知人の紹介で読んだ本。
たまたま直前に読んだ『法人営業バイブル』と同じ著者だった。
『法人営業バイブル』で書かれていることを、
リアルな営業シーンで使いやすいように、
小説仕立てで臨場感を持って書かれている。
併せて読むと非常にわかりやすく、胆落ちする。
「『営業は自分を売り込むこと』なんて言ってる奴は三流だ」
「営業とは相手の期待を超えること」
「お客さまの期待していることをつかまなきゃ始まらないんだ」
要するに、まずはお客さまのことを知ることが第一。
お客さまの課題をお客さまより理解し、
お客さまの考えている解決策のさらに上を提案する。
それが大事だ。
それには、まずはお客さまに興味・関心を持ち、
単純に疑問を持ったことをつっこんだり、
魅力やダメな点になぜだろうとつっこむことが大事だと思う。
「商材に絶対的な強みなんかありゃしないんだ」
「競合商品と比べて、どこがどう優れているか」
「相対的強みというのは、自分で決めてもいい」
自分の扱っている商材も、絶対的な強みはない。
むしろ値段も高い。
競合も多く、値段だけでは絶対に勝てない。
価格だけでなく、いろいろな面で絶対的に勝っている部分はほとんどない。
そこで、自分の商材を悲観的に見るのではなく、
「今回コンペになっている競合に勝っている」という相対的な観点で
勝負をすれば勝ち目は存分にある。
「商品やサービスを売るのではなく、それらがもたらす価値、
生み出す効用を顧客と共有するというスタンスを取る」
「ベネフィット志向主義」
たとえば、コピー機の営業の場合。
コピーできるという機能価値を売るのではなく、
そのコピー機で実現できる中長期的なコストカットであったり、
スピードが速いため時間を効率的に使うことで、
今までコピーにあてていた時間を付加価値の高い業務にあてることができる。
などなど、機能を売ることではなく、
そこに付随する本質的なベネフィットを提供することなのだ。
今まで自分の頭の中に浮いていた知識が、
本書を読むことで人に伝えられるほど明確になった。