第８３回リテールマーケティング(販売士)１級検定試験の客観式問題の解答例と解説を私見で書きました。解答速報というには時期が遅くなりすぎ、解答例としました。
解説をメインにして、どこが誤っているか、正解でも周辺知識や問題を深掘りした内容も書き加えています。【理由】【付記】の箇所が解説に該当します。
第83回リテールマーケティング(販売士)検定試験１級の解答例と解説の最終回です。 受験されたみなさん、今後、受験しようとされているみなさんの参考になれば幸いです。
注釈：P13などのページ番号は一ツ橋書店の「リテールマーケティング(販売士）検定１級問題集」に該当するものです。比較、検討の際、活用してください。
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【マーケティング】
第１問
マーケティングと法的規制について
正しいは「１」、誤っているは「２」（正誤問題）（配点＝１５点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所：該当なし
販売士２級「販売・経営管理」
『第２章 販売管理者の法令知識』
「仕入に関する法知識」から、独占禁止法についての知識を問う問題です。
ア．独占禁止法におけるメーカーなどのマーケティングに伴う競争阻害行為の類型には、多頻度小口配送の要請、非価格制限行為、リベートの供与、流通業者の経営に対する不当な関与などがある。
答え「２」
【解説】
独占禁止法は、「私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律」の通称です。独占禁止法の目的は，公正かつ自由な競争を促進し，事業者が自主的な判断で自由に活動できるようにすることです。
「多頻度小口配送の要請」：優越的地位の乱用行為に入ります。
「非価格制限行為」：メーカーがマーケティングの手段として流通業者の取扱商品、販売地域、取引先等を制限すること。
「リベートの供与」：メーカーの流通業者に対するリベートの供与は、仕切価格の修正としての性格を有するもの、販売促進を目的としたもの等さまざまです。
例えば、小売業が所定の売上目標を達成した場合、メーカーから小売業に「謝恩」として、お金を支払う商慣行があったりします。このお金をリベート（販売報奨金もしくは仕入割戻金）と言います。
不適切なリベートは、独占禁止法に違反することがあります。
ちなみに、仕切価格とは、通常、メーカーから卸への価格のことです。 卸値とは、卸から小売への価格のことです。しかし、業態や取引によっては、仕切値と卸値を同じ意味で使うことがあります。 つまり、小売への価格を仕切値と言うこともあります。
「流通業者の経営に対する不当な関与」：メーカーは流通業者との取引に当たり、契約条項等によって、メーカーが流通業者の経営に関与する旨を条件とする場合があります。
例えば、次のような場合、経営関与の方法、程度によっては、流通業者の事業活動を制限し、または流通業者に不当に不利益を与えることとなり、不当な関与となります。
➀ 流通業者が定款、事業内容、資本の額、役員、主たる株主、取扱商品、販売方法などを変更する際に、メーカーの事前承認、協議等を義務付ける場合
➁ 流通業者の販売状況に関する帳簿等の書類の提出を義務付ける場合
イ．独占禁止法における小売業者による優越的地位の乱用行為の類型には、押し付け販売、従業員等の派遣要請、協賛金等の負担要請、再販売価格維持行為などがある。
答え「２」
【理由】
「協賛金等の負担要請」：協賛金の算出根拠が不明確で、商品の販売促進につながらない場合、不公正な取引方法に該当します。その点に触れていないので正誤は不明です。
「再販売価格維持行為」：不公正な取引方法の一類型です。
〔深掘りしてみよう！〕
ちなみに、独占禁止法１９条で不公正な取引方法として禁止される行為は、法定類型と指定類型の２つに大別されます。
法定類型は次の５つです。多くは、行為の形態、イコール、違法ではなく、それが不当な場合（公正な競争を阻害するおそれがあるとき）に違法となります。
１.『共同の取引拒絶』：正当な理由がないのに、
➀ ある事業者に供給を拒絶し、供給にかかる係る商品、役務の数量、内容のいずれかを制限すること。
➁ 他の事業者に、ある事業者に対する供給を拒絶させ、または供給に係る商品、役務の数量、内容のいずれかを制限させること。
２.『差別対価』：不当に、地域または相手方により差別的な対価をもつて、商品もしくは役務を供給し、またはこれらの供給を受けること。
３.『不当廉売』：正当な理由がないのに、商品または役務をその供給に要する費用を著しく下回る対価で継続して供給し、その他不当に商品または役務を低い対価で供給し、他の事業者の事業活動を困難にさせるおそれがあること。
４.「再販売価格維持行為』：自己の供給する商品を購入する相手方に、正当な理由がないのに、
➀ 相手方に対しその販売する当該商品の販売価格を定めてこれを維持させること、その他相手方の当該商品の販売価格の自由な決定を拘束して、当該商品を供給すること。
➁ 相手方の販売する当該商品を購入する事業者の当該商品の販売価格を定めて、相手方をして当該事業者にこれを維持させること。
➂ その他相手方をして当該事業者の当該商品の販売価格の自由な決定を拘束して、当該商品を供給すること。
５.『優越的地位の乱用行為』：自己の取引上の地位が相手方に優越していることを利用して、正常な商慣習に照らして不当に、
➀ 継続して取引する相手方に対し、当該取引に係る商品または役務以外の商品または役務を購入させること。
➁ 継続して取引する相手方に対し、自己のために金銭、役務その他の経済上の利益を提供させること。
➂ 相手方に不利益となるように取引条件を設定し、または変更すること。
➃ 前三号に該当する行為のほか、取引の条件または実施について相手方に不利益を与えること
➄ 取引の相手方である会社に対し、当該会社の役員（私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律（昭和二十二年法律第五十四号）第二条第三項の役員をいう。以下同じ。）の選任についてあらかじめ自己の指示に従わせ、または自己の承認を受けさせること。
（以上は、１.～５.は「不公正な取引方法(昭和57年6月18日公正取引委員会告示第15号)」より引用）
ウ．プライスリーダーシップ（Price Leadership）とは、ある業界において、主導的地位にある単一、もしくは複数の企業が価格を変更したときに、ほかの競争企業もその価格にしたがうことをいう。
答え「１」
【付記】
プライスリーダーが価格を引き上げ、他社がこの価格に追随することによって形成される価格を管理価格と呼びます。価格が市場価格ではなく、一部の企業により形成される状態となります。価格の変化は市場経済では自然で正常なことです。しかし、価格変化の抑制は不当な行為として独占禁止法が適用されます。
エ．独占禁止法上の不当廉売とは、正当な理由がないのに、商品または役務をその供給に要する費用を著しく下回る対価で継続して供給することであって、他の事業者の事業活動を困難にするおそれがあるものをいう。
答え「１」
オ．カルテルとは、事業者または業界団体の構成事業者が相互に連絡を取り合って、本来、各事業者が自主的に決めるべき商品の価格や販売・生産数量などを共同で取り決める行為をいう。
答え「１」
第２問
市場調査について
正しいは「１」、誤っているは「２」と（正誤問題）（配点＝１０点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所
『第５章 マーケティングリサーチの実際』
「市場調査の進め方」「市場調査の種類と方法」から、各種分析の知識を問う問題です。
P146－P157
ア．アンケート調査の結果を集計する方法のうち、２つの調査項目間の関係を分析する方法の１つとしてクロス集計がある。P150
答え「１」
イ．無作為抽出法の１つである層化抽出法とは、母集団を調査目的から見て意味のある基準によっていくつかの質のグループに分けて、そのグループごとに比例配分でサンプルを抽出する方法である。P146
答え「１」
ウ．回帰分析とは、ある従属変数（Ｙ）の測定値の変動を別の独立変数（Ｘ）の測定値の変動によって説明するための統計手法である。P156
答え「１」
エ．分散分析とは、異なる性質のもの同士が混ざり合っている対象の中から、たがいに似たものを集めて集落を作り、対象を分類する方法である。
答え「２」
【理由】分散分析の説明ではなく、クラスター分析です。
分散分析とは、データの持つばらつきが因子によるものよりも、実験誤差によるもののほうが大きいかを検定し、因子によるばらつきの方が大きければ、母平均に差があるとする方法です。
オ．ＳＤ法とは、「明るい－暗い」などの対立する形容詞の対を用いて、商品やブランドなどのイメージを、５段階あるいは７段階などの尺度を用いて判定する方法である。P157
答え「１」
【付記】ＳＤ法とは、セマンティック・ディフェンシャル法の略称です。
第３問
ロイヤルティ・マーケティングについて
正しいは「１」、誤っているは「２」（正誤問題）（配点＝１０点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所
『第２章 小売業のマーケティングの種類と特徴』
「ロイヤルティ・マーケティング」から、その知識を問う問題です。P41－P45
ア．ロイヤリティ・マーケティングとは、顧客一人ひとりを識別して、階層別に分類したうえで、異なるベネフィットを購入金額などに応じて提供することで、優良顧客を創出・維持する諸活動のことである。P41
答え「１」
イ．ロイヤルティ・マーケティングの実施にあたっては、新規顧客を創造したり、競争他社や他店の顧客を奪ったりすることで、自社の競争上の立場を有利にするのが基本である。P43
答え「２」
【理由】
ロイヤルティ・マーケティングの対象は、自社・自店の既存顧客です。ロイヤルティ・マーケティングは、既存顧客と継続的に長期にわたり、良好な関係を維持していくことです。
ウ．ロイヤルティ・マーケティングの実行手段の１つであるＦＳＰは、会員を募り、得点を付与することによって、継続的な来店を促す仕組みである。P45
答え「１」
【付記】
ＦＳＰは Frequent Shoppers Program の略称、ロイヤルティ・プログラムのひとつ。
ロイヤティ・プログラムとは、顧客が繰り返し購買することを促すために、有形・無形の便益を供与する方策のことです。小売業ではＦＳＰやポイント制があります。
エ．チェリー・ピッカーとは、百貨店などのバーゲンハンターに該当し、特売品を専門に購買する顧客を意味する。P41
答え「１」
【付記】
Ｂ.Ｐ.ウルフは、顧客を次の５つに分類しました。
➀ルーシー・ロイヤル：売上貢献度が上位２０％の顧客
➁ラッセル・レギュラー：常連顧客
➂スチュアート・スプリット：自他店を複数かけもち利用する顧客
➃シェリー・チェリー：さまざまな小売店で特売品を買い回る顧客、チェリー・ピッカーとも呼ばれる
➄キャロル・コンビニエンス：たまたま来店した顧客
オ．ロイヤルティ・マーケティングの目標は、最も重要な顧客を引きとめるだけなく、チェリー・ピッカーも維持することである。P43
答え「２」
【理由】
ロイヤルティ・マーケティングの目標
➀最も利益を生み出す顧客を引きとめること
➁下位のランクの顧客を、上位の顧客に育ってもらうこと
➂ワーストランクの顧客にはコストがかかるなら、自店から去ってもらうこと
上記の目標からチェリー・ピッカーはワーストランクの顧客に該当し、コストがかかるだけで利益を生み出さない顧客であることから、自店から去ってもらいます。
〔ちょっと深掘りしてみよう！〕
ロイヤルティ・マーケティングは、ＣＲＭ（Customer Relationship Management＝顧客関係性マネジメント）を成功させるための手段です。つまり、ロイヤルティの向上は、収益向上の手段というわけです。だからこそ、コストのかかる顧客、チェリー・ピッカーやキャロル・コンビニエンスには執着してはいられません。
さらに、ＬＴＶ（Life Time Value＝顧客生涯価値）は、ＣＲＭを成功させるために不可欠な要素です。小売業にとってＣＲＭは、ＬＴＶを最大化する経営戦略だからです。具体的な数値目標を立てる必要があります。顧客を分別することで、一人ひとりの顧客がどれだけのＬＴＶをもたらしてくれるかが推計できます。
このことから、小売業の類型でＬＴＶの計算式が出題され、マーケティングで顧客のロイヤルティについて出題されたことの意味は、ＣＲＭについてどれだけ理解しているかということを間接的に問うものだったと言えます。
〔ちょっと脇道〕
ここで勘の鋭いブロガーのみなさんは、すでにお気づきだと思いますが、ＣＲＭはブログに応用できる話でもあります。その意味において、興味深く、面白くもあります。価値観、方向性として好き嫌いが分かれる話でもあります。
第４問
市場細分化について
ア～オに入る語を語群から選択（語群選択問題）（配点１５点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所：
『第１章 小売業のマイクロマーケティング戦略の実践』
「小売業のマーケティング戦略」から、市場細分化について、前提条件と使用される変数の知識を問う問題です。P26、P27
「販売士ハンドブック（発展編）」 表 『市場細分化の前提条件』から出題。
答え：〔ア〕４、〔イ〕２、〔ウ〕１、〔エ〕３、〔オ〕１
【解説】
『測定可能性』は、ほかに「購買者の特徴に関する情報が存在し、しかも入手できる可能性が高いこと」とあります。
『接近可能性』は、到達可能性とも呼ばれます。接近可能性は、ほかに「セグメントされた市場の顧客に対して、メディアなどを通じて容易に接近したり、効果的なチャネルを使って到達できたりすること」ともあります。
『維持可能性』は、実質性とも呼ばれます。維持可能性は、ほかに「セグメントされた市場の規模が、企業として十分な利益の回収を見込みえる大きさを持っていること」ともあります。
『実行可能性』は、ほかに「得られたセグメントを効果的に引きつけられる魅力的なプログラムが実行可能かどうか判断すること」ともあります。
注釈：上記の測定可能性、接近可能性、維持可能性、実行可能性について、「」内の説明は、「販売士ハンドブック（発展編）」の表『市場細分化の前提条件』から引用しました。
『従属変数』とは、結果となる変数のこと。
『説明変数』とは、『独立変数』とも言い、原因となる変数のこと。
『代理変数』とは、変数の値が欠損しているケースで、元の変数との関連度が高い他の独立変数が代替予測値として使用され、この代替予測値のこと。
【販売・経営管理】
第１問
人事考課の評価方法について
正しいは「１」、誤っているは「２」（正誤問題）（配点＝１０点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所：
『第２章 小売業の従業員管理と能力開発』
「従業員の能力把握と人事考課」から、市場細分化の前提条件について知識を問う問題です。P56、P58、P59
ア．絶対評価法の手法において、基準以上をプラス、以下をマイナスとして符号をチェックし、総合して評価する方式を減点法という。P58
答え「２」
【理由】
これは「執務基準法」についての説明です。
絶対評価法とは、あらかじめ業務上必要な基準を作成し、この基準と高低を比較して評価する方法です。
減点法はある基準を設け、失敗するたびに点数を差し引いて評価する方法です。自動車運転免許（実技）試験で使われています。
イ．絶対評価法の手法において、短文の代わりに「Ｓ・Ａ・Ｂ・Ｃ・Ｄ」や「優・良・可・不可」などの符号を使う方式を評語評価法という。P58
答え「１」
ウ．相対評価法の手法において、要素ごとに標準的人物を選定しておき、この人物を基準にして各人の評価を行う方式を相対比較法という。
答え「２」
【理由】
これは「人物比較法」についての説明です。
相対評価法は、絶対的な基準を用いず、評価対象者間の優劣を評価し、序列化していく方法です。
相対比較法は評価対象者を２人以上組み、組ごとにだれが優れているか比較し、これを順次繰り返し、全体の能力の順位を決める方式。
エ．要素ごとに成績にしたがって評価対象者全員を序列化し、順位を決める方法を分布制限法という。P59
答え「２」
【理由】
これは「成績順位法」についての説明です。成績順位法は、相対評価法の一手法です。
分布制限法は、１つの集団ごとにＡは全体５％、Ｂは１５％、Ｃは６０％、Ｄは１５％、Ｅは５％と、あらかじめ評価分布を限定しておく方式。
オ．プロブスト法は、成績、態度、能力、性格に関して具体的な多くの標語を任意に並べ、該当するものを選ぶ方式で、相対評価法の１つである。P58
答え「２」
【理由】
プロブスト法は絶対評価法の手法です。
第２問
都市計画法について
ア～オに入る語を語群から選択（語群選択問題）（配点１５点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所：
『第４章 小売業の店舗に関する法律』
「土地利用に関する法令」から、都市計画法について知識を問う問題です。P26、P27
答え：〔ア〕４、〔イ〕３、〔ウ〕４、〔エ〕１、〔オ〕１
【付記】
『都市計画区域』
自然的・社会的条件、人口、産業、土地利用、交通量等の現況とその推移を考慮して、一体の都市として、総合的な整備、開発、保全の必要があるとして指定された区域のこと。
無秩序な市街化を防止し、計画的な市街化をはかるため、必要がある場合には、３種類の区域を定めます。
１.「市街化区域」：都市計画区域のひとつで、すでに市街地を形成している区域、および、ほぼ１０年以内に優先的かつ計画的に市街化をはかるべき区域のこと。
２.「市街化調整区域」：都市計画区域のひとつで、市街化を抑制すべき区域のこと。建物の建築が厳しく制限。
３.「非線引都市計画区域」：「市街化区域」もしくは「市街化調整区域」でもない区域、つまり、区域区分を定めない区域のこと。
『促進区域』
促進区域とは、すでにある程度出来上がった街について、土地所有者等の権利者による計画的な市街地開発を促進し、良好な土地利用を実現するために定められる区域のこと。４種類の促進区域があります。(㊟販売士検定試験の範囲外の知識)
１.市街地再開発促進区域
２.土地区画整理促進区域
３.住宅街区整備促進区域
４.拠点業務市街地整備土地区画整理促進区域
第３問
店舗設備などのリースとレンタルの一般的な特性について
正しいは「１」、誤っているは「２」と記入（正誤問題）（配点＝１０点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所：
『第４章 小売業の店舗に関する法律』
「商業設備などの法律」から、リースとレンタルについて知識を問う問題です。P131－P 133
ア．リースは特定のユーザーとの長期的、かつ、専属的な使用契約であるが、レンタルは不特定多数の使用者との短期的、かつ、単発的な使用契約である。
答え「１」
イ．リース物件もレンタル物件も、保守・修理などの費用はユーザーの負担となる。
答え「２」
【理由】
リース物件：メンテナンスリースを除き、保守・修理などの費用はユーザーの負担。
レンタル物件：ユーザーの過失を除き、レンタル会社から代替機の提供。
ウ．レンタルは、オペレーティングリース取引に含まれる。
答え「１」
【付記】
オペレーティングリース取引は、ファイナンスリース取引以外のリースの総称。
エ．リース会社は、リース物件の在庫を保有していないが、レンタル会社はレンタル物件の在庫を保有している。P131
答え「１」
オ．リース契約よりレンタル契約の方が、中途解約の自由度が高い。
答え「１」
第４問
バリアフリー法について
ア～オに入る語を語群から選択（語群選択問題）（配点１５点）
【解 答】と【解 説】
出題箇所：
『第４章 小売業の店舗に関する法律』
「建物の建築および防火に関する法律」から、バリアフリー法について知識を問う問題です。P129、P130
答え：〔ア〕１、〔イ〕３、〔ウ〕３、〔エ〕４、〔オ〕２
【付記】
『バリアフリー法』は、「高齢者、障害者等の移動等の円滑化の促進に関する法律」の通称です。
『ハートビル法』は、「高齢者、身体障害者等が円滑に利用できる特定建築物の建築の促進に関する法律」の通称です。
『交通バリアフリー法』は、「高齢者、身体障害者等の公共交通機関を利用した移動の円滑化の促進に関する法律」の通称です。
『イン・トレイ法』は法律ではなく、従業員の教育訓練の一種で、未決裁箱に入っている大量の書類を所定の時間内に処理する訓練。管理者の意思決定能力、判断力、分析力の能力の向上を目的としています。『イン・バスケット法』とも言います。（第２章 P71参照）
『特殊建築物』：学校、体育館、病院、劇場、観覧場、集会場、展示場、百貨店、市場、ダンスホール、遊技場、公衆浴場、旅館、共同住宅、寄宿舎、下宿、工場、倉庫、自動車車庫、危険物の貯蔵場、畜場、火葬場、汚染処理場など。
『特殊建築物に該当しない建築物』：住宅、事務所、警察署、神社、教会など。
『公共交通移動等円滑化基準』：「公共交通事業者等が、旅客施設を新設、または、大規模な改良をしようとするときに、高齢者・身体障がい者などが円滑に移動できるような措置」を義務付ける基準です。
『建築物環境衛生管理基準』：「空気環境の調整、給水及び排水の管理、清掃、ねずみ、昆虫等の防除その他環境衛生上良好な状態を維持するのに必要な措置について定める」と規定されており、高い水準の快適な環境の実現を目的とした基準です。
《引 用》
問題については、2019年3月11日発行の「日経MJ」から引用しました。
《参考文献》
一ツ橋書店の「リテールマーケティング(販売士）検定１級問題集」 Part１～Part５、「リテールマーケティング(販売士）検定２級問題集」Part１、Part２
あとがき
客観式問題は、全体としては例年どおりで、難問というものはなかった印象です。マーケティングの第１問のアとイは範囲外からの出題で、戸惑ったかもしれません。第４問はハンドブックの表からの出題で、覚えていなと歯が立たない問題でした。記述式問題のときも話していた、丸覚えしておきましょうの問題です。ハンドブックの表は、どれがいつ出題されてもおかしくないので、ホント、要注意です。
今年もマーケティングは５科目中、最も平均点が低いかもしれません。
販売・経営管理は出題箇所が偏っていました。４問中、３問が第４章からの出題でした。第１問の人事考課の評価方法はひっかけ問題がありましたが、残りの３問は解きやすい印象でした。
前回の小売業の類型の第４問、ＳＣについての問題アとオは、悩まれたみなさんもいらしたかもしれません。アについては聞き慣れない用語に戸惑い、オは借地権、占有権のいずれかに迷われたかもしれません。
ストアオペレーションの第３問もハンドブックの表から出題がありました。
マーチャンダイジングは、いずれも頻出問題でした。
いつの間にか桜が咲き始め、楽しい季節がやってきました。たまごに絵を描いて飾りましょう？
えっ、何の話かって、確か去年も同じことを言っていたような。ハロウィンと違って、こっちの話は可愛らしい、いや、ホントは厳粛な日なんです。日本語では復活祭、では英語ではラビット、えっ、失礼、イースターでした。
今年のイースターは４月２１日だそうです。イースター・エッグ・ハントでもしようかな。冗談じゃなくて、ホントに「エッグ・ハント」という遊びをするんです。
庭や公園にタマゴ、イースターエッグを隠して、みんなで探すという遊びです。かつて、イベントで、テーマパークのあちこちに、チョコが入ったプラスチック型のエッグを隠しました。
あっ、忘れてた「たまご」の中身は抜いて、中を空にしてから絵を描いてね。でないと、屯でも９ことに…エッグペイントのコンテストに中身が入ったママのがあって…オーマイパスタ！！
これが日本で初めて紹介したイースターのイベントの一つです。パブリシティー効果は絶大でした。あれっ、文字上限いっぱいになってしまいました。
本日も長文をお読みくださり、ありがとうございます。
Success is going from failure to failure without a loss of enthusiasm.
