アプローチ

勝つ営業マンを目指しています。
第８回目のタイトルは、「アプローチ」です。

IT業界で営業として、新規開拓を担当しています。
ターゲットを絞り込み、新規顧客に対してアプローチしています。

見込顧客を獲得するために活動しており、商品説明から具体的なニーズを

ヒアリングし、後日に具体的な提案を重ね、受注へとつなげていきたいと考えています。

ようやく、２件の見込顧客を獲得することができました。

もちろん、まだ受注に繋がったわけではないですが

本当にうれしくて、上司に素直にうれしいかったことを伝えました。

（めちゃめちゃうれしかったぜー）

アプローチでは、人脈や電話によるアポイントメントにより、初対面のお客さんに

対して商品の説明を行います。

当初は、売りに行く側のアプローチスキルはあまり受注に関係なく

買う側の顧客が、提案するソリューションが解決する課題を

認識しているかが重要だと考えていました。

もちろん、顧客ニーズは重要ですし、提案する商品が解決できる課題が

顕在化していれば、売りやすいと思います。

しかし、売る側がお客さんをその気に

させるだけのスキルが最も必要であることに気づきました。

お客さんに商品説明を行い、興味をもたれなかったとしても

そこで諦める必要はなく、「この商品を導入すれば、お客さんのためになる」と

１００％の自信を持つことが第一だと思います。

最もやってはいけないのが、商品を説明したけれども

お客さんが提案する商品に興味がなく、提案にかかる１時間程度の時間が

無駄と思われることです。

逆に言うと、新規開拓では、初対面のお客さんからわずか１時間程度の折衝で

信頼を得る必要があります。

如何にお客さんのために提案できるかがポイント！！

　・お客さんのためにアポイントメントを取り

　・お客さんのために商品の説明をし

　・お客さんのために具体的なニーズをヒアリングし

　・お客さんのために提案を重ね

　・お客さんのために商品を売る

全ては、お客さんのためと考えて行動する

お客さんのためとは、全てのステークホルダーに対して満足してもらうことも

ありますが、キーマンとなるお客さんが上司から評価されること、属する組織から

評価されることも前提に考える必要があります。

日々、営業の難しさを痛感です。

上司から営業スタイルを確立しろと言われていますが

いつになったら、確立できるのか・・・

最後に誤解があるといけないので、一応記載しておきますが

仕事は、お客さんのためだけではなく、会社と自分のためでもあります。

そこはバランスが重要です。

君子豹変す

勝つ営業マンを目指しています。
第７回目のタイトルは、「君子豹変す」です。

IT業界で営業として、新規開拓を担当しています。
第６回目で書きましたが、思うようにマーケティング活動ができていません。

もしかすると、営業に向いてないんじゃないか

とか考えちゃったりしました。

ハングリー精神だけは、旺盛なので、気力で踏ん張っていましたが
そもそも仕事の仕方にも問題があったようです。

まだまだ私は未熟なので、上手くいかないと周りが見えなくなります。
ＧＷ明けには、心機一転して、仕事を再開したい思いから
色々と本を読みました。
今の私にとって、メチャメチャ有効な本に出会うことができました。

吉越浩一郎さんが書かれた、「仕事ができる社員　できない社員」です。

経営者やマネージャの目線で、できる社員をシンプル、且つ、論理的に説明しています。

読んだ後に、仕事のやり方を変えなアカンと思いました。

特にアカンのは、次の２つです。

①情報共有

現在の仕事は、新規開拓における問題解決や戦略を練る必要がありますが
私が正解を必ず導き出すことはできません。
また、正解を導き出したとしても、情報源やプロセスを説明しなければ

誰も納得しません。

合意形成を図るためには、課題や対応策をオープンにし、なぜ、私がそのような結論に至ったかを
論理的に説明し、関係者に納得してもらう必要があります。
（Ｇｌｏｂｉｓで学んだ、クリティカルシンキングやん！！）

伝える努力を怠っていました。

②判断スピード

確実性を求めすぎていたのか、判断することに時間を掛けすぎました。

６割ＯＫであれば、先に進むこと。そして、「君子豹変す」の言葉通り

間違っていることに気づけば、方向転換する。

途中がどうあれ、仕事は結果が全て。

他にもアカンところは、いっぱいあるんですが

今日はこのへんにしといたろかーーーー。

この著書は、自分の仕事を改善するポイントがいろいろ盛り込まれています。

是非、興味のある方は、読んでみてください。

営業計画

勝つ営業マンを目指しています。

第６回目のタイトルは、「営業計画」です。

ＩＴ業界で営業として、新規開拓を担当しています。

ある案件を獲得するためにエンドユーザへのアプローチを計画していました。

マーケティングのフェーズであり、見込み顧客を獲得するための活動です。

飛び込みでは、会ってもらえないことと、ターゲットとなる顧客とのパイプがないため

協業先から紹介してもらいました。

紹介してもらう顧客は、上位組織に属する、一定の裁量を持っている方です。

私は、紹介してもらった顧客から、提案するソリューションを評価頂いた後に

複数ある下部組織に対して、順次提案する計画を立てました。

評価されることを前提に計画していたわけです。

（浅はか）

営業活動は、結果がでるまでは小刻みに進捗がでません。

受注できるか、できないかの２つに１つです。

また、営業計画は、自らが仮説を立てて、実行していく必要があります。

受注に至るまでのプロセスは、誰にもわからないからです。

したがって、当初の計画では上手くいかないことがわかった時点で

他の計画を検討していては、スケジュールが大幅に遅れます。

だからこそ、悲観的シナリオを想定した準備が必要です。

最悪なケースを常に準備しておくことが必要です。

答えがなく、結果が直ぐに出ない不安と飛ぶように過ぎていく時間を怖がらずに

「答えは俺が見つけてやる！！　時間が俺についてこい！！」ぐらいの気持ちで

日々挑戦していきます。

営業のお仕事

勝つ営業マンを目指しています。

第５回目のタイトルは、「営業のお仕事」です。

ＩＴ業界で営業として、新規開拓を担当しています。

ある市場で保有するソリューションの案件を獲得するために

日々悩んでいます。

開発担当に従事している時は、

開発工程が標準化されていて、基本的には標準化された

工程に沿って計画し、作業を進めていました。

営業を担当するようになり、どのように計画し、作業を進めていくかが

いまだに明確にできていません。

現在までに気づいたことを纏めたいと思います。

まずは、達成する条件を定義する必要があります。

「何を」「いつまでに」「どれだけ」だと思います。

そして、それらの条件を達成するために

「どうやって」やるかを明確にしていく必要があります。

「どうやって」やるかは、市場調査や顧客ニーズを分析して

具体的な戦略を立てることに尽きると思います。

そして、実行段階においては、訪問数・受注額・期日などの

目標値を設定して、自分を追い込むことが必要です。

まずは、計画することが重要であり、後は計画を実行するために

日々の行動と計画のかい離を見ながら、時には計画を見直すことも

必要と思います。

絶対にビジネスを成功させてやる強い思いは、必ず持っておくべきですが

思いだけでは、社内外の組織を動かすこともできませんし、場当たり的な活動になります。

私は、ビジネスを成功に導くためには

強い思い（実行力）　×　計画力

だと思います。

絶対に担当するビジネスを成功させたいと思います

最後に、ひじょーに勉強になった本を紹介します。

あるビジネススクールで知り合った、営業職の方が推薦していた本です。

「しゃべらない」営業の技術 (PHPビジネス新書)/渡瀬 謙

営業を勝手な固定概念で決めつけていたことが分かりました。

お客さん視点で、効率的な営業方法を実践を交えて紹介されています。

是非、読んでみてください。

言い訳

勝つ営業マンを目指しています。

第４回目のタイトルは、「言い訳」です。

ＩＴ業界で営業として、新規開拓を担当しています。

ある案件を獲得するために複数の協業先と調整していました。

とある協業先が、ターゲット価格を出すのが遅かったこと

そのために社内と社外の調整時間が少なくなったことを言い訳にしていました。

仕事をしている中、外的要因のせいにしてしまうと

まだまだ調整ができることも、あきらめてしまいます。

しかも、その事に気づかないまま、時間を無駄に使っています。

自分は悪くないとか、どこかに問題があるとか

そんな分析は

どーでも良くて

その状況の中で最後の最後まで受注に向けて全力を尽くすことが

必要だと認識しました。

そして、交渉術もありますが

元請けや下請けとか関係なく、同じ目標に向かって

複数の会社で受注するためのスキームを作ることが重要であり

そのためには、普段から信頼関係を構築することが第一です。

２月末で、３２歳になりましたが、まだまだ未熟です。

その中、全ての取引先が時間のない中で、調整して頂いたことは

本当に感謝しており、その行為に対して結果で返したいと考えています。

頑張るぞー