ABC

顧客管理をする手法の一つに「ABC」というものがある。
ABCとは、「アクティビティ・ベースド・コスティング」の略称だ。

この手法は、顧客ごとにコストを管理し、それぞれ適正な収益管理をすることを目的とした顧客管理手法ですが、一人の担当者が多くの顧客を管理している企業で顧客別に詳細なコスト管理をしているところは少ないのではないでしょうか。

どの顧客にも同じサービスを提供しているなら、そのサービス自体のコストは明確になりますが、明確になかなかできないのは、営業担当者やそれに携わる社員の人件費の割り振りなどです。

どんぶり勘定で按分しているところが多く、今更明確に区分するのは大変（めんどくさい）というのが、正直なところでしょうか^^


しかし、このめんどくさい作業をすることによって、顧客（サービスレベル）別に価格設定ができ、値引きなどの対応もどの程度までなら可能か判断できるようになるのです。

営業担当者の能力も大きく向上しそうですね。


営業職を目指す学生の皆様へ

最近は、新卒採用でパタパタしていることが多いので、それ以外の業務がおろそかになってやしないかと不安で仕方が無いアフロです（笑）

さて、新卒採用の中でも（僕が）大きな労力を使ってるのが説明会なのですが、この説明会でこだわってるのが、ただ単に会社の説明をするだけでなく、これから社会に出る学生に少しでも何か感動を持って帰ってもらうこと。

大きなお世話かもしれませんが、社会人になっても、歳をとっても、忘れて欲しくないのが「感動」という心へのインパクト。

僕は説明会の中で希望職種を聞いたりするのですが、その希望職種に営業職が多ければ、営業における大切な気持ちをお話ししたりします。
定型的な説明だけでなく、相手のニーズ、求めているものに対してちゃんと応えてあげたいという気持ちが先ずは大切なんですよね。

このブログのタイトルには「営業職～」と付けてはいますが、営業職を目指してる人だけでなく、どの職種の人でも持っていて欲しいものです。



では本題^^

営業においても成果を出すには適切なプロセスが必要なのはいうまでもありません。しかし、その成果ですが、いったい成果とは何なのでしょうか？
売上？利益？
そう、成果とは結果のことなので、あなたが営業であれば上記のような答えになりますよね。
じゃあ、成果を出すためには何をしなければいけないのでしょうか？
また、成果を出し続けるためには？


営業には、成果を出すために必要なプロセスが6つあると言われています。

1.事前準備
2.アプローチ
3.ヒアリング
4.プレゼンテーション
5.クロージング
6.アフターフォロー

これらが成果を出すためにしなければいけないことになるのですが、このプロセスの先には何があるのでしょうか？

このプロセスの先にあるのは、売上でもなければ利益でもありません。このプロセスの先にあるのは、顧客が満足してくれるか否か、顧客が感動してくれるか否かなのです。
その対価としてお金を支払ってくれる事を忘れてはいけません。

売上、利益を目的に行動するのではなく、顧客に満足・感動してもらうにはどうしたらいいかを常に考えて行動すれば、おのずと結果はついてきます。


常に自問自答し、自分を信じて行動して下さい。

日本に美容師は何人いるか？

久しぶりのフェルミ推定です。
今回のお題はこちら！

「日本に美容師は何人いるか？」


この問題は、需要と供給ベースで考えることにしました（もちろん、違う考え方もあります）。


では、日本の人口は約1億2千万人。
男女比率を同じとすると、男女それぞれ6千万人ずつ。

次に年代別に人数を分けることにします。10歳ごとに80歳まで年齢を区分し、人数比率を同じと考えると、各年代は、750万人。

その各男女別の世代が美容院に行く比率ですが、以下の通り仮定しました。

◆男
10代未満：0%
10代：20%
20代：30%
30代：30%
40代：10%
50代：0%
60代：0%
70代：0%

◆女
10代未満：0%
10代：60%
20代：100%
30代：100%
40代：100%
50代：100%
60代：100%
70代：100%


世代別人口と美容室に行く比率をかけます。

◆男
10代未満：0%×750万人=0
10代：20%×750万人=150万人
20代：30%×750万人=225万人
30代：30%×750万人=225万人
40代：10%×750万人=75万人
50代：0%×750万人=0
60代：0%×750万人=0
70代：0%×750万人=0

◆女
10代未満：0%×750万人=0
10代：60%×750万人=450万人
20代：100%×750万人=750万人
30代：100%×750万人=750万人
40代：100%×750万人=750万人
50代：100%×750万人=750万人
60代：100%×750万人=750万人
70代：100%×750万人=750万人


合計 5125万人


3ヶ月に1回美容室に行くと仮定。
美容室の開店時間が1日10時間、26日営業と仮定。
1人平均3Hかかると仮定。



上記より、美容師1人が1日に対応できる人数が4人で、月にすると104人。3ヶ月で312人。暇な時もあると思うので、7割稼働と考えると、312人×70%で、218.4人。計算しやすいように約200人とします。


最後に美容室に行く人数を200で割ります。


5125万人÷200人=256250人


答え：約26万人



では、検証してみましょう。
厚生労働省が発表している数値によると、2010年度は、約45.7万人の美容師がいるようです。

けっこういますね～。

需要と供給ベースで考えたのがちょっとまずかったのかもしれません。美容師になるには、資格が必要なので、資格を取得する人数から考えるか、実際に美容室がどれだけあって、そこで働く人数が何人いるかで考えた方が良かったかもしれませんね。



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ウェルチから学ぶ考え方

GEのCEOだったジャック・ウェルチ氏は、戦略はシンプルに！という考え方を持っていました。

つまり、「大まかな方向性を決めて、死に物狂いで実行する」という考え方だったんですね。

ウェルチ氏は、持続的な競争優位を得れる戦略のアイデアのことをこう言っています。


A big aha！


この「A big aha！」とは、「あ、そうか！」という意味なので、なにかモヤモヤした状態から一気に脱却する閃いた感覚なんでしょうね。


例えば、コモディティ化を避けるために差別化する戦略を思いついた時に「A big aha！」

ありそうです^^



「A big aha！」状態になったら、後は死に物狂いで実行する。
この考え方がGEの成功に繋がったんだと思います。

因みに、「A big aha！」にたどり着くには5つの質問に答えよとウェルチ氏は言っています。

1.競争の場はどのような状態か？
2.競合相手は何を考えているんだろうか？
3.自社は何をしてきたか？
4.曲がり角の向こうには何があるか（近い将来何が起こりそうか）？
5.勝利するための一手は何か？




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歌うたいのバラッド

嗚呼 唄うことは
難しいことじゃない
ただ声に身をまかせ
頭の中をからっぽにするだけ

嗚呼 目を閉じれば
胸の中に映る
懐かしい思い出やあなたとの毎日

本当のことは歌の中にある
いつもなら照れくさくて
言えないことも

今日だってあなたを思いながら
歌うたいは唄うよ
ずっと言えなかった言葉がある
短いから聞いておくれ
「愛してる」ah…

嗚呼 唄うことは
難しいことじゃない
その胸の目隠しをそっと外せばいい

空に浮かんでる言葉をつかんで
メロディを乗せた雲で
旅に出かける

情熱の彼方に何がある?
気になるから行こうよ
窓の外には北風が
腕組みするビルの影に吹くけれど

ぼくらを乗せて メロディは続く…
wow wow…

今日だってあなたを思いながら
歌うたいは唄うよ
どうやってあなたに伝えよう
雨の夜も 冬の朝もそばにいて

ハッピーエンドの ah
映画を今イメージして唄うよ
こんなに素敵な言葉がある
短いけど聞いておくれよ
ah「愛してる」





・・・泣ける(T_T)



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