法人相手の顧客管理 | 最強の顧客管理◆理想の利益づくり/名古屋◆

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あなたが理想の利益を達成するためには、顧客管理を通じ、顧客との信頼関係を構築することが大切です。


テーマ:

 

 

ビジネスにおいて、

 

 

顧客管理の重要性に異議を唱える人はいないと思います。

 

 

しかし、事業所における顧客管理が「しっかりできている」と、

 

 

自慢できる事業者は少ないように感じます。

 

 

それは、なぜでしょうか?

 

 

ビジネスを大きく、「BtoB」と「BtoC」に分けた場合、

 

 

顧客管理については、「BtoB」のほうが進めやすいです。

 

 

法人相手のビジネスでは、

 

 

予め顧客ごと得意先コードが割り当てられ、

 

 

得意先コードに紐付いた取引履歴など分析することは難しくありません。

 

 

分析の範囲や精度をどこまでこだわるかによって、

 

 

得られる結果が異なるだけで、

 

 

ちょっとした簡単な分析であれば、大半が瞬時で得られるでしょう。

 

 

私の考える顧客管理は、分析内容にもよりますが、

 

 

あまり精度にこだわる必要はないと考えています。

 

 

特に、小規模事業者の多くは、顧客管理の重要性を認識しながらも、

 

 

本格的に取り組んでいる事業者が少ないため、

 

 

顧客管理を始めることにより、利益改善できる事業者は多いです。

 

 

事業責任者の中には、

 

 

顧客管理を担当営業による個々の判断だけに任せ、

 

 

事業所全体での統一感がない状況で、挙げ句の果て精神論に走り、

 

 

最後は営業マン個々のスキルに頼っているのが現状です。

 

 

そこで、顧客管理(分析)を通じて、

 

 

事業者側が顧客ごと基準に照らした評価を設定し、

 

 

その評価をベースに顧客全体を見直すことが重要となります。

 

 

事業責任者は、その結果から営業戦略を検討し、

 

 

具体的な行動まで落とし込むことにより、

 

 

利益改善につながると考えます。

 

 

私の経験ですが、

 

 

ある顧客で「以前は評価が良好だった」にもかかわらず、

 

 

なぜか芳しくない状況に陥ったことがあったのです。

 

 

私は少し気になっていたことがあり、

 

 

思い切って営業担当を変えたのですが、業績は予想通り好転しました。

 

 

原因は、双方担当者の相性が悪かっただけでした(実際よくあるケースです)。

 

 

あなたが、法人相手のビジネスを展開しており、

 

 

まだ顧客管理に取り組んでいないのであれば、

 

 

最初は販売管理資料を中心に、いろいろな角度から分析してみるだけで、

 

 

事業所の利益改善につながるヒントが見つかるかも知れませんよ・・・。

 

 

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