ビジネスにおいて、
顧客管理の重要性に異議を唱える人はいないと思います。
しかし、事業所における顧客管理が「しっかりできている」と、
自慢できる事業者は少ないように感じます。
それは、なぜでしょうか？
ビジネスを大きく、「BtoB」と「BtoC」に分けた場合、
顧客管理については、「BtoB」のほうが進めやすいです。
法人相手のビジネスでは、
予め顧客ごと得意先コードが割り当てられ、
得意先コードに紐付いた取引履歴など分析することは難しくありません。
分析の範囲や精度をどこまでこだわるかによって、
得られる結果が異なるだけで、
ちょっとした簡単な分析であれば、大半が瞬時で得られるでしょう。
私の考える顧客管理は、分析内容にもよりますが、
あまり精度にこだわる必要はないと考えています。
特に、小規模事業者の多くは、顧客管理の重要性を認識しながらも、
本格的に取り組んでいる事業者が少ないため、
顧客管理を始めることにより、利益改善できる事業者は多いです。
事業責任者の中には、
顧客管理を担当営業による個々の判断だけに任せ、
事業所全体での統一感がない状況で、挙げ句の果て精神論に走り、
最後は営業マン個々のスキルに頼っているのが現状です。
そこで、顧客管理（分析）を通じて、
事業者側が顧客ごと基準に照らした評価を設定し、
その評価をベースに顧客全体を見直すことが重要となります。
事業責任者は、その結果から営業戦略を検討し、
具体的な行動まで落とし込むことにより、
利益改善につながると考えます。
私の経験ですが、
ある顧客で「以前は評価が良好だった」にもかかわらず、
なぜか芳しくない状況に陥ったことがあったのです。
私は少し気になっていたことがあり、
思い切って営業担当を変えたのですが、業績は予想通り好転しました。
原因は、双方担当者の相性が悪かっただけでした（実際よくあるケースです）。
あなたが、法人相手のビジネスを展開しており、
まだ顧客管理に取り組んでいないのであれば、
最初は販売管理資料を中心に、いろいろな角度から分析してみるだけで、
事業所の利益改善につながるヒントが見つかるかも知れませんよ・・・。