レアな商品はどれだけ売れるのか？

今日は、売り上げを上げようとする時に使える、

面白い話を聞いたので、それをシェアしたいと思います。

“希少性の原理”を上手く使うことで、

非常に効率よく売り上げを上げられるという話なんですが、

これは《すぐに使える希少性のお話》なので、

ぜひ、お楽しみください。

これは、希少性の力を証明する為に、

アメリカで行われたある実験のお話です。

その実験は、肉を販売する精肉店に対し、

電話で、オーストラリア産の牛肉をセールスをする際に、

希少性の原理を利用すると、売り上げがどれだけ伸びるか？

という実験でした。

(電話で牛肉の販売というのは、日本ではあまり馴染みが無いことですが、

アメリカではこういったビジネスもあるんですね。)

この実験は、販売スタッフを3チームに分けて行われたのですが、

まず、1チーム目は、電話で標準的なセールスを行います。

“安定的に牛肉を提供出来、品質や価格も手頃。納品も迅速である。

今が買い時ですが、何台分お買い求めになりますか？”と、

こういった情報を提供しながら、セールスを行います。

そして、2チーム目は、上記の情報に加え、

“オーストラリアの気象状況の影響で、

近々オージービーフの供給が不足しそうだ。”

という情報を加えてセールスを行います。

オージービーフが希少であるとい情報を追加し、

“希少性の原理”を発動させた訳ですね。

そして、3チーム目には、

気象の影響で、牛肉が供給不足になるという情報を伝えた後に、

“この情報は、我々が関係筋から入手した物で、

まだ一般には知られていない、気象局の独占情報です。”

という情報を加え、セールスを行わせます。

『“牛肉が希少だ”という情報が希少だ』

という情報で、さらに“希少性の原理”の力を、

強固な物にしたわけですね。

結果はどうなったでしょうか？

まず、1チーム目はの標準的なセールスでは、

平均で10ユニット売れました。

それに対し、“牛肉が希少だ”という情報を加えた、

2チーム目のセールスでは、20ユニットも売れたのです。

1チーム目の、なんと2倍です。

しかし、ここまでは、皆さんも予想出来たかもしれませんね。

では、最も興味深い、3チーム目の結果はどうでしょうか？

3チーム目は、『“牛肉が希少だ”という情報が希少だ』

という情報をセールスに盛り込んでいました。

その結果、なんと60ユニット売れたのです。

1チーム目と比べると、なんと600％。

6倍もの売り上げを記録したのです。

これが、希少性のパワーなのです。

もちろん、牛肉が希少という情報、

その情報が希少だという情報も全て真実です。

嘘偽りの無いセールスの結果、

“希少性の原理”を発動させるか否かで、

ここまで結果が変わってしまったのです。

人は、希少な商品に惹きつけられますし、

独占的な情報に説得力を感じます。

もし、売り上げを伸ばしたいと思ったら、

常に使える所が無いかを考え、

チャンスがあれば欠かさず使うべきテクニックでしょう。

もし、希少性の原理を自分のビジネスにも応用し、

無理なく売り上げを上げたいと思われているのであれば、

ロバート・B・チャルディーニという方が、

『影響力の武器』という書籍を書かれています。

※こんな本。

この本の中で、希少性の原理については、

かなり詳しく語られています。

さらに、希少性の他にも、５つの購買心理を紹介しているので、

読まれてみるのもいいのではないかと思います。

とっつきにくい表紙ですが、内容はとても簡単で、

読みやすいように書かれているのでオススメですよ。

書店では、社会行動心理学のコーナーに、

置いてあることが多く、

一度、改定され、第２版が出ているので、

そちらを購入されるといいかと思います。

このブログでも、この本に書かれている、

その他５つの購買心理であったりを紹介して行きますので、

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では、今日はこの辺りで。

最後まで読んで頂き、ありがとうございましたm(_ _)m




PS:
レディー・ガガとある少女の、

すごく感動するお話を見つけました。

レディー・ガガが感涙した“歌ってみた”動画の少女、ついに夢のデュエットを実現。

こんなの夢ですよねー。すごく感動します。

素敵だ。



PS2:
知識はインプットし、さらにアウトプットする事で、

ようやく定着するものだと言われています。


なので、今日お話した内容について、コメントで感想として、

アウトプットをして頂けると、よりあなたの成功も近くなるかと思います。


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月1000万円を売り上げる、ガトーショコラ店のヒットの秘密

今日、初めて知ったんですが、

今、1個3000円のガトーショコラが、

流行ってるみたいですね。

なんと、このガトーショコラ一本のお店らしいのですが、

その売り上げは月1000万円にもなる事があるそうです。

僕は、結構甘いものが大好きで、

特にこういった高級品は、ついつい買っちゃいます。笑

調べたところ、長さ13cm、重さ250gという少ない量にも関わらず、

お値段3000円らしいです。

※こんな見た目のようです。結構、普通ですね。笑

このお店のオーナーである氏家健治は、

元々、パティシエではなくシェフだったようで、

イタリアンレストラン「ケンズカフェ」を、

営んでいたそうです。

そこで、コース料理のデザートとして

提供していたガトーショコラが評判を呼び、

常連さんからの要望で、

持ち帰りの対応を始めたそうです。

当時のガトーショコラは、1本500gで1300円と、

現在のおよそ半分の値段で出していたようなんですが、

原価の関係で、ほぼ利益は無かったらしいです。

そこで、サイズを半分にし、

価格を1500円にしたところ、

徐々に販売歩数が増えはじめたようで、

ブレイクして値上げが厳しくなる前にと、

2000円にさらに値上げ。

そして、TVに取り上げられる事になった時に、

ガトーショコラ一本でやって行く事を決意され、

経営が成り立つように3000円に価格を上げたそうです。

で、現在は月に1000万円を売り上げる事があるほど、

人気のガトーショコラになっているそうです。

ガトーショコラで月1000万円なら、

かなり大したものではないでしょうか。

で、この話しでポイントとなるのは、

価格を3000円に上げたにも関わらず、

何故、売れ続けているのか？

という所にあると思うので、

その秘密を考えてみましょう。

その前に、まず、最初のTVに取り上げられる所まで

こぎつけた理由をサラッと。



大きく２点の理由があると思うのですが、

まず、１つ目は、『単純に商品が素晴らしかった事』。

単純ですが、これが無いと、口コミにはなりませんからね。

そして、

『「“洋菓子店”では無く、“レストラン”のガトーショコラが評判」

という所にユニークさがある事』が２つ目。

こういった２つの理由のおかげで、

TVで紹介されるところまでこぎつけたのかと思います。

そして、肝心の3000円に値段を上げても売れ続ける理由は、

『価格を上げる事で“希少性”という要素が加わった事』

ではないかと思います。

(※希少性と言うのは、顧客の購買心理を加速させる、 

   セールスを行う上で必須の要素です。)

つまり、3000円という価格設定にする事で、

「こんな高級なガトーショコラは他に無い」

と見込み客に思わせる事が出来たのです。

まさに、超高級という“希少性”を持たせた訳ですね。

2000円の高級ガトーショコラでも、

高級と言う希少性はあった訳ですが、

3000円にする事で、超高級と言う、

頭1つ出た“希少性”を持ったんですね。

こうなると、実際のセレブ方や、高級志向の方、

また、最近流行りのプチ贅沢をしたいという方に対して、

【圧倒的に目に留まる存在】、【価値を感じる存在】になる事が出来、

価格を上げたにも関わらず、

売れ続ける状態を作れたのかと思います。

(※希少性を使ったポジショニングとも言えますね。)

実際に、贅沢に価値を感じる状態の人間は、

「高い物を買いたい」、「高ければ良い」といった心理状態なので、

価格を上げた方が売れたというのは、良くある話なのです。

ただ、長続きするのかどうか？という部分は、

今のままでは、若干微妙ではないかと感じます。

ブレイクしている現在の顧客のほとんどは、

「一度は食べてみたい」という感情で購入している可能性が高いので、

LTVを伸ばしにくい傾向にあるかと思うんですね。

(※LTV…1人の顧客が、生涯そのお店で、

　いくらお金を使うか？を数値化したもの。)

なので、富裕層を囲い込むか、

どんどん宣伝を出し続け、新規の顧客を取り続けるか、

といった戦略になっていく訳ですね。

ただ、後者の戦略では、

かなり苦しい先細りな経営になるので、

3000円出しても満足させる品質はもちろん、

その価格を払うべきだと感じさせるくらいのブランド力を、

しっかりと付ける事が必要だと感じます。

で、こういったお店でブランディングをするなら、

“歴史”、“想い”、“権威”

こういった部分でのアプローチになるかと思います。

歴史に関しては、まだ出来たばかりのお店なので、

オーナーが今までどんな事をして来たのかを、

しっかりと提示していく事が必要でしょう。

そして、そんなオーナーが、

「何故、この価格でこのガトーショコラを提供するのか？」

こういった想いの分部も、3000円に見合うだけの物を、

顧客に理解してもらえる様にする必要があるでしょう。

３つ目の権威については、

HPも拝見させて頂いたところ、

『50ヶ国以上の駐日大使へお届けしている

「セレブ御用達」のガトーショコラである。』

という項目があったので、

コレをもっと前面に出して行く事で、

カバーできるでしょう。

ちなみに、この項目、

『ガトーショコラの商品紹介』のページに、

小っちゃく書いてあるだけでした…。

顧客は贅沢をしたくて、

このガトーショコラを買いに来ているはずなので、

『50ヶ国以上の駐日大使へお届けしている

「セレブ御用達」のガトーショコラである。』

という部分は、もっとアピールした方が、

売り上げは上がるのでは？と感じましたね。

コレは本当にスゴイですよね。

ちょっと文体を変えて、キャッチコピーとしても、

十分に使える実績だと思います。

楽天ランキングスイーツ部門１位より、

全然スゴいって感じますよね。笑

という訳で、こういった部分の３点を、

しっかりと構築する事ができれば、

このガトーショコラ一本というスタイルでも、

続けていける確立が上がるのでは？

と感じました。

…とまぁ、こういった所ですかね。

ちょっと長くなってしまいましたが、

僕のコンサルのケーススタディ的な感じになるかと思い、

サラサラ―っとですが、書いてみました。

具体的な方法は？と言う部分も、

コンサルを受けて下さる方にはお話をしていますし、

何より、まだまだ沢山の戦略を知っているので、

いつかまた、ココでも募集をする時は、

是非、宜しくお願いします。笑

あと、このブログでも、

こういった事をどんどん書いて行くつもりなので、

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では、今日はこの辺りで。

最後まで読んで頂き、ありがとうございましたm(_ _)m




PS:

僕は、普段BVLGARIの方に非常にお世話になっていて、

東京に行った際には、よくブルガリ銀座タワーのレストランを利用させてもらったり、

誰かに贈り物をする時も、ブランドのチョコレートをプレゼントする事が多いです。

そんなBVLGARIが、明日4/18に、ブルガリ銀座タワーの最上階に、

ドンペリニョンラウンジなるものをオープンするんです。

で、そこでJazzのコンサートをするみたいで、

お誘いのメールを頂きました。

これはかなりオシャレな雰囲気の予感ですね。

7月の分であれば行けそうなので、

今からスケジュールの調整をしようかと思います。

いやー、楽しみっ。

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7つの習慣の、間違えがちな正しい読み方。

さて、皆さんは、『７つの習慣』という本のタイトルを、

一度は、見たり聞いたりした事があるんじゃないでしょうか？

スティーブン・R・コヴィー氏が1996年に出版した、

伝説的といってもいいほどの大ベストセラーです。

最近は、漫画も出ていますね。

中身は、人生哲学といったジャンルの本で、

“人が幸せに生きる為にはどうしたらいいのか？”

といった事が、非常に分かりやすく書かれている本で、

世界の起業家達に、大いに支持されている本です。

このブログを読んで下さっている方の中にも、

読んだことがあるという方が多いと思います。

で、実は、先日ですね。

ある成功者の方が、

「モチベーションを維持したり、

　セルフイメージを高める為に、

　この７つの習慣のオーディオブックを、

移動中などにひたすら聞いている。」

というお話をしているのを聞きました。

そこで、「確かにあの本であれば、

　ずっと聞いておくのもいいかなぁ」と思ったので、

早速、昨日オーディオブックを買って、

通勤中や、休憩時間に聞くようにしてみました。

なかなか内容のある本ですし、

よくまとまっているので、かなり心地が良いです。

モチベーション維持というのも納得ですね。

で、書籍自体が優れているので、

是非、まだ読まれて無い方には読んで頂きたいのですが、

あまり本を読み慣れていない方には、

読みやすい本ではないかもしれません。

なので、オーディオブックで軽く内容を頭に入れて、

それから、書籍の方に挑戦するのも、良い方法だと思います。

さらに、オーディオブックを持っていれば、

その音声を聞きながら、本を読む事も出来ます。

どの本を読む場合もそうですが、

オーディオブックの読み上げ音声を聞きながら、

聴覚も刺激しつつ、視覚で文字を追うというのは、

非常に学習効率が良いのです。

ノウハウやテクニックを書かれた、

とても具体的な内容の本であれば、

速読でサッサと読んでも問題ないのですが、

こういった哲学的な内容を書かれた本は、

ゆっくり、ゆっくりと、メモを取りながら、

自分の生活や考えと当てはめつつ、

しっかり理解しながら深く読むべき本です。

哲学は、科学とは違い、公式や答えが無いので、、

自分の中で消化させなければいけない学問です。

つまり、書いてあることを、何も考えずに鵜のみにし、

それが答えだと思って行動をしても、

それでは、全く上手く行かない知識達なのです。

それについて熟考し、自分の人生に深く当てはめ、

そして、その知識がどう使えるか、どう使うかを考え、

実行して行かなければなりません。

時間もすごくかかりますし、大変にも思えますが、

そうする事で得られる価値は、

かけがえの無い幸せをもたらしてくれるほどの、

計り知れない価値があるものなのです。

それが、“哲学書”なんです。

こういった話しを聞くと、

７つの習慣を買った方の記事で、

「７つの習慣を3日前に購入して、

　今、早速読破しましたが、

　いやー素晴らしいですね！」

といった記事があったりしますが、

「待ってー！笑」と思ってしまいますよね。笑

まぁ正直、速く読むよりもゆっくり読むほうが、

読書を継続する力が必要になるので、難しかったりする訳です。

なので、そんな読書の手助けになる、

こういったオーディオブックは、

ありがたい存在だなぁと感じました。

７つの習慣のオーディオブックは、

ここで買えるようなので、興味がある方は是非。

『７つの習慣』 -オーディオブック-FeBe!

で、この７つの習慣だけでも、非常に勉強にはなるのですが、

コヴィー博士は、主に過去200年程の成功哲学の本から、

この本に書かれているような知識を得たようなので、

正直、まだ知っておいた方が良い哲学的知識が多くあります。

コヴィー博士が本の中で言っている事を、

非常に深く、厳密に書いている近代哲学の偉人もいますし、

コヴィー博士が“悟り”と書いている境地の、

遙か高みに到達している哲学者も多くいます。

なので、この７つの習慣で書かれている事を、

古代ギリシャの哲学者はどう言っているか？

中国哲学、インドの哲学ではどう言われているか？

そして、近代哲学ではどういわれているか？

こういった事を理解出来て来ると、

７つの習慣に対する理解も、

非常に深まるかと思います。

しかも、７つの習慣といった切り口から見て行く事で、

そういった、過去の様々な哲学も、

非常に理解しやすくなるかと思います。

なので、今後、７つの習慣を切り口とし、

様々な哲学者の考えを紹介して、

“人が幸せに生きる為にはどうしたらいいのか？”

という部分を、深く理解してもらう記事を、

このブログでも多く書いて行こうと思います。

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モノを作れる人間と作れない人間の最大の差とは?

ネットサーフィンをしていたら、

“モノを作れる人間と作れない人間の最大の差とは？”

というテーマで、こんな言葉を見つけました。

“他人の作品に対して、

　「良いところを見つけて、

　　取り入れようとする」のが、

　モノを作れる人間、

　逆に、

　「悪いところを探して、

　　自分が作らない言い訳を探す」のが、

　モノを作れない人間。”

誰が言った言葉かは不明らしいのですが、

恐らくミケランジェロの言葉ですかね？

で、確かに、これは一理あるなぁと感じていて、

“他人の作品に対し”という始まりですが、

そこを“目標を持つ人”と変えても、

同じことが言えるのではないでしょうか。

例えば、

起業して大きな会社を作りたいとか、

お店を持ちたい、趣味を仕事にしたい、

歌手になりたい、ダンサーになりたいと、

そうやって、あなたの目標を語った時、

何かしらの理由を付けて、

「やめておけ」と言われた事が、

誰しも一度はあるのではないでしょうか？

「そんなに世の中甘くは無い。」

「お前にそんな力は無い。」

「だって、今そんな状態のお前に何が…。」

「○○さんだって大変らしいぞ。」

そんな何の根拠もない言葉をかけ、

その人自身は、何の目標も追いかけようとせず、

ただ漠然と人生を生きている。

まさに、

“目標のある人の悪い部分を探し、

自分が目標を作らない言い訳をしている人”

ですよね。

ありがたい事に、僕の周りには、

こういった事を言う方はいらっしゃらないですが、

色々な方のお話を聞いていると、

こういった言葉を受けたせいで、

傷ついている方も多いようですね。

しかし、そのような言葉は、

思っている程気にする必要はありません。

目標を持っていない人が、

あなたの事をどう思っているか？

あなたの未来をどう見ているか？

こんな事はどうでもいいはずです。

そんな人には見えない未来を、

あなたは見ているのですから。

聞くべきなのは、本当に実力のある、

しっかりとした目標を持ち、

そういった目標を今まで達成して来た人の話しです。

本当に実力のある人は、あなたが目標を語った時、

“どうやったらそれを達成できるのか？”を、

きちんと教えてくれるはずです。

そうやって、あなたのモチベーションを、

必ず上げてくれるはずです。

何故なら、人は一人では成功出来ません。

つまり、周りの人間のモチベーションを上げ、

結果に向かって走らせられるような人でなければ、

大きな成功は掴めないのです。

だから、本当の実力者には、

人のモチベーションを上げる力があるのす。

なので、あなたが目標を語った時に、

あなたのモチベーションを上げてくれる人を探し、

そういった人の話しだけを熱心に聞けばいいのです。

人は変わります。

今のあなたに無理でも、

努力で変わってゆく将来のあなたに、

叶えられない目標なんて、

無いに等しいのです。

このブログでも、

あなたの目標を追うための力になれるよう、

様々な情報を配信して行きますので、

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アメブロカスタマイズとターゲティング

こんにちは、いつも訪問ありがとうございます。

成功者には“常識”である、“非常識”な成功哲学ブログ、
COMPASS-コンパス-の筆者、綾垣佑哉です。

今日も、起業、ビジネス、人生に役立つ情報をお届けします。



さて、昨日とおとといの休みを使い、

ブログ上部のデザインを変更してみました。

コチラが前のデザイン。

で、これが今のデザイン。

まだサイドバーの枠や、記事枠のカスタマイズは出来ていないですが、

前と比べると、なかなか良い感じになったのではないでしょうか。

前は、アメブロカスタマイズの仕事も受けていたので、

今回のカスタマイズやパーツの作成も、全て自分でやってみました。

実は、一番上にブログタイトル等を書いた画像にあって、

その下にメニューバー、で、さらにその下にまた画像。

というこのデザインは、

アメブロではかなり珍しいデザインで、

このデザインをアメブロで取り入れてる方は、

僕は今まで見たこと無いです。

ちょっと特殊なカスタマイズになりますが、

オシャレな感じに仕上げられますし、

雰囲気づくりの幅も広がるので、

僕はすごく気に入ってるテクニックです。

で、何故デザインを変えたかと言うと、

前のデザインが仮だったという事もあるのですが、

しっかりとした『ターゲティング』の為に、

デザインを変更しました。

前のデザインでも、ダサくは無かったんですが、

ただ、「このブログが何を伝えて行くのか？」と言うのが、

パッと見全然わかんなかったと思うんです。

そこで、このブログに来てくれた人が、

パッと見でどんな事を書いているのかが、

分かるようなデザインにしようと思い、

今回のカスタマイズをやってみました。

こういった、作業をビジネス用語では、

『ターゲティング』と言いまして、

言葉自体を聞いたことがあるという方は、

多いかと思います。

で、ターゲティングというと、一般的には、

“どの顧客層を標的市場にするかを決めること。”

と言われていて、僕が以前勤めていた会社でも、

そう言われていました。

しかし、最近、マーケッターの間では、

この概念が少し変わって来ていて、

“どの顧客層を標的市場にするかを決め、

　その標的に刺さるようなメッセージを発信する。”

と言うように変わっています。

例えば、最近は男性向けのエステサロンなんていうのも出来ているので、
それを例に挙げてみましょう。

こういったサロンは、男性向けという事なので、
“美に関心のある男性達”を、標的市場にしています。

で、昔は、ここまでの作業が、

『ターゲティング』だったんですね。

ですが、“美に関心のある男性達”を標的とするならば、

その“美に関心のある男性達”を集客しなければいけません。

となると、広告等でも“美に関心のある男性達”が反応するような、

メッセージを発信しなければならなくなります。

つまり、女性向けのエステで見かけるような、

“美しい素肌のために”というメッセージよりも、

“健やかで清潔感のある肌に”と言った方が、

男性は反応しやすいでしょう。

“髪のキューティクルが…”というよりも、

シンプルに“脱毛対策”の方が反応します。

あと、HPやチラシも、

青や黒を基調とした方が良いでしょうし、

広告のモデルも、ローラを起用するより、

木村拓哉の方が良いでしょう。

こういった所までしっかりと考え、戦略を立て、
世の中にメッセージを発信するまでが、
現代のターゲティングと言われているのです。

例題が極端なので、

「普通に考えて、こんな間違い犯さないだろう！笑」

と思われる方も多いかもしれません。

しかし、かなり多くの起業家や経営者の方が、

こういった間違いを一度はやってしまうものです。

実際に、TVコマーシャルを見ていても、

「これターゲティングミスってるなぁ…」と感じるものが、

かなり多くあります。苦笑

どうしても、自分の好みやセンスで、

広告は作られてしまいがちなので、注意していなければ、

こういったミスをしてしまいます。

今回の、僕のブログのデザインは、以前のデザインと比べ、

そういった意味で、ターゲティングの質が上がっていると思います。

まぁこういった作業には、終わりはないと思っているので、

これからもブログを更新しながら、精度を上げて行くつもりです。

まず、プロフィールもきちんと書かなきゃいけないし、

このブログの案内的な物も作らなければいけません。

まだまだやる事はいっぱいですが、

地味に作って行こうと思います。笑

また、こういったターゲティングをするために、

今回、僕が使ったテクニック等も、このブログで紹介したいと思います。

また、ターゲティングと混合されがちな概念で、

ポジショニングという概念もあるので、

それについても紹介しなければいけないですね。

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では、今日はこの辺りで。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

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