赤ちゃん連れフォトグラファーのAzusaです。
ご覧いただきありがとうございます。
投稿二百十回目は
「鈴木実歩さん×木暮太一さんのライブ講座
「自分の価値を言葉にするための授業」
から学んだ3つのこと！」
について書きたいと思います。
（初めてお越しの方は
こちらの自己紹介をご覧いただけたら
嬉しいです！）
鈴木実歩さんによる新年お年玉企画
秘密のFacebookグループにて
3日間に渡り開催中の
「【木暮太一×鈴木実歩】
『人が集まるセミナーを
どんどん作れるようになる！』
3つの授業ライブ無料講座」。
私もバンコクでご縁があり
2回のセミナーの撮影をさせていただいた
未来シフト株式会社 代表
鈴木実歩さんと
2回のセミナーの様子は以下からどうぞ！
【私が殻を破ってブログを始めるまで】②
「鈴木実歩さんがバンコクへ！そのディナー会での学び」
「【撮影】鈴木実歩さん出版セミナー＠バンコク・撮影編
「撮影本番！自分にしかできないものを目指して」
中学2年生の頃から
人に分かりやすく伝えるための方法
を研究されていたという
言葉のプロであり
著書も多数お持ちの
木暮太一さんが
タッグを組み
「どのようにして
人が集まるセミナーは
作ることができるのか」
について
毎回テーマ毎に教えてくださる
というもの。
第1回の講義
「お客さんが求めているものがわかる授業」
では
●相手に伝えたいことを伝えるため前に
まずは相手に興味を持ってもらうことが必要
●人があることに興味を持つのは
それによって自分に望ましい変化が得られる
と分かった時
●顧客に伝えるべきは
ライバルとの違いではなく
自分が提供できるゴール
といったことを学びました。
第1回目の講義についてまとめたレポートはこちら。
「鈴木実歩さん・木暮太一さんによる
「お客さんが求めているものがわかる授業」から学んだ3つのこと！」
先日3日に行われた第1回の講義に続く
昨日9日に行われた第2回の講義では
イヤホンを使い
真っ暗の部屋で
子どもたちを寝かし付けながらだったものの
念願のライブ参加を果たしました！
今回のテーマは
「自分の価値を言葉にするための授業」 。
木暮太一さんのオフィシャルサイトのトップにおいて
木暮さんはご自身を
「自分が持っている価値を
言葉にする専門家」
と称されているだけに
今回の講義は
とても楽しみにしていました。
そんな第2回目の講義で得た
大きな学びは以下の3つです。
①「自分を殺して"相手の変化を前に出す"！」
②「「So What？」の質問では
"商品の価値（本質）"は見付けられない！」
③「"自分の強み"は探すな！」
まずは
①「自分を殺して"相手の変化を前に出す"！」 。
「自分の価値を言葉にする」
ということを考えた時に
私たちがよくやりがちなこと。
それは
自分の要素、つまり特徴
を語ってしまうこと
だと木暮さんは言います。
確かに
"私の写真家としての価値は何だろう？"
とちょっと考えを巡らせてみると
「自然な透明感のある写真が撮れること？」
「顧客の要望に最大限応えること？」
「顧客との信頼関係構築を重視していること？」
などがぱっと浮かんできます。
でもこれらは全て失敗例なのです。
なぜなら
前回学んだ通り
お客さんにとっての「価値」とは
自分がお客さんに与えられる
望ましい「変化」
だからです。
ところが
上記に挙げたことは全て
同業他社との違いにおいて
自分の特徴を述べているに過ぎません。
もしお客さんの目線に立ったならば
「これまでとはまた違ったテイストの
家族の自然体の姿を捉えた写真を残せる」
「ご要望や多様な状況に応じた
フレキシブルな撮影スケジューリングが可能」
「お子さんが泣いてしまったり機嫌が悪い時でも
焦らず撮影ができる」
といった表現になるはずなのです。
自分の価値を言葉にする上でもやはり
徹底した顧客目線が必要とされる
ということが分かりました。
「見るべきは競合ではなく
主張すべきは
自分たちのスペックではない」。
では主張すべき「価値」は
どのように見付けていけば良いのでしょうか。
それについて木暮さんは
以下の方法を教えてくださいました。
②「「So What？」の質問では
"商品の価値（本質）"は見付けられない！」
物事の本質を見付ける時に
よく取られる手法が
それに対して
「So What？」を5回繰り返すこと
だそうです。
例えば上述の私の写真家としての特徴
「自然な透明感のある写真が撮れる」
で考えてみると
「自然な透明感のある写真が撮れる」
（だから何？①）
↓
「今までにないテイストの写真が残せる」
（だから何？②）
↓
「思い出に彩りが増える」
（だから何？③）
↓
「人間関係の絆が深まる」
（だから何？④）
↓
「人生が豊かになる」
（だから何？⑤）
↓
「より幸せに過ごせる...？」
となり
「ナチュラルな透明感のある写真を撮ってもらう」
と
「より幸せに過ごせる」
という
あまり商品の価値とは
関連性のなさそうな本質が
出てきてしまいます。
そこで木暮さんが提案されているのは
「So What？」の代わりに
（これがあるとお客さんが）
「どう変化する？」
と質問すること。
上と同じように考えてみると
「自然な透明感のある写真が撮れる」
（するとお客さんはどう変化する？①）
↓
「作られた写真ばかりが
写真の良さでは無いと気付く」
（するとお客さんはどう変化する？②）
↓
「私たちはありのままで素敵なのだと
思えるようになる」
（するとお客さんはどう変化する？③）
↓
「自己肯定感が上がる」
（するとお客さんはどう変化する？④）
↓
「新しいことに挑戦できるようになる」
（するとお客さんはどう変化する？⑤）
↓
「行動が変わる...！」
「So What？」で深堀りした場合に比べて
質問する毎に
お客さんが得られる変化の
バリエーションが出てくるし
その変化も
よりダイレクトでパワフルな気がします。
自分の商品の価値を深堀りする方法
が分かったところで
お話は
「自分の価値を探すための方法」
へと移っていきます。
③「"自分の強み"は探すな！」
"自分にはどんな仕事に向いているのか"
"自分はどんなビジネスで
売り上げを立てていけるか"
それらを考える際に
必ずといって考慮に入れるのが
「自分の強み」。
かつて就職活動をしたり
自分探しをしたりした時に
ストレングスファインダー診断を受けた
という方も多いのではないでしょうか。
私が大好きな本
水野敬也さんの
「夢をかなえるゾウ」でも
夢を叶えてくれる神様 ガネーシャから
主人公に課される課題の1つに
「自分が一番得意なことを人に聞く」
というものがありました。
この本を読んだ当時
"人に自分の得意なことを聞くなんて
恥ずかしい..."
と思いながらも
真面目にそれを実行し
それにも関わらず結局
全くフィードバックが得られなかった
という苦い思い出が蘇りますが
「自分の強みを知る」ことの大切さ
を説いているビジネス書や啓蒙本は
他にも山ほどあると思います。
しかし木暮さんは
「自分の強みは
自分の回りの人に聞いてはいけない」し
「自分で強みを探そうとしてもいけない」
とおっしゃいます。
なぜ周りの人に聞いてはいけないか
というと
自分の回りにいる人たちは
キャリアアドバイスの専門家や
自分の得意分野の専門家ではない
場合がほとんどで
本当の自分の強みとは外れたところで
意見をもらいがちであるから
そして
なぜ自分で探そうとしてはいけないか
というと
強みとは相対的なもので
"自分の中では"得意なことであっても
その能力が必ずしも
人より上回っているかどうかは
分からないから
ということなのです。
それではどうすれば良いかというと
自分の得意なことを探すのではなく
「相手の弱いところを
補完するために
自分ができることを探す」
のだそうです。
私の場合を振り返ってみると
確かに私も
最初からフォトグラファーになることを決めて
目指していた訳ではありませんでした。
これまで経験した職業は
公務員、看護師、研究員、と
写真とは全く無関係でしたし
夫が一眼レフカメラを買ってきた時も
最初は見向きもしなかったほどです。
それが
「コミュニティのために自分ができること」
として写真を撮り始め
段々とそれを人が喜んでくれるようになり
それが嬉しくて
もっともっと撮っていくようになって
気付けば
仕事になっていました。
私は機械音痴のため
こんな未来が来るとは
想像もしていなかったので
もしも
自分で自分の得意なことを
選んだいたとしたら
「フォトグラファー」は
おそらく選択肢には
入っていなかったでしょう。
今こうして振り返ってみれば
「人のために自分が役に立てること」
としてずっとやってきたことが
結果的に良かったのかもしれません。
一連のお話から
最初から「こう」と決めて範囲を狭めず
手探りで進みながら方向を定めていくことが
自分の価値を探す上で大事なのかな
と感じました。
そして今回の講義でも
キーワードはやはり
「変化」と「顧客目線」でした。
次回はいよいよ最終回。
その講義のテーマは
「差別化を言葉にするための授業」。
第1回の講義では
「語るべきは
ライバルとの差よりも
お客さんに提供できる望ましい変化」
であると教わりましたが
このタイトルから想像すると
第1回で教わった
変化の段階的な伝え方のみならず
ライバルとの違いを語るための方法も
聞けそうです。
来週14日を
今から楽しみに待ちたいと思います！
1日目、2日目の講義録画は
以下のリンクからＦacebookグループに参加すると
見ることができます。
自分が今までに学んできたことと
逆とも言える視点からのお話が聞けたり
具体例が分かりやすくて
内容も理解しやすく
学んでいてとても面白いです。
ご興味がある方はこちらのリンクを
ご覧になってみてくださいね！
『人が集まるセミナーをどんどん作れるようになる！』
講義レポは第3回目に続きます。