき２
今日のキーワードについての話は、以下の資料を参考にしています。
かなり、辛口の文章のため、人によっては不快感を覚えるかもしれませんが、
内容はしっかりしています。事例が詳しく参考になりました。
（１０月７日までは割引価格です。）
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キーワードＷＥＢマーケティング
あとがき３
こうしたお客さまの購買心理のプロセスを踏まえて
感情を動かすキーワードや文章を考えることが
売れるキーワードを見つけることであり、
アフィリエイトで利益を出すために必要な
作業となります。
この他にも地道な作業も細々としてあります。
半年から1年は作業が必要だといっている理由でもあります。
作業をしない限り本や商材を学ぶだけでは、
この売れるキーワードを探すスキルが体験を通して
身につかないからです。
上達するまでは、他の人が考えて見つけ出したキーワードや
購買心理を踏まえた推奨のメールを自動的に送るシステムに
参加することで、勉強にもなりますしアフィリエイトで
早く利益を上げることができます。
このシステムは、ステップメールを利用したものです。
この売れる仕組みの資料が無料で入手できます。
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前項の続きです。
ネットビジネスで重要な要素である
キーワードについて考えます。
（今日は重要テーマの核心部分のため長文です）
前項では、
・見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ
と
・見込み客を購買決定に至らせるために、
自分のサイトのコンテンツとして、
どのような情報を提供したら良いのか
を考えることだとお伝えしました。
今回は、具体的な事例を交えて、
見込み客の購買の心理プロセスや思考の流れを考える
方法を説明いたします。
【 見込み客の購買心理のプロセスや思考の流れ 】
（１）なぜ、人はそのキーワードを検索するのか？（動機・欲求）
まず、このことを考える必要があります。
一般的に言われているのは、
キーワードの出現頻度ツール（フェレットプラスなど）で
キーワードの出現頻度を調べて、その中で月間検索件数が
1万件～3万件のものを選ぶのよい
といったものです。
よく出される例が、「特定の商品名との複合キーワード」です。
○○○○（商品名） ＋ 価格
○○○○（商品名） ＋ 割引
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などなど、
確かに、特定の商品名にこうした購入に関わる
複合キーワードで検索する人は、購入の意欲が
ある可能性が高いです。
したがって成約にも結びつきやすいのですが、
ライバルも多い中で初心者が勝ち抜くのは
相当な作業量が必要です。
ライバルに勝つために
・検索エンジンで上位表示させる
・アクセスをともかく集める
・そのためにコンテンツを作り続ける・更新し続ける
といった消耗戦に陥ってしまします。
この場合は、「なぜ、その商品を買おうと思っているのか？」
という段階を考慮して、そこから発想します。
商品名や価格を知ろうとした人の「動機・欲求」を考えるのです。
たとえば、商品がパック旅行であるなら、
旅行に行こうとする動機・欲求は何か？
・夏休みや連休などで休みが取れたから
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・個人的な思い出や特別の記念日が来るから・・・
たとえば、ペットを飼おうと思ったのなら
その動機・欲求は何か？
・子供が欲しいと言い出し強くせがむから
・子供の情操教育に良いと聞いたから
・ペットを知り合いの家で見て、よさそうだったから
・知らない土地に引っ越して淋しくなったから
・親しい人を失って気持ちを紛らわすために・・・
このように、購入しようとするには、何らかの
動機・欲求があるから、旅行をする・ペットを飼う
という行動が生まれます。
考えてみれば、当たり前のことです。
その購入という行動は、何らかの目的を達成する
ために起こされるのです。
そのために必要なものや手段が、購入される商品やサービス
になる訳です。
そして、こうした動機・欲求は、その人が、
どんな人かによっても変わってきます。
旅行であれば、ひとり旅なのか、恋人と行くのか、
友人同士か、家族連れか？
その個々の人別に頭の中でシミュレーションして、
できる限り紙に、動機・欲求のリストを書き出していきます。
書き出していくことで、商品を求める人の考え方や背景を
イメージできるようになります。
すると、その目的を達成するためには、当初予定していた
商品・サービスでは足りないこともわかってきます。
あるいは、ある人の場合には、もっと別のものが必要だったり、
もっと違うものがあると便利になりそうだといったことに
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・恋人行くなら、撮った思い出の写真を帰ってから
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そこで書き出されてくるキーワードがいくつも出てくるはずです。
それは、商品名＋複合語 といったアプローチからでは
出てこないキーワードが手に入ります。
（２）どんな状況にあるから、そのキーワードを検索するのか？（前提条件・制約状況）
こうした動機や欲求は、勝手に沸いて出てくるのではありません。
その人を取り巻く環境などの前提条件や成約状況によって、
刺激されて、出てきます。
人間である以上、人はみな同じような基本的欲求を持っていますが、
その人の置かれた環境や状況のちがいによって、これらの動機や欲求が
人それぞれで異なってきます。
・自然環境： 気候、季節、立地条件（風土）
・社会的環境： 日本の文化・風習、
サブカルチャー（若者文化、
団塊世代の文化、都会文化など）
テレビ、新聞、雑誌、広告など
・個人的な関係：家族、友人、恋人、
学校や職場などの人間関係
・個人の特性： セルフイメージ、性格、嗜好
生活スタイル、行動規範
体験(五感で触れるもの）
こうした、前提条件・制約状況は何重にもなって
個人の動機・欲求に影響を与えています。
たとえば、夏にならなければ、海水浴に行くという欲求は出てきません。
夏が来ても、泳ぐのが苦手な人は、海水浴など避けるかもしれません。
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ここまでで、かなり自由な発想をもつことが
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しかし、以前にもお話していますが、商品を購入することは
お客さまにとっての最終目標ではありません。
その商品を得ることによって、得たい結果が最終目標な
わけです。
もし、その商品を手に入れても得たい結果が得られない場合は
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この「見込み客の購買の心理プロセスや思考の流れを考える」
の３番目のステップを乗り越えることが、
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今日は、キーワードを固定的にとらえるのでなく
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しかし、和佐大輔さんや木坂健宣さんは、
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なぜなら、人から聞くだけでは、実感としてわからなかったり、
誤解したりしてしまうからです。
その究極の方法とは、
自分が、その商品を買う人と同じ行動をして
その人の思考過程や感情を自分で体験する。
というものです。
こうなると、自分が欲しい思うようなキーワードや
文章を書けばよくなるそうです。
（私は、そこまでの境地には至っていません。）
木坂さんは、あるとき女性向け商品を販売する
ことになり、女性と同じ生活をしてみたそうです。
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