こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
先日のブログ記事、『 イキナリ商品を売るのでなく、お客さんに共感することからスタートしよう！ 』で、お客さんに共感して、現状に疑問を持ってもらってから、商品につなげた方が、売りやすくなることを書きました。
しかし、今回は、『時には、イキナリ商品を売り込むこともありですよ！』と、全く逆のお話です。
いつもは、『イキナリ商品を売ってはいけません』と、言い続けています。
確かに、イキナリ商品を売っても、今のお客さんには、ほぼ買ってもらえないでしょう。
しかし、『どんなお客さんに、どのように共感すればいいのか？』、ここがハッキリしていなければ、実際に商品を売ってみないと分からないのも事実です。
ここが分からないと、お客さんの現状に疑問を持ってもらうことができないので、商品につなげにくくなります。
では、イキナリ商品を売ると、どうなるでしょうか？
もちろん、ほとんど断られるでしょう。
しかし、その時、お客さんは、『いらない理由』を言って断られます。
例えば、
◆『今は、必要ない』
◆『私には、必要ない』
◆『どこがいいのか、分からない』など
断られることで、『こんなことで、いらない』と、『いらない理由』を知ることができるのです。
これが分かると、この『いらない理由』をもとに、『商品を売る』手がかりを探って行けます。
例えば、
◆『今は必要ないのなら、どんなタイミングで、必要になるのか？』
◆『私には必要ないのなら、どんな人なら、必要になるのか？』
◆『どこがいいのか分からないのなら、どんなシーンを見せれば、いいと分かるのか？』など
これらをハッキリさせて行けば共感につながるし、お客さんの現状に疑問を持ってもらうきっかけができるのです。
また、『商品を売る』手がかりは、自分だけで考える必要はありません。
それは、今売ろうとしている商品を、すでに買ってもらっているお客さんに、協力してもらえばいいのです。
協力とは、お客さんに教えてもらうことを言います。
例えば、次のように聞くと、意外と簡単に教えてもらえることでしょう。
◆『すみません、ちょっと分からないので、教えてもらってもいいですか？』
◆『ちなみに、どうしてこの商品を、今買おうと思われたのですか？』
このように聞くと、一定数のお客さんから、『こんなことで、今困っていて、このようになれればいいと思ったから、この商品を買いました』
このようなお客さんの声から、次のお客さんへの投げ掛けができるのです。
例えば、
◆『こんなことで、今、困っているあなたに』
◆『できれば、このようになりたいと思っていませんか？』
こんな感じで、先程のお客さんの声をそのまま生かして、投げ掛けるのです。
この投げ掛けに反応されたお客さんは、共感されて、現状に疑問を持ってもらうことができます。
どうでしょうか？
もしも、今、伝えるメッセージがハッキリしていなかったとしたら、試しに、イキナリ商品を売り込んでみて下さい。
そして、『いらない理由』を引き出して、断られてみて下さい。
目的は、『いらない理由』を引き出すことなので、いくら断られても平気なはずです。
そして、お客さんからの『いらない理由』が沢山集まると、そこから、『売れる手がかり』が必ず見つかります。
一度、試してみて下さい。
きっと今までに気付かなかったことに、出会えるはずですよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則