お盆があけ、朝は過ごしやすい天候になってきました。暑さ寒さも彼岸までという言葉を実感している今日この頃。皆さんは、お盆休みで十分にリフレッシュされましたでしょうか。
最近のルーティンとして、朝起きたらまだ薄暗い時間ではありますが、べランダに出て、空を眺めています。
瞑想が良いと言われておりますが、心を落ち着ける時間にしています。というより、一服するいいわけでもありますが。
こんにちは、株式会社セールスの学校 代表取締役の浅井です。
営業会社様の支援を多く担当させていただいております。
具体的には営業部隊のミーティングに参加をして、PDCAのフィードバックをバシバシやっています。いつも課題に感じるのが、やはりモチベーションです。
営業会社様では、ほぼすべての会社で歩合制を導入しています。成果を出せば稼げるというシステムです。お金は誰でも欲しいですし、社員の動機づけによく用いられる方法です。
しかしながら、歩合制（インセンティヴ）というのは、弊害のほうが多いということをご存知でしょうか。これをやったらお金をあげる。これは条件付きの報酬です。条件に魅力があれば頑張る。条件にマヒをして魅力がなければ頑張らない。
最悪、その条件にたどり着けそうにないから、まったく頑張らないということも起きえます。
子供が宿題をやったらお小遣いをあげる。お小遣いがないならやらないという選択をするようになる。またお小遣いが目的になって、勉強するという目的をを見失います。
頑張ったら稼げるというアメは、社員の働く目的を失くしてしまいます。
このお話をすると評価制度はどうなんだとご質問をいただきます。
・働いた分の報酬が正しく得られていない、
・他人と比較して自分は少なく、他人は多い
これらは、著しく働くモチベーションを下げます。なので、評価制度や歩合は大切なのですが、アメにはならないということをご理解いただきたいのです。
評価や歩合は、不満、阻害要因をなくすことはできますが、動機づけにはならないということです。
（ハーツバーグフレデリック動機づけ衛生理論などご参照ください）
評価や報酬は外的な動機づけであって、長続きはしません。
報酬や評価を目的にせず、そもそも何のために働くのか、どうなりたいのかが目的であるべきです。永続的な強い動機づけは自分のための目的であって、極めて内的なものです。月予算、月のノルマ、四半期売り上げ目標どれもこれも会社のエゴであって、社員からしてみたら知らねーよというのが本音です。
会社の成果を達成させることが、自分にとってなぜ重要なのか？
その成果を達成させることによって、自分の思い描くことが実現できるのか？
会社の目標を自分事に置き換えられるかどうかがポイントになります。
★具体的に何をするべきか★
部下がわくわくする目標を聞く
そのわくわく達成には、会社の目標達成が必要だと認識させる
目標設定は与えるではなく、一緒につくる
まずはしっかりと対話をすることをお勧めします。
部下を自律型にさせるマネージメントについてまた次回以降深掘りをしてまいります。
本日もお付き合いいただきありがとうございました。
株式会社セールスの学校
代表取締役 浅井隆志
