第１３回目のタイトルは、「振り返り」です。
営業職に初めて従事した２０１２年を振り返ります。
２０１２年を総括すると、全く勝つ営業マンとしての活動ができていません
試行錯誤といいますか、悪戦苦闘しながら、何が正しいのか、間違っているのか
１つづつ仮説→検証し、はたまた、「営業とは？」という命題を考え続けてきた１年でした。
気づいた点を書き留めておきたいと思います。
まずは、私が扱う商材は、市場の中でまだ当たり前に導入されていない（導入期）ため
お客さんに訴求しないと何一つ始まりません。
そして、導入期であるため、システムの性能をどれだけ訴えても効果は薄いです。
お客さんを取り巻く状況（現状と課題）を把握して、その課題を解決する策の１つとして
システムがあること。そのシステムの導入効果を訴求しなければいけません。
導入効果といえば、簡単に聞こえますが、どれだけ付加価値を訴求できるかで
おおきく受注できる数が変わってくるため、一番検討しなければいけないポイントであると思います。
市場が成長期や成熟期になれば、当然売り方は変わります。
お客さんに訴求するだけでは、あきません。
どれだけたくさんのお客さんにアプローチしても
響かなければ全く意味がないです。
どうすれば、差す提案ができるか？
「付加価値を訴求すること」と「お客さんとの信頼関係を構築すること」が
重要であると考えています。
そのために、常日頃から全く契約もないお客さんに対して、どうすれば信頼して頂けるか
どうすれば、事業化して頂けるかを考えなければいけません。
もちろん、答なんかないです。正解かどうかは、受注するまでわかりません。
時には、会社で「もっと受注しろ。」と怒られることもありますが、誰も答えはわからなく
その答えを見つけるのが、営業マンの仕事です。
しかし、ビジネスは、売り手と買い手が対等です。
お客さんと歩調を合わせて進まなければいけません。
営業マンがいい提案をしようが、信頼関係を築けたとしても
売り手の論理だけでは、売れません。
いいものが売れるとは限らないのです。
（よく上司に言われたなぁ
）だから、常に売れないことを前提に活動し続けなければいけない。
１０の見込み顧客を常に持っておき、内３顧客から受注する算数をしなければいけません。
１０の見込み顧客を持つということは、３０とか４０とか時には１００のお客さんに
新規アプローチが必要です。
１人でそんなことができるのか？と疑問を抱きましたが
いろいろな他社の営業マンと接すると普通にやっていると感じました。
他社とのネットワークを広げていくことやお客さんとの関係性を深めていくことで
受注できる確率を上げていく。初回アプローチで、きっちりお客さんを見極めることで
効率的な営業活動を行うことが重要です。
営業マンの仕事は、社外だけではありません。
社内に向けても、きっちりと人間関係を構築する必要があります。
受注の挨拶や年末の挨拶等、角をつけたい時に会社の上層部に
客先へ行ってもらうためには、常日頃から人間関係を築く必要があります。
まだまだ、営業を始めて１年ですが、いろいろなことを吸収させて頂いた２０１２年でした。
２０１３年は、もう一度この一年で築きあげたものを壊して、ひとつひとつの行動を
今の私の目で再確認していきたいと思います。
そして、小さく纏まらずに、勝つ営業マンになるため早めに失敗を重ねたいと思います。
今年は、営業スタイルの基礎を築くために挑戦し続けます。
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