新規先開拓の本当の意味とは？

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回は、営業マンに本来求められていることは

何かについて、お話しました。

さて、今回は、貴方の商品を求めているお客様を

どのようにリサーチするのかについて、お話したいと

思います。

皆さんは、新規先を開拓するにあたって、どのような

方法を使って、開拓すべきだと考えているでしょうか。

１．ＤＭ、チラシ

２．テレアポ

３．飛び込み営業

４．口コミによる紹介

主だったところは、こんなところでしょうか。

これらそれぞれは、それなりに意味があることは

否定しませんし、それによって、新規先が稀に

転がり込んでくることもあろうかと思います。

特に４の口コミによる紹介については、

このブログでも以前触れたことを覚えている方も

いらっしゃることと思います。

確かに、口コミの紹介も、あなどれない新規先開拓の

方法のひとつと言えないこともないのですが、

あくまでも二次的な成果と考えておいたほうが

いいでしょう。

では、貴方が考えるべき新規先はどこにあるのか。

それは、、、

既につきあいがあるにも関わらず、余り注力していない

お客様の洗い直しです。

これは実は、皆さんにとっても盲点かもしれませんね。

前任者からは、「このお客様は、どうやっても無理だよ。」

と引き継いでいるお客様が、あなたのリストの中にも

あるのではないでしょうか。

こういったお客様は、何かをきっかけに、

貴方の会社と疎遠になったか、

元々前任者と馬が合わずに訪問をしなくなったか、

の可能性が少なからずあると考えるべきです。

もちろん、前任者が申し送りしてくれた内容の

通りの場合だって、あるにはあるのですが…。

貴方がやるべきことは、前任者の植え付けた

固定概念を、一度疑ってみる、という作業を

お勧めしたいと考えています。

これであれば、一から新規先をリサーチするよりも

何倍も効率のいい動きが出来ますよね。

それこそが、貴方のとっての「新規先」開拓なんです。

今まで、そのお客様に対しては疎遠だったわけですから、

きっと敷居も高いかと思いますが、

ここまでこのブログを読んできてくださった貴方なら、

きっとその壁を乗り越えることもできることでしょう。

早速、明日の訪問先の中に、貴方が

「実は見込みがありそうだと思っていたが、最近疎遠になっていた得意先」

を、1軒入れてみましょう。

まずは、１軒からで十分です。

お客様からは、恨み節が出てくることもあるでしょう。

それでも、それを乗り越えた先には、明るい未来がある場合

だって十分にあるんです。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！

営業マンがやらなければならないたった一つの事。

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回までは、３回シリーズで、

お客様との「共感」を得るために必要なマインドについて

お話してきました。

この「共感」シリーズについては、

営業マンでなくても、非常に大切なコミュニケーション能力の

一つとなってきますので、よーく復習をしておいて下さいね。

さて、今回は、営業マンはそもそも何をしなければならないのか

について、考えてみたいと思います。

「売り上げを上げることでしょ。」

と、声が聞こえてきそうですが…。

それはそうなんですが、ここでちょっと貴方に考えてみて欲しい

ことがあります。

営業マンは、何故この世に生まれてきたのか。

「そんなこと考えても意味がないよ。」

と言わずに、もうしばらくお付き合いください。

このことを考えることによって、貴方の頭の中で、大きな脳内革命が

起こり、営業マンとして、ひとつ殻を破るきっかけになる可能性が

高いのです。

逆に、このことを考えないまま、営業マンをただ漠然と続けていると、

どこかで行き詰る時期が訪れ、スランプに陥ることになります。

そもそも営業マンの誕生は、その昔、商売が始まった頃に

さかのぼります。

ある人が、村で栽培した野菜を売りたいとします。

しかし、近所の人に販売したところで、売り上げは微々たるものなので、

少し遠くの隣町に、売りに行くことにしました。

そこでは、町ということもあり、野菜を必要としている人々が

たくさんおり、あっという間に売切れてしまい、嬉々として

村へ帰っていきました。

さて、このお話の中で、一つ大きな教訓が入っています。

それは、

「営業職は、その商品を必要な人に、必要なだけ届ける仕事である」

という単純であるけれど、

示唆に富んだ結論に至ります。

そうなんです。

いろいろと日々悩みながら、皆さんは営業活動をされていると

思いますが、

「商品を、必要なお客様に届ければいい。」

と考えれば、少し楽な気持ちになりませんか。

もちろん、その過程で、今までお話してきたいろいろな要素が

必要な局面があるのですが、営業の仕事とは、突き詰めると

このようになるのです。

ということは、貴方がしなければならないことは、もう歴然と

見えてきましたよね。

そうです。

「貴方の扱っている商品を必要としているお客様をリサーチして、

そのお客様の元へ、その商品をお届けすること」です。

ある程度、見込み客を会社又は、前任者がピックアップしてくれている

場合は、その資料を基に、営業活動を展開すればいいかと思いますが、

その地区が、他の地区に比べて、あまり芳しくない場合であったり、

更に商品を拡販するために、掘り起こしが必要な場合は、

貴方が、その地区の開拓者（フロンティア）にならなければなりません。

それこそが、貴方の売り上げを上げていく大きなポイントなのです。

そこで、明日、貴方が営業活動を始める前に、少し考えてみてほしいことが

あります。

それは、

「今、ターゲット先に選定しているお客様は果たして、見込み客なのか。」

ということです。

前任者から引き継いで、ただ漠然と廻っているお客様先

なども、あるのではないでしょうか。

そういった先を、新規先に振り替えることによって、

意外な大口先が誕生する要素は、大いにあります。

事実、私も大口先に成長した先は、得てして前任者から

丁寧に引継ぎを受けた先ではないことが、圧倒的に

多かったのです。

是非、この際、訪問先の洗い直しを行ってもらいたいと思います。

それでは、次回は、新規先のリサーチ方法のあれこれについて、

お話したいと思います。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！

「共感」を進化させる会話術 パート３

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回は、お客様との「共感」を考える上で、

お客様発の話題を奪取して、貴方の流れにしては、

いけませんよ、という話をしました。

今回は、昨日と内容が重なることも大いに

ありますが、大事な要素ですので、お話ししたいと

思います。

では、お客様との「共感」という魔法の感情を得るために

必要な会話術のパート３ですが、

これは、基本的なお話しなので、今更ここでお話しするか

どうか迷ったのですが、どうやら、この基本的ルールを

無視してしまったが故に、商談をフイにしてしまった、

との声も聞きますので、おさらいだと思って、

読み進めて下さいね。

さて、お客様との「共感」を得るための会話術で

最も必要でかつ、最も忘れがちな、

三番目のテクニックとは、なんでしょうか。

それは、、、、

、、、

、、、

「お客様のお話を遮らない」

ということです。

ついつい、商談も佳境に入りますと、

貴方のボルテージも上がるでしょうから、

一時も早く、貴方渾身のプレゼンをしたくなるでしょう。

ところが、これが落とし穴なんです。

その焦った気持ちが、お客様の気持ちを

どんどん冷めさせるのです。

「この人は、私の気持ちを分かってくれているのだろうか、

ただ単に、売りつけたいだけではないだろうか。」

といった、疑問が湧いて出てくるわけです。

こうなると、折角貴方が今まで築いてきたお客様との

「共感」レベルは、一気にダウンしていきます。

なので、ここは焦らずに、じっくりと

お客様のお話に耳を傾けて、

商品購入における不安なら、その解決策を

教えて差し上げるようにしましょう。

これで、「共感」を得るための３つの会話術が

すべて出そろいました。

①お客様の話を否定しない。

②お客様の話題を泥棒しない。

③お客様の話を遮らない。

これさえできれば、貴方はかなり営業マンとしての

レベルとしては、高くなってきています。

なので、貴方は、この３つのテクニックを

しっかりと頭の中に刻み込んで下さい。

そして、早速明日の商談で、意識してみて下さい。

最初は、なかなかうまくいかないかもしれませんが、

日々意識していると、1ヶ月もしないうちに、

きっとどんなお客様とも「共感」を得ることができる

営業マンになっているに、違いありません。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！