こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
先日のブログ記事、『 声掛けが苦手なスタッフさんは、最初の声掛けが一番難しい！ 』で、『ＰＯＰによる声掛け』を紹介しました。
そんなＰＯＰを作る時の注意点が、
◆（Ａ）『なぜ、ＰＯＰで声掛けするのか？』
◆（Ｂ）『何を、ＰＯＰで伝えるのか？』
◆（Ｃ）『誰に、ＰＯＰで投げ掛けるのか？』
この３つです。
今回は、『ＰＯＰ』よりも強力な、『現物訴求による声掛け』を紹介したいと思います。
より具体的な話にしたいので、クリーニング店の事例です。
夏場のお客さんの衣類には、結構汗が染み込んでいます。
それを、『汗抜き』という付加価値をおすすめするのです。
しかし、お客さんは、『なぜ、汗を抜かなければいけないのか？』、『汗を抜くと、どうなるのか？』をほとんど知りません。
だから、『現物訴求』で、実際の衣類を使って店内でディスプレイするのです。
例えば、『ズボンの汗抜きの現物訴求』をした事例が、下の写真になります。
『現物訴求』を考える注意点も、『ＰＯＰ』を考える場合とほぼ同じです。
◆（１）『何を、現物訴求で伝えるのか？』から考えます。
まず、『きっかけ情報』を考えるのです。
これで、『汗の問題』に気付いてもらいます。
例えば、
・『実は、ドライクリーニングだけでは、汗は落とせません』
・『そんなゴワゴワ感のあるズボンを汗抜きすると、こんなにサラサラに！』
・『履き心地の良さと軽さが、実感できますよ！』
・『その違いを、直接触って、確かめてみて下さいね』
こんな感じで、『きっかけ情報』を現物訴求するのです。
次は、
◆（２）『誰に、現物訴求で投げ掛けるのか？』
この（２）の『誰に』は、重要です。
しかし、（１）の『何を』は熱心に考えても、『誰に』は結構曖昧になりがちになります。
理由は、その方が『見込み客』が多くなるからです。
確かに、これも一理はあります。
しかし、いくら『見込み客』が多くなったとしても、『成約率』が上がらなければ、成果は出ないのです。
例えば、次の３通りの声掛けをしたとします。
このうち、どれが一番、『成約率』が高いと思いますか？
◆（ａ）『みなさん、汗抜きはいかがですか？』
◆（ｂ）『ズボンがゴワゴワのあたなに、汗抜きしておきましょうか？』
◆（ｃ）『〇〇さん、汗抜きしときますね！』
どうでしょうか？
状況にもよりますが、通常、『成約率』が高い順番は、（ｃ）→（ｂ）→（ａ）の順になります。
この時、（ｃ）と（ａ）の場合は、『現物訴求』はあまり必要としません。
なぜなら、（ｃ）の声掛けができるのは、このスタッフさんをすでにお客さんが信頼しているからです。
また、（ａ）の声掛けをするスタッフさんは、ほとんどのお客さんに声掛けしています。
だから、『現物訴求』は、（ｂ）の声掛けをする時に有効です。
その上で、
◆（３）『なぜ、現物訴求をするのか？』
これは、もちろん、『声掛けしやすくする』ためです。
そのためには、お客さんに、『最初の行動』をしてもらいます。
今回の場合の『最初の行動』は、『ズボンに触ってもらうこと』です。
『触ってもらえたお客さん』に、声掛けするといいでしょう。
例えば、
・『この衣類も汗抜きしておきましょうか？』
このように声掛けすると、『やっといて！』となりやすいです。
もしも、『現物訴求』を見ているだけのお客さんには、『実際に触ってみて下さい』と、コロナがある程度収束すれば、声掛けすることもできますね。
すると、『へぇ～、こんなに違うの？』と驚かれるお客さんも多いです。
こうなれば、この後の声掛けがとても簡単になるでしょう。
一度お試しを！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則