【アプローチ編 第１１回】

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　　　　　　　　　　　　～メルマガより抜粋～

　　　　http://archive.mag2.com/0001102921/index.html

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是非、自分の営業スタイルと比べて
「いや、私ならこうする」「ここを盗んでこうしよう」と
ツッコミながら、考えて読んで下さいね。

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【どこで、誰に、何を話すかを考える】

「はい、事務所に行って声をかけましたね。
次は断わられた時の対応の仕方をしましょう」と
普通は進むと思います。

多くの本でもそうでした。
ページ数の都合で飛ばされているかもしれません。

私は、対応の仕方の前に必要なことがあるように思います。

ここで質問なのですが、
「飛び込み先の会社の前に着きました。その後、
あなたはどうしていますか？」

私の質問の仕方が抽象的すぎるのもありますが、
飛び込みされている方々に聞くと、
「普通に声掛けてますけど」といった答えが
返ってくることが大半でした。

できなかった私は、
■どこで
■誰に
声を掛けていいのかがわからなかったのです。

そこを本でも教えて欲しかった。

ですから、（前置きが長くなりましたが）
本では書かれていないことを今日はお伝えできればいいなと
思っています。

前回の自転車を漕いでいる時に、
会社内で作業されている人と目が合うとします。

以前の私の場合。
会社の出入り口に１番近い人に
「こんにちは、お忙しいところすみません。
私、包装資材を扱っております。〇〇と申します。
資材担当の方はいらっしゃいますか？」と言っていました。

すると、その方は、
「忙しい」「わからん」「知らん」といった言葉を返してきます。

「あ、そうですか。ありがとうございました。」と言って退散。

今考えてみると、当たり前ですよね。
その方は、自分の与えられた作業を集中してされているのに、
他の方が何をしているかなんてわかるはずがありません。

対して、現在の私。
出入り口に付近で作業されている方には、
「こんにちは、ご苦労様です。
包装資材を扱っているものですが、事務所はどちらでしょうか？」と言います。
事務所を聞いているだけです。

そこで聞けるようなら以下のことを聞きます。
■担当者の部署と名前
■今、お話ししていただいている方のお名前

そして、事務所へ行き、
「こんにちは。私、運送費と同じくらい経費削減の対象とされる
包装資材と扱っております、〇〇と申します」

その後、
「いきなり来たので、お忙しいと思います。
先程、作業をされている○○様に担当者は○○様だとお聞きしました。
そこで今日は、○○様にこのチラシをお渡ししていただけないでしょうか？」
と言います。

これは担当者の名前が聞けた場合です。

逆に担当者の名前が聞けなかった場合、
事務所まで誰もいなかった場合の情報量が少ない場合は
「いきなり来たので、お忙しいと思います。
そこで今日はこのチラシを置かせていただけないでしょうか？」と言います。

この２パターンで事務所に向かいます。

事務所に行っていきなり、
「担当者はいらっしゃいますか？」というと
受付の方が断ることが多いです。

「まずは受付の方に断られず、興味を持っていただく」確率を上げるには、
担当者の名前や作業されていた方の名前を出すことです。
その時点で、受付の方の判断だけでは断れなくなります。

１度試してみて下さい。

【どこで、誰に、何を話すかを考える】

担当者以外、相手にしないというのもいいのですが、
思わぬアドバイスをいただけるかもしれないので、
皆さんに接するようにした方がいいと思いますよ。

この担当者以外にも声をかけるのには、
実はメリットがあるのです。

それは次回のテーマにしますね。

本日も長い間、ありがとうございました。
あなたにとって、今日も素敵な１日でありますように・・・。