エリート営業マンは、場所と時間を選ばない？

こんにちは。

気分爽快！！です。

前回は、お客様に対する「えこひいき」について、

お話ししました。

さて、今回は、売れている営業マンの行動スタイルに

スポットをあててみたいと思います。

今回この話を聞いた貴方は、おそらく明日から、今までの

行動スタイルを間違いなく見直したくなり、これまで

ご自身の脳内を支配していた固定概念に対して、

愕然とすることになると思います。

そして、今回の話を実行に移した貴方は、

営業マンの新たな世界にうっとりして、気がつけば、

営業成績のグラフが、グングン上昇していることに

胸を張っている自分がそこにいるはずです。

逆に、

自分には関係ない、とスルーしてしまうと、

せっかくの貴方の生まれ変わりの機会を逸することになり、

何年たっても冴えない営業マンという烙印を

押されることになってしまいます。

では、エリート営業マンの行動スタイルとは、

通常の場合と、どこが違うのか？

それは、オフタイムの過ごし方に大きな違いが

あるのです。

皆さんは、今オフタイムと聞いて、どのように

感じられましたか。

「オフタイムはオフタイムで、きちんと切り替えて

　過ごしたい。」

と思われている方も多いでしょうね。

ところが、ここが実は大きな分岐点になっている

ことが多いんです。

というと、エリート営業マンは全くオフタイムもなく

働いているというイメージで捉えられがちですが、

実は、そんなことはなく、むしろしっかりと

休みは取得していることが圧倒的に多いです。

では、通常と何が違うのか。

要は、休みの過ごし方なんです。

例えば、貴方が美容室に行くとします。

そこで、美容師さんと、どんな話をしますか。

近くで開店したお店の話、話題の芸能人の話、トピックのニュースの話、

等々、こんなところだと思います。

ところが、エリート営業マンは、ここでのトークがちょっと

違うんです。

仮に車の営業マンなら、車の話、コピー機の営業マンならコピー機の話を

積極的に、美容師さんとするんです。

基本的に、美容師さんもお客様相手ですから、話に乗ってくるはずです。

そこで、ダメ元で、

「○○さんの知り合いで、車の買い換えを検討している人、いませんかねえ。」

とか、

「△△さんのお客様で、お得なコピー機を探している人、いませんか。」

とか、さりげなく聞いているんです。

たったそれだけなんですが、これだけで、美容師さんは、

いつのまにか、その営業マンの応援団長になってくれているんです。

更に、もう一歩踏み込んでいる営業マンなら、一束の名刺を

渡して、興味のある人に渡してほしいと、依頼しているのです。

もちろん、成約に至った場合は、ある程度の紹介料を払う、という

お話しをしておけば、より応援の度合いも上がることは間違いないですよね。

まあ、扱っている商品やサービスによって、いろいろとアレンジは必要だとは

思いますが、大事なことは、常にエリート営業マンはアンテナは張って、

オフタイムの人脈も大事にしている、っていうことです。

人一人が会うことができる人数っていうのは、どうしても限られていますよね。

そこで、考えるべきは、いかにレバレッジをかけることができるか。

その一例が、今回のオフタイムを利用した、ちょっとした営業活動だと言えます。

これに気がつくと、貴方はもう、通り一遍の営業活動にあくせくすることなく、

営業成績も気にすることなく、悠々自適に営業マンライフを満喫する

ことができるようになります。

では、今度の休日、外出する際には、是非手持ちのバッグに

名刺を忍ばせておきましょう。

この名刺が、貴方を変える運命のチケットかもしれませんよ。

そして、お店の人とお話をする際、思い切って、

話題を貴方の商品の話に切り替えてみましょう。

そこには、新たな扉が開かれるのを待っているはずですから。

それでは、レッツＴＲＹ！！

ライバルとは、仲良くした方がいい？

こんにちは。

気分爽快！！です。

前回は、「えこひいき」についてお話ししましたが、

皆さん、どうお感じになりましたか。

「えこひいき」というと、聞こえは悪いですが、

要は差別化戦略ですよね。

貴方も是非、うまく差別化して、売り上げアップを

目指していきましょう。

さて、今回は、同業他社の彼ら、彼女らとの

距離感について、お話ししてみたいと思います。

皆さんが、まだまだ新人さんで、血気盛んな方でしたら、

ひょっとしたら、

「ライバルなんて蹴散らしてしまえば

いいじゃないの？」

って思われているかもしれませんね。

そういった方は、是非、今回のブログを

よく読んで参考にして下さい。

貴方がカリスマ営業マンなら、話は別ですが…。

また、ただ漠然と、営業マン同志で

仲良くするのはちょっと、と戸惑っている貴方も、

是非、一読してみて下さい。

では、本題に入りますが、

貴方はライバルに対して、どのようなイメージを

抱いていますか。

自分の売り上げを奪っていく、まさしく

ライバル、って思われている人が

多いのではないでしょうか。

私も新人の頃は、そう思っていました。

特にベテラン営業マンには、闘志むき出しにして

渡り合おうとしていました。

ところが、実はこの方法は、

余り「労多くして功少なし」なんですね。

ここで少し考えて欲しいのですが、

お客様にとって、購入する商品やサービスは

貴方の商品だけで、１００％欲求が満たされる

と言い切れますか、ということなんです。

つまり、仮に貴方にカリスマ性があって、

お客様の年間購入額の１００％を全部

占拠した場合、それで、お客様は

大満足されるでしょうか。

もちろん、そういった場合もあるでしょうね。

貴方の提示する見積もり金額が、他社に

比べて、ダントツ安かったりする場合とか。

但し、だいたいの場合は、お客様も

様々なつきあいの中で、釣り合いを

考えておられることが圧倒的に多いのです。

ということは、やはり、貴方が値段で

お客様の購入金額を総取りすることは

現実的ではない、と考えるべきです。

そこで、やはり、同業他社の営業マン、

あるいは、場合によっては、他業種の営業マンとも

時々情報交換は、するべきだと思います。

自分がその地区に入って間もないなら、

余計に、この情報交換は密にするべきです。

当然ながら、前任者からの引き継ぎは行っている

でしょうが、この引き継ぎは、多くの場合、

バイアスがかかっていると思うべきです。

よって、出来るだけ正確な情報を得るためには、

周りの営業マンとの情報交換は欠かせないと

言えるでしょう。

このような情報交換は、ホントにビックリするくらい

有益な情報がもたらされることが多いんです。

私もずいぶんこれに助けられました。

但し、情報は「持ちつ持たれつ」ですよ。

もらった情報に対して、貴方もお返しの情報を

提供するようにしましょう。

では、次にライバルに会ったら、まずは

元気な挨拶をして、そっと懐に飛び込んでみましょう。

意外な収穫があるかもしれませんよ。

それでは、レッツＴＲＹ！！

「えこひいき」は許されるでしょうか？

こんにちは。

気分爽快！！です。

前回は、お客様の満足感を満たすことができると、

そのお客様が独りでに、貴方のセールスマンになって下さる

という夢のような、本当のお話をしました。

今回は、貴方が担当しているお客様それぞれに対して、

平等に対応するべきかどうか、考えてみたいと思います。

先に結論から言ってしまうと、

答えは「ＮＯ」です。

貴方の上司から、文句を言われるかもしれませんが…。

では何故、「えこひいき」をするべきなのでしょうか。

この話を聞くと、貴方は、明日から

今までの営業スタイルではいられなくなってしまうかもしれません。

「どうして、今まで、こんなことに気がつかなかったんだろう。」と

地団駄を踏むかもしれません。

それでも皆さん、明日から変わればいいんです。

過去は、あくまで過去なんです。

それでは、理由をお話ししますね。

それは、単純明快。

「２対８の法則」（※１）が、この営業でも生きているからです。

（※１…「２対８の法則」は、またの名をパレートの法則とも言いますので、

詳しくは、ググってみて下さいね。）

つまり、

「貴方の売り上げの内の８０％は、上位２０％のお客様から産み出される。」

わけです。

ということは、貴方のお客様全てから、満遍なく売り上げを上げることと言うのは

どうやっても、夢物語なのです。

よって、貴方は、上位２０％のお客様になる人に対しては、精一杯の

「えこひいき」は許されるのではないでしょうか。

もちろん、モラルを押さえた上での話ですよ。

では、どうやって、「えこひいき」をすれば、お客様に喜んでもらえるのか。

最近は、企業単位で「えこひいき」ツールを作成しているところもありますが、

圧倒的に、何もないところが多いかと思います。

まず考えられるのが、貴方の抱えている商品やサービスの割引購入券の

提供は、どうでしょうか。

もし、おまけでつけることができるなら、時には無償で差し上げたりしても

いいかもしれません。

いずれにしても、お客様にプレミアム感を感じてもらえる、仕掛けがあると最高です。

そういった経費は認められていない会社の場合、どうするのか。

私なら、自腹を切ってでも、のちのちつながるプレゼントを提供します。

なぜなら、それでも十分元がとれると信じているからです。

まあ、なかなかそうもいかない人が多いと思います。

そういう方は、やはり、スタンダードですが、お客様の誕生日に、

「少ししゃれたバースデーカードを贈る。」というのは、いかがですか。

そのようなことでも、お客様は意外とグッとくるものですよ。

ここから先は、貴方のアイデア次第。

いいアイデアが思い浮かんだら、お知らせ下さい。

これは、っていうアイデアなら、このブログで紹介させて頂きます。

それでは、明日も、レッツTRY!!