「共感」を進化させる会話術 パート２

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回は、お客様との「共感」を進化させる会話術の

パート１として、相手の話を否定しないことが何よりも

大切していただきたい、というお話をしました。

今回は、前回の続きで、同じくお客様との「共感」を

得ていく過程で、ついつい忘れがちではありますが、

注意してもらいたい会話術について、お話します。

このテクニックについては、皆さんは常々配慮しているようで、

実際には、犯す確率の高いので、このことで

今まで構築した信頼を無くすことのないよう、

頭に叩き込んでもらいたいと思います。

では、誰もが犯しがちな会話とは、どんな会話か？

それは、「話題泥棒」なんです。

これは、本当に無意識にしていることが多いので、

注意してもらいたいと思います。

例えば、お客様が

「この前、ついに液晶テレビを買ったんだよ。それも

　○○で、底値で買えたんだよ。」

とお話されたとします。

そこで、貴方は調子を合わせようとして、

「そう言えば、私も先月、○○で、最新の

　ハードディスクプレイヤーを買いましたよ。」

と返答したとします。

これは、一瞬話題が合致していて、

トークもかみ合っているような気がしますが、

お客様の気持ちを考えると×です。

お客様は、液晶テレビの話をされた時点で、

もっと、その話をされたかったはずなんです。

それを貴方は、間髪いれずに、

ハードディスクプレイヤーの話に

切り替えています。

しかも、貴方の自慢話にすり替わっています。

それでは、皆さんはどうすればよかったのでしょうか。

それは、、、、

お客様が更に、その話を続けやすいように、

うまく合いの手を入れてあげることです。

例えば、先ほどの例ですと、

「へえ、さぞお値打ちで買われたんでしょうねえ。」

とか、

「○○は、安値で有名ですよね。」

とかが、いいのではないでしょうか。

そうすると、お客様も引き続き、

そのお話を続けやすくなります。

これも、常に意識し続けることによって、

自然にできるようになります。

これで貴方は、お客様との「共感」を

得る上で大切な会話術３つのうちの２つを

理解したことになります。

①お客様の話を否定しない。

②お客様の話を泥棒しない。

この２つを意識するだけでも、かなり

お客様からの貴方の印象は変わってくるはずです。

是非、明日の商談で、意識してみてください。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！

「共感」を進化させる会話術 パート１

こんばんは。

気分爽快！！です。

前回は、お客様とコミュニケーションを図る際、

もっとも大切な要素は、お客様との「共感」である、との

お話をしました。

そして、お客様目線で、常にご自身のトークを

振り返ってみることも必要である、と話しました。

そこで、今回は、もう少し進化しまして、

「共感」を得るためには、どのような会話を展開していけば

いいのかについて、考えていきましょう。

今回から３回シリーズで、この内容を掘り下げていきますので、

楽しみにしていてくださいね。

この内容を完全に理解をし、実行できるようになりさえすれば、

貴方は、もう今までの貴方とは完全にさよならし、ニュータイプに

生まれ変わることになります。

ただし、お話を読んだとしても、そのままスルーしてしまえば、

全く状況が変わらないだけでなく、むしろ周りが成長していく分、

相対的には劣化していきますので、せっかくこのような機会を

得られた貴方には、成長してもらいたいと思います。

さて、「共感」を進化させていくテクニックについて、

ここからは、お話していきますが、

まずその１点目。

お客様がおっしゃることは、絶対に否定しない、ということです。

ついつい、これはやってしまいがちではあるとは思いますが、

思い切って聞き流すか、さもなければ、否定以外のアプローチを

して、それとなく分かっていただくか。

まあ、私は、間違いなく聞き流す派ですね。

もちろん、商品に関わる核心の部分や、価格面においては、

きちんと説明することは最低限必要なことであると、

頭に入れておいてくださいね。

つまりは、お客様との商談の場における、お客様の発言は、

神様からのアクセスであると思って、大事にすればいいのかも

しれませんね。

いろいろとお話していく中で、万が一お客様が間違っていたことを

朗々と述べている際は、思いっきりおしゃべりしていただくのです。

それだけで、お客様は満足されますし、今度は貴方のトークを聞く

用意も持ってくださる可能性も高くなるのです。

逆に、貴方が得意げにお客様のおっしゃった内容を否定するような

コメントをした場合、その後、お客様は果たして商品を買う気になって

下さるでしょうか。

正直なところ、貴方にも厳しいことはお分かりいただけると思います。

そこで、明日からはしばらくお客様の発言内容を基本的には

否定しない、ということを頭の片隅に入れて、営業活動を

してみてください。

貴方の営業スタイルが、少し変化し始めることを実感できると

思います。

それでは、次回は、今回の話のパート２をお話します。

楽しみにしていてくださいね。

それでは、明日もレッツＴＲＹ！！

お客様との面談で、絶対に意識をし続けないといけないたった一つの事。

こんにちは。

気分爽快！！です。

前回は、営業マニュアルの活用方法について、

お話しました。

営業マニュアルは、貴方にとって、大きな味方と

なってくれますが、使い方によっては、危険性も

はらんでいることも忘れないでくださいね。

今回は、お客様との面談時において、絶対に忘れては

ならない、たった一つの事柄について、お話したいと

思います。

このスキルを身につけると、これまで難攻不落で

どの営業マンでも太刀打ちできなかったお客様でも、

貴方といつの間にか旧知の仲のようになって、

知らず知らずのうちに、商談が成立しているといったことが

自然と起こるようになります。

逆に、このスキルを知らないままに、営業の現場に

臨み続ける限り、貴方の売り上げは思ったほどは

成果を上げていくことは厳しいでしょう。

これは、人とのコミュニケーションが発生するあらゆる場面で

関わってくる大事なスキルですので、必ず会得していただきたいと

思います。

その大事なスキルとは、

、、、

、、、

お客様への「共感」です。

これは、知らず知らずのうちに、やっている方もいらっしゃると

思いますが、まったく意識をされずに、今まで来られた方も

いらっしゃると思います。

お客様への取って置きの話題を用意していたとしても、

お客様だけの特別プライスを設定したとしても、

最終的に、貴方のお客様への「共感」がなければ、

その商談は、うまくクロージングへ結びつかないのでは

ないでしょうか。

それくらい、貴方にとって重要なお客様との共感は

どのようにすれば、会得できるのか。

まず最初に意識してもらいたいのは、

貴方がお客様の立場に立って、その商談を俯瞰して

見る癖をつける、ということです。

貴方は営業マンですから、ついつい頭の中に

営業目標の数字が、常に渦巻いているかと思いますが、

その意識は、商談中は、どこかにしまっておきましょう。

そして、貴方は、お客様側の視線で、

営業マンの貴方を、見てみることをお勧めします。

そうすると、今まで気がつかなかったいろいろなことが

見えてくるかと思います。

「本当にこの商品を欲しいと考えているのか。」

「ただなんとなく、冷やかし半分で話に付き合っているのか。」

「実は、違う商品に興味があるのではないのか。」

など、いろいろと見えてくると思います。

そのお客様目線での意識を、大事にしてもらいたいと思います。

そして、貴方の（売りたいという）都合は、一旦おいて置いて、

お客様と同化する作業を行ってください。

これが出来るようになると、今まで商談が途中までは

うまくいくのに、いつの間にか流れてしまった、なんていう方は

このスキルを会得することによって、大幅に

状況は改善するはずです。

それでは、明日はお客様目線というキーワードを

意識して、面談に臨んでみてください。

それができるようになったら、その次にお客様との

会話の中で、より共感を意識した内容を

取り入れていただきたいと考えております。

その内容については、次回お話します。

それでは、明日もレッツTRY!!