相談相手に求められるマインドとは？

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回は、お客様の唯一無二の相談相手になるためには

どうしたらいいかについて、お話ししました。

その中で、少し補足説明が必要だと思われる箇所が

ありましたので、それについて、お話ししたいと思います。

今回のお話しを知ることによって、貴方の中での

営業マンスキルが、間違いなく1ランク上がりますので、

よーく聞いておいて下さいね。

さて、前回のお話しの中で、お客様のお悩みの内容が、

自社商品で解決できない場合、他社商品を推薦する

ことも必要です、という内容の話をしましたが、

皆さん、そのことに関して、腑に落ちているでしょうか。

「私たちは、営業マンなのに、わざわざ敵に塩を送る

　ようなことをするのは、間違っているのでは。」

との見解をお持ちの方も、いらっしゃるのではない

でしょうか。

短期的に見れば、この見解もあながち間違ってはない

のでしょうが、私はあえて、この局面では敵に塩を送る

ことも必要であると言っておきたいと思います。

何故そんなことが言えるのか。

これが、お客様の信頼を得て、永続的に貴方の

お客様になってくれる秘訣と言えるからです。

通常の営業マンは、何とかして、うまく言葉を

操って、自社商品への誘導を図ろうとします。

そういった作戦は、お客様の方で、実は大いに

見透かされていることが多いのが、現実です。

そうすると、仮にお客様が購入にまで結びついた

としても、後でクレームに発展したり、そこまで

いかなくても、なんとなくギクシャクする関係に

なってしまったりするわけなんです。

であれば、「損して得取れ」ではありませんが、

他社商品に負けている場合は、素直に

白旗を挙げて、むしろ他社商品の

お勧めする方が、圧倒的に次につながる

プレゼンになるかと思います。

そして、何より、お客様の貴方へのイメージが

うなぎ登りに上昇することだけは、間違いありません。

そういった場合、この前もお話ししましたが、

「好意の返報性」の法則が、完全に成り立ちます。

なので、お客様は何かあなたへのお返しをしたくて

たまらなくなっているはずです。

そうなれば、もう貴方は、次回からの面談が楽しくて

しょうがなくなるはずです。

あとは、貴方が売りたい商品を、そのお客様の前で

紹介すれば、かなりのアドバンテージをもって、

検討のテーブルに乗ることができると思います。

こうやって、「お客様に、何よりも喜んで頂く。」ことを

積み重ねていくことが、勝利の方程式であることを

しっかりと胸に刻んでおいて下さいね。

次回の営業の際には、まずは我欲を忘れて

お客様第一主義で、廻ってみて下さい。

きっと今までとは違う成果が得られるはずです。

成果が出たら、私にも教えて下さいね。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！

お客様の唯一無二の相談相手になるには？

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回は、貴方が営業マンとして実績を上げるには、

お客様の相談に乗り、解決をして差し上げる必要がありますよ、

というお話しをしました。

非常に遠回りのような気がしますが、

実は、これが一番早くて確実なスーパー営業マンへの第一歩

なんです。

そこで、今回は、お客様の相談相手になるためにはどうしたらいいか、

について、話していきます。

さて、皆さんは、今現在悩みが何かありますか？

恐らくこのブログを読んでいただいているということは、

大なり小なり、営業についての悩みをお持ちのことと思います。

（その悩みの一部でも、このブログが解決の糸口になれば、こんな

嬉しいことはありませんが…。）

そうなんです。

人は人として生まれてきた以上、何らかの悩みは持ち続けている

生き物のようです。

特に日本人は、没個性がいいと育てられてきていますから、

人と違っていることが、悩みの種になることが多いです。

全てが、平均点の人はいないとは思いますが、

そんな人って逆につまらないと思いますけどね。

つまり、貴方のお客様もきっといろいろな悩みを抱えているはずなんです。

その方が社長さんであれば、経営者ならではの経費節減の話から、

人材不足の話なんかが大きなテーマでしょうし、

担当課の担当者さんであれば、サラリーマンならではの上司・部下の

人間関係の悩みから、慢性的な時間外勤務の話などが

飛び出してくるのではないでしょうか。

そんな話を聞いてくれる営業マンがいたら、どうですか？

きっとファンになるのではないでしょうか？

ところが、なかなかそこまで気の利く営業マンはいないのが

現状ですよね。

ということは、貴方がその役を買って出ることが出来たならば、

貴方の存在は、ピカピカ輝き出すのです。

それでは、そのために貴方は何をすればいいのかについて、

お話ししますね。

ＳＴＥＰ１　お客様の時間のありそうな時にアポイントを入れる。

ＳＴＥＰ２　何かの記念日とかこつけて、景品を渡す。

ＳＴＥＰ３　ここで、お客様の機嫌を探り、機嫌が良ければ、

　　　　　　このミッションを続ける。

　　　　　　良くなければ、この日のミッションは取りやめ、

　　　　　　通常通りの営業を行う。

ＳＴＥＰ４　取り扱いの商品にかこつけて、納入されている

　　　　　　同業他社の商品の使用上の悩みを聞いてみる。

ＳＴＥＰ５　その悩みは、主に上層部から出ているのか、

　　　　　　 スタッフ層から出ているのかについても

　　　　　　 聞いてみる。

ＳＴＥＰ６　その悩みが、当社商品で解決できるならば、

　　　　　　 直ちにプレゼンする。

ＳＴＥＰ７　当社商品で解決できない場合は、他社商品で

　　　　　　 解決できる商品を提示する。

　　　　　　 （ここで、無理矢理自社商品を推さないことが

　　　　　　 ポイントとなる。）

このような形で、まずは自社商品と絡めて、悩みを

引き出していくことがポイントと言えます。

（ＳＴＥＰ４で、上層部の方の悩みだったとすれば、

非常に案件につながる可能性が高いです。）

但し、お客様は基本的には、心を閉ざしている場合が

多いですので、あくまで自然に、がモットーです。

機会が訪れたら、思い切って試してみて下さいね。

試してみないと、絶対に前に進まないのは、歴とした

事実ですから。

次回も、今回の続きから始めます。

皆さんの健闘を応援しております。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！

営業マンは、お客様にとってどのような存在であるべきか？

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回は、お客様を新規開拓する本当の意味について

お話しました。

今回は、私たち営業マンは、お客様にとって

どのような存在であれねばならないのかについて、

お話したいと思います。

皆さんは、お客様から見て、私たち営業マンの存在を

どのように考えているか、ということを、考えてみたことが

ありますでしょうか。

「うーん。やっぱり商品を売りにくる人じゃないの。」

と考えている貴方。

今日から、その考えは少し横において、これからお話しする

気持ちで、面談に臨んでみてください。

きっと、見える景色が少し変わってくるはずですよ。

この考え方を頭に入れて営業活動をし始めると、

貴方の営業スタイルに、余裕が出始めますので、

売らんかな、が前面に出ていた人にとっては、

お客様からのイメージが１８０度変わってきます。

逆に、従来どおりの考え方で、営業している人は

いつまでたっても、お客様からの「共感」を得ることも

出来ずに、伸び悩むことになります。

では、私たち営業マンは、お客様にとって

どのような存在であるべきなのか。

それは、、、

「お客様の悩みに対して相談に乗り、更に解決してくれるコンサルタント」

ということなんです。

これは、

「大変なことになったぞ。」

と構えてしまった貴方。

そんなに心配することはありませんよ。

ちょっとしたコツを頭に入れておくだけで、

誰でも、短期間で出来るようになります。

その詳細は、また次回にお話します。

それでは、まず明日は、

貴方ご自身のマインドセットを変える努力を

してみましょう。

お客様に「売りつける」のではなく、

お客様の「相談に乗る」ですよ。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！