今まで、文学には全く興味がなかった。
いや、興味がないというよりは、難しいだろうなと敬遠していた。
受験に出てくる、現代文の問題という認識しかなかった。
ただ、今ならわかるのではないかと思い、読んでみた。
すごく暗く、どんよりとした内容だった。
人間誰しも持っている、闇の思考をこれでもかというくらい、
生々しく書き綴っていた。
小説を書くことで、自分を精一杯表現している
そんな気がした。
まだまだ自分にはわからなかった…
数年に1回、読みなおしてみたい。
最近、人材ビジネスでは、顕在ニーズはほとんどない。
そのため、「採用の予定はありますか？」という質問を顧客にぶつけても、
「予定はありません」という答えしか返ってこない。
そのため、自分なりに仮説を立て、その仮説を顧客にぶつけることで潜在ニーズを探る、
または、仮説によって自らニーズを創出することが必須になってきている。
日々顧客に仮説をぶつけることで、その仮説を検証し、
検証からその仮説を改善するプロセスを学んでいる最中である。
上記した私が実践している仮説は、本書で言うところの「結論の仮説」。
要するに、ある論点について、「こういうことが言えるだろう」という仮の答えのことだ。
本書を通して、もう一つの仮説を学ぶことができた。
それは「問題解決の仮説」。
これは「具体的な問題解決を推進するための仮説」であり、
「どこに問題があるのか」
「なぜその問題が起きたのか」
「どうすればその問題を解決できるのか」
という問題解決のプロセスに沿った仮説だ。
この観点で、業務フローの改善や、教育ｐｒｇの改善を試みてみようと思う。
【仮説の作り方】
①知識の幅を広げ、深く耕しておく
②知識や情報を組み合わせ、その意味合いを考え(意味づけをし)、ラフな仮説を作る
③仮説を検証しながら、肉づけしていく
【著者のメッセージで大事だと感じた点】
「仮説を生み出すのは、常日頃の関心、問題意識なのです。
関心や問題意識がないところに仮説は生まれません」
「なぜ？」だけでなく、「だから何が言える？」というアプローチ。
「行き当たりばったりに情報を収集するのではなく、ここでも作業の仮説を持つことで効率化を図る」
『オーラの営業 離陸編』の続編。
本編では、「青のオーラ」として、ロジカルな「頭のいい御用聞き営業」を
前編と同じく小説仕立てで解説している。
頭のいい御用聞き営業とは、仮説をぶつけ、潜在ニーズを掘り起こす営業のことだと理解した。
お客様の課題を解決するには、まずは課題を知らなければならない。
課題を知るには、課題をヒアリングしなければならない。
ただ、いきなりお客様が自分に課題を教えてくれるだろうか。
特に新規の場合は難しいだろう。
どうやってヒアリングするか。
仮説をぶつけるのだ。
想定される仮説をぶつけ、お客様の口で、課題を語らせる。
課題の握った上で提案をすると成約率はアップする。
自分の営業を思い起こしても、これは間違いないと思う。
課題には会社として・部または課として・担当者としてなど、
それぞれのレイヤーごとに異なっている点も大事だ。
ただの担当者に会社レベルの課題の仮説をぶつけても、
話にならないことは、自分の営業シーンでも多々あり、悔しい思いもした。
「売れない営業はスペックを語り、売れる営業はイメージを語る」
この言葉はすごく的を射ている。
スペック、つまり商品説明ばかりしている営業は売れない。
例えば、家の場合。
間取りがどうとか、近くの施設とか、駅からの距離とか、
そんなスペックばかり語っている営業は売れない。
例えば、
「10歳まではこの部屋は共通の子供部屋で、
11歳からはそれぞれの部屋を用意してあげるのってどうですか？
それにはやっぱり5部屋は必要ですよね。」
「来客は多いんですか？
もしホームパーティが多いのであれば、カウンターキッチンがあると便利ですよね。」
「お父様がご高齢なんですか。
それなら、手すりがあるこの家ですと、助かるんじゃないですか？」
など、イメージ・シーンを語ることでお客様とベネフィットを共有できる。
「どのような用途で」「どのようなシーンで」「どのような時に」その商材が必要か。
それをヒアリングすることで、イメージを語れるようになる。
人材営業で言うと、
「その人を採って実現できること」
「今回の採用によって実現できる世界」
「その人を採用したことで生まれる利益」
を具体的なシーンで語れれば売れるだろう。