こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
スタッフさんによるお客さんへの声掛けが、セールスの基本です。
しかし、ほとんどのスタッフさんが苦労するのが、『最初の声掛け』になります。
なぜなら、これが上手く行くとその後の流れがスムーズに進むからです。
では、『最初の声掛け』は、どうすればいいのでしょうか？
簡単にできる声掛けを２つ紹介しますね。
◆（１）『名前、挨拶、季節による声掛け』
これは、スタッフさんとお客さんとの最初の出会いのシーンで、多く見られます。
例えば、
スタッフさん『〇〇さん、こんにちは』
→お客さん『こんにちは』
スタッフさん『暑くなりましたね』
→お客さん『そうね』
スタッフさん『今日は、どうされましたか？』
→お客さん『実は・・・』
こんな感じの流れで続けると、この後、お客さんが困り事や悩み事を話しやすくなります。
ポイントは、『〇〇さん、こんにちは』から始めることです。
ここから始めると、この後の話が、『お客さんの自分事』の話になります。
お客さんは、他人事には全く興味がありませんが、自分事には、どんな些細なことでも興味を示すからです。
もちろん、『実は・・・』とならずに、『別に・・・』とか、『沈黙される』こともあるでしょう。
しかし、それは、『たまたま話すことが無かった』か、『話す気分で無かった』か、『忙しいかった』からと解釈すればいいのです。
だから、次回もまた、同じように、『名前、挨拶、季節による声掛け』をします。
これが基本です。
この上で、商品を売る時の『最初の声掛け』を考えます。
自分の会話で全てをすることもできますが、ＰＯＰの助けを借りるとより簡単です。
それが、
◆（２）『ＰＯＰによる声掛け』
ＰＯＰなどの販促物を使って、代わりに声掛けしてもらうのです。
『ＰＯＰによる声掛け』とは、お客さんにＰＯＰを見てもらったり、読んでもらったりすることを言います。
お客さんは、自分に興味がないＰＯＰはほぼ見ませんし、読んでももらえません。
だから、ＰＯＰに反応したお客さんだけに、この後、スタッフさんが声掛けすると上手く行きやすいです。
そんなＰＯＰを作る場合の注意点が、３つあります。
それは、
◆（Ａ）『なぜ、ＰＯＰで声掛けするのか？』
◆（Ｂ）『何を、ＰＯＰで伝えるのか？』
◆（Ｃ）『誰に、ＰＯＰで投げ掛けるのか？』
この３つをハッキリさせて作る必要があるのです。
（Ａ）は、ＰＯＰを作る目的で、ここをしっかり意識します。
目的とは、『ＰＯＰの内容が、お客さんに興味があるのかないのか、を確かめるため』です。
興味があると、何らかの反応をしてもらえます。
（Ｂ）は、お客さんに興味を示してもらえる内容を伝える必要があるのです。
例えば、
・『お客さんが気付いていない現状の問題』
・『お客さんが知らない悩みの原因』
・『原因が解消できる商品の特徴』など
（Ｃ）は、この内容を投げ掛けるお客さんをハッキリ決めることが重要です。
通常は、『誰に』をハッキリ決めないことが多いでしょう。
これは、ハッキリ決めないほど、『見込み客』が多くなると考えるからです。
しかし、いくら『見込み客』が多くなっても、成約できなければ何もなりません。
つまり、『誰に』をハッキリさせないと、成約率が低くなるのです。
ここに気付くと、成約率が高くなるようにするには、『誰に、投げ掛ければいいのか？』を考えながらＰＯＰが作れます。
このようにして作ったＰＯＰに反応したお客さんだけに、スタッフさんが声掛けすると、効率よく成約するという流れができるのです。
そうすると、興味のあるお客さんだけに続けて声掛けができるので、お客さんもスタッフさんもイヤな気持ちにならなくて済みます。
どうでしょうか？
（１）『名前、挨拶、季節による声掛け』
（２）『ＰＯＰによる声掛け』
たったこれだけで、効果的な声掛けができるならラクではありませんか？
一度お試しを！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則