【お客様の真意を考える】

昨日、飛び込みから商談ではなく、インタビューに切り替わるという

面白い出来事がありました。

そこは、私の飛び込みのターゲットに比べて、かなり大きな会社でした。

後で聞いたら、超有名な下着ブランドの下着を作っている会社でした。

守衛室のような２畳くらいの部屋に１人の男性がいたので声をかけました。

すると、「まぁ中に入りたまえ」と言って、椅子を用意してくれ、

お茶まで出していただきました。

実はその方が資材担当者だったのです。

その方は、三國連太郎さんを細くした感じ。

７５歳の方でした。

現在の仕入れ先を聞いたら、Ａ社とＢ社の名前が挙がりました。

残念ながら、Ｂ社は私も取引しているところだったので、

「申し訳ありません。Ｂ社が入っているのであれば私は退かせていただきます」と

言いました。

それからすぐに帰ることもできたのですが、何かこの方が気になるのですね。

発言の内容、四方を見ている目の動き、ボディランゲージ、

普通の作業をしているだけの方のように思えなかったのです。

そこで、「すみません、もう少し個人的なことを聞いてもいいですか？」と言って

許可を得てインタビューさせていただきました。

すると、過去に経営者であったということがわかりました。

バブル時期に連帯保証になって廃業。

そして、転々として、定年後、今の会社に１５年前に雇ってもらったとのこと。

かなりのコストカッターとして会社に貢献したそうです。

ですから、この歳にもかかわらず、

今も資材のことは、この方に一任されているそうです。

以前、会社に貢献されるその方に対して、今の会長が、

「○○さんが自分で辞めたいというまでは、この会社で勤めて下さい。

私からは絶対に辞めて下さいとは言いませんよ」とおっしゃったそうです。

また、一昨日、一年延長の契約書を渡されたそうです。

その話を聞いた時、すごく胸が熱くなりました。

その方といい、そこの会長といい、本当にカッコいいですよね。

そして、他社情報も得たかったので、Ａ社とＢ社のことも聞きました。

Ａ社の営業マンは、対応が早い、よく顔を出す。

Ｂ社の営業マンは、対応が遅い、後手後手。

この方は、正直、かなりキツイことも営業マンにも言うそうです。

けれど、こちらが棚卸前で本当は仕入れを抑える必要があったとしても、

営業マンのノルマが届かない場合は、協力もしてあげるそうです。

「無理なことも言うけど、無理なことも聞く」

その助け合いが、商売では大事ではないかとおっしゃっていました。

そして、飛び込みからインタビューまで約１時間後に、さようならしました。

これは企業秘密ですが、私の将来にも影響するくらいのお土産をいただきました。

見積もりどころではありませんよ。

その後、Ｂ社の営業マンに電話。

「○○って会社、取引してるよね？

あそこ、行った方がいいよ。

来たら注文出すのに～って言ってたよ」とアドバイスしました。

すると、「あ～、あそこですか、何回もモメましてね。

あの１階にいらっしゃる方が、よく無茶を言うんですよ。

だから、あえて行かなくてもいいと会社内で決定したのです」と言いました。

私はそれ以上は言いませんでした。

そして、電話を切りました。

でもね。

私が三國連太郎（似）さんから聞いたのは、

「Ｂ社が来たら、タダで帰すのも悪いし注文あげるのに・・・。

今の若い子は、１度キツイことを言ったらすぐに凹む」とのことでした。

また、三國さんは、この営業マンが嫌いなのではなく、

この営業マンがもっと良くなるように育てたいという想いがあるようです。

だからキツイ言葉も言うそうです。昔の方の言葉はキツく感じますしね。

対して、Ｂ社の営業マンは、

「口うるさい人でモメるばかりだから、行かない」と言いました。

余談ですが、三國さん曰く、

Ａ社の営業マンは、歳の功でしょうか、

キツイことを言われても

「○○さん、また来ました～」と言って、そのたびに必ず注文をもらって帰るそうです。

Ａ社とＢ社の営業マンの違いも勉強になりましたが、

私は、三國さんとＢ社の営業マンの思考の違いには驚きました。

振りかえってみると、恥ずかしながら、

私はＢ社の営業マンだったかもしれません。

「胃が痛くて行きたくない・・・」

過去、ありました。

でも、昨日の出来事のお陰で私の思考が変わったように思えます。

胃が痛い思いをしてまでお客様の所へ行く必要はないと言って

お客様との取引を切るのもＯＫです。

けれど、その前に、口うるさく言う（どちらかと言えば、「感じる」が正解でしょうか）

「お客様の真意は何だろう？」と考えることは必要だと思うのです。

だって、うるさく言っても自分の所に注文をしていただけるということは、

「何かしら気に入ってくれている」「弊社にメリットを感じてくれている」からということですよね。

嫌なら、お客様が切り替えればいいだけのこと。

もし、今後、お客様からご意見＆アドバイスをいただいた時は、

「お客様の真意は何だろう？」と考えるようにしたいと思いました。

１時間インタビューしたことで、その後の飛び込みの予定が狂いました。

けれど、私の将来に関わるかもしれないお土産をもらい、

「お客様の真意を考える」ということを教えてもらったことを考えると、

すごくいい時間を過ごせました。

その後は、勿論、時間分を取り返すために自転車を漕ぎましたよ。

余談ですが、

今日はレイトショーで「大捜査線」を観に行ってきます。

現場目線になりがちな私。

室井さんの立場から、青島の立場からの両方の立場から観れたらいいなと思います。

今から楽しみです♪