【若手とベテランの違い】

昨日もバスケット行ってきました

私は、先週同様、大学チームに入りました。

大学生は、アメリカのストリートバスケの選手がするような

スーパーテクニックを披露しようとします。

それが決まればいいのですが、それをすることで、

残りの４人は何もできなくなります。

ボールを持っている人間は、自分のやりたいことだけをやろうとして、

周りの人間の動きや、ゲーム全体の流れが見えていません。

結局、大人チームにボールを取られて、速攻。

２点取られます。

私以外の４人が、毎回そのようなことをしていました。

そして、たび重なるミスの連発で自滅。

流れは完全に相手チームにいってしまいました。

対して、大人チーム。

大学生に比べて、地味です。

基本に忠実です。

体を使ったプレーや、淡々とした楽なプレーばかりです。

相手の自滅が目立った時、「ここだ！」と判断し、一気に攻め、

流れをこちらに持ってきました。

大学生は「おかしいなぁ」の連発でした。

私は同じチームとしてそれが面白かった。
彼等が学んだテクニックの使い方も間違っていたし、

チームとしての全体のプレーを理解していなかったからです。

これも若手の営業マンとベテラン営業マンの営業で、

同じようなことが言えるのではないかと思っています。

若手は、昨日今日学んだテクニックを駆使しようとします。

（大げさな例えにしていますよ）

例えば、「世間話は天気の話をしなさい」

営業マン：「今日は暑いですね～」

お客様：「そうか～？」

営業マン：「・・・（え、ここは、そうですねと違うの？）」

そして、沈黙が流れて終わり。

また、「相手と同じしぐさをする」

お客様が足を組みなおしたので、こちらも組みなおす。

すると、「こいつ、営業マンのくせに、何で足を組んでるんだ。

営業マンとして考えられないぞ」とお客様に思われて失敗。

彼は、商談の最初から最後までの流れを考えずに、

昨日今日学んだそのテクニックを使うことばかりが頭にありました。

それがうまくいけばいいのですが、

それがうまくいかなかった場合のシュミレーションまではしていないので、

自分の思い通りにいかなかった時は、

頭が真っ白になってしまい、商談はうまくいきません。

対して、ベテラン営業マン。

別に昨日今日学んだテクニックを駆使しようとしません。

今までの経験から、

お客様のタイプを分析して、お客様に合わせようとします。

ですから、お客様は自分が主導権を握っているように感じて気持ちいい。

けれど、本当はベテラン営業マンが一連の流れを作っているのです。

そして、「ここが勝負！」という時は、一気にクロージング。

最後は契約成立。

このようなことがあると思います。

私も「テクニックを学ぼう」「使ってやろう」という意識ばかりありました。

けれど、今は、

「お客様の気持ちはどんなんだろう？」

「今以上にお客様を気持ち良くするにはどうしたらいいだろう？」と

意識することを重視するようにしています。

それが、間違った解釈をしていても、それは私の経験不足。

次に活かせられればいいと思っています。

今回のバスケで学んだこと。

■テクニックを学ぶということは、勉強熱心ということで評価はできるが、

　テクニックを駆使する時は、その後のシミュレーションも必ず行うようにする

■流れを見極めるために、商談全体を見る目を持つ

　そのためにも「テクニックよりお客様の心境を考える」ことを意識する

来週も発見があるのでしょうか。

来週のバスケットも楽しみです♪