リレーション構築

勝つ営業マンを目指しています。

第１８回目のタイトルは、「リレーション構築」です。

新規開拓の営業をしています。
新規顧客から案件を受注するためには

お客さん（キーマン）と、信頼関係を築くことが始まりです。

いろいろなビジネスモデルがあるので、一概には言えませんが

特にソリューション系の商材を提案している営業マンは、顧客との

リレーション構築が重要です。

ソリューション営業は、お客さんの抱える課題を解決することを

求められており、単にモノを売っているわけじゃないので。

お客さんとの信頼関係がないまま、プロポーザルに参加すると

きっちりとお客さんの課題をヒアリングし、解決策を提案して

信頼関係を築いてきた競合他社に負けます。

私も新規開拓の営業を担当し、１年半程が経ち
現在の見込み顧客の獲得状況から、お客さんとのリレーション構築が

できたかを振り返ると、全然できていません。

簡単に言うと、売ろう売ろうとし過ぎていました。

まずは、信頼関係を構築しなければいけないのに、売ろう売ろうとしては

お客さんの抱える課題を聞けていない。

じゃーどうすればお客さんと信頼関係を築くことができるのか？

昨年度から活動してきて、受注角度の高い見込み案件は

売ろう売ろうとせずに専門家になり

お客さんの課題をヒアリングし解決策を提示してきた案件です。

お客さんの課題のヒアリングから、前提条件となる予算や

保守を見据えた解決策を提示できれば、お客さんとの信頼関係を

構築することができると思います。

それだけでは、受注できませんが、まずは関係構築です。

中には、可愛がっていただき、提案の機会を頂いたこともあります。

その場合は、小規模な既存の更改案件などはうまくいけば受注につながりますが

新規事業の提案は事業化のハードルも高く、事業化に対する指摘を受けた場合は

可愛がってもらっているレベルでは、乗り越えることはできません。

課題のヒアリングが重要であり、そのためには売ろうとせずに

専門家として、アドバイスする方が望ましいです。

実際に新規顧客へプレゼンしていると

ある瞬間にお客さんが信頼してくれていると感じることがあります。

それは、やるべきでないことはやるべきでないということ

そして、できないことはできないということ。

無理に売ろうとしないことが大事です。

「１５話落とし前」で書いた大失敗の要因は、売ろうとしすぎたからかも。

上司からたちどまって振り返れと言われたのは、冷静にこの案件は受注できるのか？
ほんまに受注できるのか？ほんまにほんまに受注できるのか？
じゃぁなぜできていないのか？を分析しろということ。

売ろう売ろうとして、焦って状況が把握できていなから
受注に至るまでの抑えるべきポイントが抜けてたんやなぁ。

いろいろ書いていますが、現在産みの苦しみ中ｗｗｗ

けど難しい状況を打破できれば、それだけ成長できるし、この産みの苦しみを超えれば

勝つ営業マンとしての第一歩を踏み出せそうなので、その境遇にいることに感謝です。

ドＭかも

新規開拓

勝つ営業マンを目指しています。


第１７回目のタイトルは、「新規開拓」です。
なんと！！　第１回目と同じタイトルです。
（http://ameblo.jp/chobo2/entry-11130205793.html）
読み返すと、恥ずかしくなる内容ですね。

さておき、新規開拓の営業を担当し、１年半程が経ちました。
昨年度は、新規顧客へアプローチし、見込み顧客の獲得を主なミッションとしていました。

今年度は、昨年度に獲得した見込み顧客に対して、より具体的な導入の提案を行い
受注を目論見ます。

営業マンは、受注と売上の責任がありますので
なかなか見込み顧客を獲得しても、評価されないことが多いです。

しかし、常に新しい見込み顧客がいないと、新規開拓はできません。
なぜなら、全ての見込み顧客から受注はできません。
案件が消滅することも多々あります。

見込み顧客がなくなってから、新規アプローチをすれば
受注に至るまでに、またまた長い時間を要します。

見込み顧客の新規獲得と見込み顧客に対する深堀りを
バランスよく活動する必要があります。

ただし、問題があります。

営業マン一人で、初期アプローチから見込み顧客を複数獲得し
その顧客に対して深堀りしていくと、たちまち身動きが取れなくなります。
見込み顧客の深堀には、多くの時間と労力が必要になるからです。

見込み顧客の新規獲得はできないし、多くの見込み顧客を抱えると
それぞれのお客さんに対して、戦術もへったくれもない活動になります。
そして、受注しなければ意味がないのも事実です。

じゃーどうすればいいのか？

ここ半年程、この命題を考え続けました。
まだ、完璧な答は見いだせていません。

ただ私一人では、解決することはできないのはわかりました。
恐らく、売れる仕組み（強い営業組織）を作ろうとした場合、営業マンは
見込み顧客に対する提案と受注に特化した方が効率が良いと思います。

新規顧客へのアプローチや見込み顧客の獲得を自動化することが
最も望ましい姿だと思います。

一例ですが、ある百貨店が東京へ進出した際に
高額の福袋を販売したそうです。
金額は定かではありませんが、例えば福袋の中身は５００万ですが
１００万で販売したような。ただし、販売した数は１個か２個だと思います。

もちろん、応募が殺到したわけですが
その百貨店の目論見は、福袋を販売することではなく
お金持ちの顧客リストを作成することでした。

　「実におもしろい」

私の属する担当では、昨年度から新規開拓の活動を始めているため
まずは、効率化よりも成功事例を作ることが最優先です。

成功事例は、必ず作ることができると考えていますので
その後の拡販する際に、見込み顧客獲得の自動化を実現できるよう
普段からいろいろと考えてみまーーーーす。

まくとぅそーけー、なんくるないさ。

腹をくくる

勝つ営業マンを目指しています。


第１６回目のタイトルは、「腹をくくる」です。


受注するまでの営業フェーズは、大きく３つに分けることができます。


アプローチ→プロポーザル→クロージング

（当たり前～♪）



昨年度から新規顧客に対して、電話アポから初期アプローチを実施してきました。


その中、いくつかのお客さんからプロポーザルの機会を頂いています。


世の中の営業マンは、それぞれの営業スタイルがあるため、一概には言えませんが、初回のアプローチからプロポーザルに進むためには、営業マンが腹をくくることが必要と思います。


腹をくくるということは、お客さんのために真剣に誠意をもって提案すること。


提案するということは、営業マン本人が相応の時間を費やし、また、受注するまでのシナリオを作り、旗を振って社内外を動かし、刺さる提案を作る必要があります。


その覚悟をもった営業マンは、お客さんからすると、「自分に役に立つかも、少しチャンスを与えようか」と思うのではないでしょうか。


私は、いいお客さんに出会った時は、提案の機会が欲しいと素直に思いをぶつけてみます。


全く相手にされない場合もあるかもしれませんが、いつまでも見込み顧客として扱うわけにもいかないため、角をつけることで、営業活動の効率化にも繋がります。


ただし、チャンスを与えてくれたお客さんに対しては、最後まで尽くさなあかんとおもいます。


思いだけでは受注はできませんが、真剣な思いはお客さんをアプローチからプロポーザルまで動かします。
（クロージングは、全く別ですけどね。）


なんか女性をくどく時と同じやなぁと最近おもいます。
（あんまり口説いたことないけど、たまには、カッコええこと言いたくなりました。(^▽^;)


後は、提案したい販売したいソリューション以外の提案機会をお客さんから頂くこともあります。


お客さんから提案の機会をもらえばすぐに飛びつくのは浅はかです。


たとえ、その時は受注できたとしても、後につづかない。


戦略がない場当たり的な行動は、未来に繋がらないです。


だから、行き当たりばったりの行動ではなく、営業戦略が重要やと。



先日、上司からアドバイスがありました。


「案件を前に進める推進力やお客さんとのリレーション構築は、一定の評価をするが、時折立ち止まり、周りを見渡せと。」


事業を成功に導く道半ばの中、今自分がどの辺りに立っているのか、何を優先すべきか、立ち止まり把握するためには、中期の営業戦略を立てないとあかんと思いました。


その戦略立案が、今の私に一番不足しています。去年、営業の大先輩から、ビジネスの仕組みを作るのが営業マンの仕事やと言われたなぁ。


本当に営業って難しいですね。
だから面白いんやけど。
もっともっと成長したいなぁ。
まだまだ何ひとつも満足できへん。


よぉ～し、いっちょやったるか

落とし前

勝つ営業マンを目指しています。
第１５回目のタイトルは、「落とし前」です。
失敗した時の落とし前のつけ方って、めちゃ難しいですよね。

最近、大きな失敗を経験しました。
私の詰めの甘さが原因です。

受注までのシナリオを描いて、お客さんと信頼関係を作り

その事業に係る複数のお客さんや社内外のいろんな方を巻き込み

提案活動を進めていく中で、私の詰めの甘さが要因でうまくいかなかった。

その案件にかけていたこともあり、意気消沈しました。

今回、勉強したことは、失敗した時とか、めちゃめちゃピンチな時に

どれだけ筋道を通した対応ができるかで、営業マンとして、人間としての力量が

わかると気づきました。

問題が発生した時に、問題が発生しているお客さんに対して

状況を把握しにいきたくなりますが、そもそもこの事業は誰が

責任を持って進めているのか、誰が私に機会を与えたのか、

事業に関わる関係者の相関関係を理解した上で行動しないといけません。

これが本当の意味で、お客さんと価値観を共有するっていうことかと。

今回の失敗を振り返ると、私の詰めの甘さが原因ですが

以前にも書きましたが、お客さんをもっとシビアな眼で見ることができてなかったかなと。

表向きの言葉を真面目に受け取らないというか、本質を見抜かないと。

そのためには、営業マンが腹黒くないと、本質を見抜くことはできないし

お客さんと上辺の付き合いになるし、信頼してもらえないかなぁ。

どうすれば腹黒くなれるか？

まずは、その事業に対する思い入れが必要。

俺がこの案件を創出して、獲得するんやという強い気持ちがあれば

否応にも、自分がどのように行動すべきか、言動すべきかが見えると。

そして、若いうちに挑戦し続けて、多くの失敗を経験することだと思います。

私は、３１歳から営業に従事しているので、もっともっと挑戦し続け
失敗を経験しなければ・・・

いつ挑戦するのか？

今でしょ！！
（たまにはこんな落ちもいいですよね）

定期訪問

勝つ営業マンを目指しています。
第１４回目のタイトルは、「定期訪問」です。

昨年の５月から新規顧客へ６０件程度
アプローチしてきました。

沖縄から中部地域までのお客さんに対して
システムの紹介をしてきました。

当初の新規アプローチは、マーケティングの要素が強く
市場にニーズがあるのかを把握してました。
すなわち、ヒアリングがメインでした。

マーケティングの段階では、ヒアリングがメインであり
一向に見込み案件を創出できません。
多くのお客さんに電話でアポを取り、出向いてシステムを紹介し
お客さんのニーズをヒアリングすることが主になっています。

いつまでもマーケティングをしているわけにもいかず
私がいいと思う理由を述べること、お客さんを口説くことを
重視し、折衝をしています。

しかし、初回のアプローチで口説ける程の力は私にはなく
むしろ不器用な方で、しゃべりもうまくありません。

お金の匂いがするお客さんと何とかして人間関係を作りたいと
思い、２週間に１回程度の間隔で、お客さんを訪問します。

この定期訪問の大切さを最近学びました。
昨年の夏ごろに訪問したお客さんですが、なかなか具体的な提案の
機会を得ることができませんでした。

月に１～２回程度の訪問を続け、新聞報道の内容や業界の今後について
ヒアリングしたり、年末年始の挨拶など、通い続けた結果、具体的な提案の
機会を得ることができそうになりました。

地道な活動は、あまり表にでることはありません。
しかし、この作業が営業のおもしろさであり、醍醐味ではないでしょうか。

私のような不器用な営業マンでも、受注することもできます。
むしろ、不器用で良かったと思っています。

営業とは、お客さんに何かをしてもらうために、人間関係を作る
お仕事だと思います。

人間関係を作るうえで大事なことは、お客さんの性格を理解した上で
お客さんが思う以上の親切ができるかだと思います。
但し、焦らず、やりすぎずです。

その親切が迷惑にならないために、営業マンは身なりや言動・態度に細心の注意を払っているのですね。
営業を始めて１年が経ち、少しだけ、営業マンっぽくなったかなぁ