提案書って難しい！？

勝つ営業マンを目指しています。

第３回目のタイトルは、「提案書って難しい！？」です。

ＩＴ業界で営業として、新規開拓を担当しています。

提案書を作っている中で、気づいたのですが

お客さんの業務が分かっていない！！

今までは、既存のお客さん（既にシステムを導入済み）に対して

新しいソリューションを提案し、開発してきたので、全く分かっていないわけではありません。

業務全体ではなく、ひとつひとつの業務に対しては、どのような流れで

どのような作業をお客さんがするかは、把握していました。

新規開拓では、ある程度の規模のシステム全体を提案することはなく

競争優位性のあるソリューションを提案します。

（当たり前ですが　(￣▽+￣*)　）

提案書に、今回提案するソリューションは

　・大枠の業務の中で、どこに位置付けられるのか？

　・どの業務に対して効果があるのか？

　・どのような時間軸で業務を進めているのか？

　・その他業務との関係性は？

などなどを記載するのですが、改めて考えると

図示できるほど理解していませんでした。

お客さんの業務全体を把握していないのに

ソリューションを提案するなんて　(・_・;)

私のお仕事とは、

お客さんの経営課題や業務課題を捉えて

解決するソリューションを提案・導入することです。

お客さん以上にひとつひとつの業務に詳しくなることも重要ですが

お客さんの業務全体を整理し、各業務の位置づけを正確に理解して

提案することで、よりお客さんに納得してもらう、信頼してもらうことが

できるのかなぁと思います。

これからは、俯瞰的な視点で常日頃から分析したいと思います。

先輩から記事が長いとのつっこみもあり、今日はこのへんで、終わります。

最後にひとつ！！

第１回目でしゃべりが下手なことについて書きましたが

先日、上司とアライアンス先へ訪問した後、しゃべりがうまくなったと褒められました。

もちろん、まだまだですが、これからも改善していきたいと思います。

提案とは？

２０１１年１２月からＩＴ業界で営業として働くサラリーマンです。

第２回目のタイトルは、「提案とは？」です。

ヒジョーに難しい、仕事の本質に迫る内容です。

とりあえず、今感じているままに書いて、何年か後に笑ってやろうと思います。

私が担当する営業とは、積極的に新規のお客さんへアプローチし、ソリューションの提案を行います。

そして、企画・提案～受注までが、主な業務範囲となります。

まだ、少しのお客さんにしか訪問できていませんが、感じたことは、思った以上に難しいことです。

なぜ難しいか？

どんなにいいソリューションを提案しても、お客さんを取り巻く環境や方向性などの

前提条件がお客さんと合っていなければ、受注には至りません。

前提条件があっていれば、提案するソリューションが少しぐらいニーズを捉えていな

くても、お客さんと話しをすることで、修正はできます。

前提条件と解決策を合わせたイシュー（※）を特定することが、大事なんですね。

特に新規開拓は、1発勝負の要素もあり、前提条件がお客さんと合っていなければ

次の機会がないと感じています。

うーん、イシューの特定とわかっていても、簡単ではありませぇーん。

なぜなら！！

この前提条件が曲者です。

国内SIサービスは、毎年マイナス成長です。

（経済産業省：http://www.meti.go.jp/statistics/tyo/tokusabido/result-2.html ）

これは、単なる景気停滞によるIT投資の抑制が原因ではないと考えています。

今までのIT調達は、自社のシステムを構築し、保守運用を行い、数年後に更新を迎え、また保守を行う。

このコスト構造が、当てはまらないことが原因ではないかと思います。

（もちろん全てが当てはまる訳ではありませんが！！）

そこで話しは戻りますが、上述の前提条件とは、

　維持管理コストの削減！！

したがって、新規システムを調達することに消極的です。

それは、コスト構造が現状に当てはまらないことが原因のように思えます。

だからと言って、新規にシステムを調達しないわけではないし、

簡単に「プライベートクラウド」や「パブリッククラウド」が解決策と答えを出すのも

時期尚早だと思います。

どうすれば、お客さんに

「そう！！それが欲しかったんだー」と言ってもらえるか？

ポイントは、「コストを削減する仕組み」と「付加価値の高いサービス提供」の

両輪をバランスよく提案することかと考えています。

そして、常にIT動向の把握や技術力の向上に努めていき

あるべき姿を問い続けること。

う～ん。

やはりもっとお客さん視点で提案書のブラッシュアップが必要だ。

（※）「イシュー」とは？

（引用元：http://www.weblio.jp/content/%E3%82%A4%E3%82%B7%E3%83%A5%E3%83%BC ）

一般的な用語としては「論点」「課題」「問題」などと訳されることが多いが、クリティカル・シンキングにおいては、論理を構造化する際に、その場で「何を考え、論じるべきか」を指す。

「イシューを特定する」とは、「何を考えるべきか」「受け手の関心は何か」を熟考し、「考え、論じる目的」を押さえることを指す。イシューの特定が見当はずれでは、どんなに精緻に論理を組み立てても意味がない。

新規開拓とは？

どーも。昨年の１２月からシステム開発業界で営業マンとして働いてます。

それまでは、システム開発のSEとして、仕事をしていました。

スーパー営業マンを目指してます。

現在の業務は、新規開拓を担当しています。

先週のことですが、新規顧客へ提案に伺いました。

私は、しゃべりが下手で不器用ですが、開発SEとして仕事をしている際に

深耕開拓の分野で実績があるため、新規開拓でも少しは通用すると思っていました。

ガビーン

結果、全く話しができず、上司に任せっきりの状況となり

その日は、無能さに落ち込みました。

しかし、そこで終わらないのが私のいいところ。　

(-_-)/~~~ピシー!ピシー!

予定していた旧友との新年会後に、古本屋に行き

新規顧客とうまく折衝できる本を購入！！

そのタイトルは、「語りの技術」

しかも、表紙には、「５秒で引きつけ、１０秒で夢中にさせ、１分でその気にさせる」

すがる思いで本を購入しました。

なるほどー。目から鱗です。(ﾟｰÅ)

大まかに私の間違えていたこと、足りないことは、

　＜聞き手（顧客）主体で考えていない！！＞

　　提案するシステムの効果を説明することに主眼をおいていた。

　　システム目線ではなく、まず大枠の業務目線で意識合わせをしないと。

　　深耕開拓でお客さんが求める人物像とは、違いますから～。

　＜打ち合わせの目的が間違っている！！＞

　　提案するシステムの導入を検討してもらうことを目的としていた。

　　事前に上司から聞くことが大事（目的）と言われていたのに・・・。

　＜しゃべりが下手！！＞

　　上手に説明することばかりを考えていた。

　　大事なのは、お客さんと会話をすることである。

　　そのためには、まず、お客さんに話しを聞いてみたいと思っていただかないと。

　＜顔が真剣すぎる！！＞

　　商品を売りたい顔（ピリピリした表情）では、敬遠されて売れましぇーん。

　　程よい笑顔（目も含めて）で、場の雰囲気を作らなければ。

今年の目標は、相手の立場になって、気遣いができるようになることでしたが

早速、できていません。(-_-;)

いろいろと改善するべきポイントが満載です。

まずはできることからと・・・

　・朝礼時に各人が話す今日の予定に、人を引きつける話題をいれる。

　・あがり症であるため、緊張した時用に、絶対にすべらない変顔を携帯で撮影。

　・提案書の改善

　・仕事に行く前に笑顔の練習

次はもっと上手く提案するぜぇー。

あっ！！　明日の朝礼何しゃべろう！！

これから考えます。(^_^;)