第８３回リテールマーケティング(販売士)１級検定試験の記述式問題の概要と解答例を私見で書きました。解答速報というには時期が遅くなりましたので、解答例としました。受験されたみなさんの参考になれば幸いです。
単に解答例だけではなくて、周辺知識や問題を深掘りした内容を「付記」として書き加えています。
今回の記述式問題は文章記述が９割、つまり９問でした。純粋な計算記述はマーケティングの１問のみです。計算式とその内容を問う問題が２問ありました。合格点数を獲得できたか、かなり予測しづらく、合格発表日まで判然としないみなさんが多いかと思います。
これまで勉強された自分を、ぜひ信じてください。
信じるとともに、結果発表までの間、感想戦をして曖昧な知識や不明な箇所、周辺知識を広げておくことをお勧めします。学習で蓄えた記憶が消えない今だからこそ、できることです。
感想戦や学習した記憶を生かすことについては、
「合格?不合格?どっちも実力差がつくのは今！！記憶の定着術！！(１)」 を参照くだされば幸いです。
注釈1：P13などのページ番号は一ツ橋書店の「リテールマーケティング(販売士）検定１級問題集」に該当するものです。比較、検討の際、活用してください。
注釈2：最近、「第83過去問＋解答付」(www.takashibookrecords.com)と称するサイトから無断リンクを貼られていますが、わたくしのサイトとは一切関係がありません。リンク及びわたしの解答の利用を許諾していないことをここに明記します(2022年2月1日追記)。当該サイト(www.takashibookrecords.com)で生じた問題や損害についてわたしのブログでは一切関知しませんので、ご注意ください。
数多くのブログの中から、ご訪問くださり、
ありがとうございます！
【小売業の類型】
第５問
（第１章 流通システムの変革と小売業の新たな役割
「流通政策の変遷」P13から出題）
2006年に改正された中心市街地活性化法について、改正前と後の違いを比較する内容で、改正前の内容が書かれており、後の内容を記述するものでした。
改正前
❶市街地の整備改善と商業活性化が支援対象
❷市町村の方針に沿ってＴＭＯが構想・計画を策定
❸経済産業大臣が支援するＴＭＯ計画を認定
解答例：
改正後
➀商業活性化のほか都市福利施設の整備、まちなか居住などの整備も支援
➁地元商工会議所、商工会、都市整備の公的機関、商業者、地権者などで組織する中心市街地活性化協議会の意見を反映しながら、市町村が基本計画を策定
➂内閣に中心市街地活性化本部が設置され、本部長に就任する内閣総理大臣が基本計画を認定
（以上は「販売士ハンドブック(発展編)「表 中心市街地活性化法の主な改正点」より引用」）
付記．流通政策の変遷過程は、さまざまな法律、数字、用途地域が登場し、混乱しがちです。今回、客観式問題でも法規制の変遷が出題されました。政策の変遷については、図表化して覚えることをお勧めします。
第６問
（第４章 チェーンストアの戦略概論
「チェーンストアのオペレーション特性」P110から出題）
チェーンオペレーションのメリットとデメリットを各々２つ挙げて記すという内容でした。
解答例
メリット：（以下の中から２つ選んで解答）
➀ 販売機能の分散による事業の拡大
➁ 一括大量仕入れによる収益力の向上
➂ ロジスティクス導入による物流システムの効率化
デメリット：（以下の中から２つ選んで解答）
➀ 市場変化や地域特性への対応力が不十分
➁ 本部の経営方針に拘束され、店舗運営が硬直化
➂ マニュアルに縛られ店舗従業員の能力、意欲の低下
付記．過去の客観式問題がそのまま文章記述になりました。問題集のP110にある問題が解答になります。
【マーチャンダイジング】
第５問
(第２章 商品計画の策定と商品予算の実務
「商品カテゴリーごとの商品計画 －流行商品と定番商品」P35、P38-39から出題）
月初適正在庫法の算定方法についての出題で、「基準在庫法」、「在庫・販売比率法」の２つについて、それぞれ２行程度で記すという内容でした。
解答例
➀「基準在庫法」：算定式は「月初適正在庫高[売価] ＝ 当月売上高予算 ＋ 年間平均在庫高 － 月平均売上高予算」となる。ただし、商品回転率が６回転を超えない商品カテゴリー（買回品）に適用される。
➁「在庫・販売比率法」：算定式は「月初適正在庫高[売価] ＝ 当月売上高予算×当月予定在庫・販売比率」「月初適正在庫高[売価] ＝ 当月売上高予算 ×（某月月初在庫高[売価] ÷ 某月売上高(実績値)）」となる。当月予定在庫・販売比率の値が高くなると、月初適正在庫高は多くなる。
付記：そのほかに「百分率変異法」「週単位供給法(週間供給法）」があります。
「百分率変異法」：算定式は「月初適正在庫高[売価] ＝（年間売上高予算÷年間予定商品回転率）×0.5【１＋〔当月売上高予算÷（年間売上高予算÷12）〕】＝年間平均在庫高（売価表示）×0.5【１＋〔当月売上高予算÷月平均売上高予算〕】」となる。ただし、商品回転率が６回転を超える商品カテゴリー（最寄品）に適用される。
「週単位供給法(週間供給法)」：算定式は「月初適正在庫高[売価] ＝（週当たり売上高予算）×（５２÷年間予定商品回転率）」となる。定番商品の算定に適している。
【月初適正在庫高を求める意味】
月初適正在庫高を求めるということは、年間の在庫管理をいかに効率的に行うために必要なことです。いずれの方法においても、在庫が過不足することなく、いかに効率的に在庫高予算を立てるかということです。
第６問
（第３章 販売計画ならびに販売管理の戦略的策定
「販売目標の設定方法と販売計画の策定」P86から出題）
貢献度分析からの図表計算問題で、交差比率貢献度分析の図表に与件があり、計算して所定の空白欄を穴埋めするという内容でした。
解答例
〔ア〕売上高Ａ(800)＋Ｂ(500)＋Ｃ(400) ＋Ｄ(200) ＋Ｅ(100)＝2000万円（売上高合計）、売上高構成比＝（売上高Ｂ(500)÷2000(万円)[合計売上高]）×100＝25％
〔イ〕粗利益率＝(売上総利益÷売上高)×100＝（売上総利益Ｃ(100)÷売上高Ｃ(400)）×100＝25％
〔ウ〕粗利益率＝(売上総利益÷売上高)×100＝（売上総利益Ｄ(30)÷売上高Ｄ(200)）×100＝15％、交差比率＝粗利益率×商品回転率＝粗利益率Ｄ(15)×商品回転率Ｄ(5)
＝75％
〔エ〕粗利益率＝(売上総利益÷売上高)×100＝（売上総利益Ａ(240)÷売上高Ａ(800)）×100＝30％、交差比率＝粗利益率×商品回転率＝粗利益率Ａ(30)×商品回転率Ａ(5)
＝150％、積数＝売上高構成比×交差比＝売上高構成比Ａ(0.4) ×交差比Ａ(150)＝60％
〔オ〕粗利益率＝(売上総利益÷売上高)×100＝（売上総利益Ｅ(30)÷売上高E(100)）×100＝30％、交差比率＝粗利益率×商品回転率＝粗利益率Ｅ(30)×商品回転率Ｅ(1)
＝30％、積数＝売上高構成比×交差比＝売上高構成比Ｅ(0.05) ×交差比E(30)＝1.5％
付記．貢献度分析には、『交差比率貢献度分析』『粗利益率貢献度分析』の２つがあります。
今回出題の『交差比率貢献度分析』は、「買回品」をメインで扱う小売業で、商品回転率が低く、在庫資金の負担の重い業種で使われます。
そこで、在庫金額を売り上げとの関係でみることで、どれだけ儲かっているかをみる必要があります。商品回転率がこの分析で使われるのは、そのためです。
一方、『粗利益率貢献度分析』は「最寄品」をメインで扱う小売業で、商品回転率が高く、在庫資金の負担の軽い業種で使われます。
ところで、表中に「積数」とあるのは「利益貢献比率」とも言われるもので、この値が高い商品が利益を上げていることになります。
ＩＦ．もしも、「交差比率貢献度」を求められたと
仮定での計算方法
今回出題の交差比率貢献度分析表では、最後の「交差比率貢献度」の計算は範囲外でした。本来の交差比率貢献度分析表では、下表のように積数の右隣に「交差比率貢献度」の欄があり、商品カテゴリーごとにその値を求めることになります。
薄いオレンジ色の部分が交差比率貢献度を導くため、新たに計算した値です。
【交差比率貢献度の求め方】
➀ 積数の合計を求めます。
➁ 交差比率貢献度 ＝
(各商品カテゴリーの積数)×(積数の合計)
【商品回転率合計の求め方】
➀各カテゴリーの平均在庫高を計算
商品回転率 ＝
(売上高)÷(平均商品在庫高)
平均商品在庫高 ＝
(売上高)÷(商品回転率)
➁平均在庫高合計 ＝ Ａ～Ｅの平均在庫高を足す
➂商品回転率合計 ＝
(売上高合計)÷(平均商品在庫高合計)
では、もしも、『交差比率貢献度』を求められたらという仮定で計算すると、次のようになります。
(売上高)÷(商品回転率)
㋐平均商品在庫高[商品カテゴリーＡ] ＝ 800÷5＝160
㋑平均商品在庫高[商品カテゴリーＢ] ＝ 500÷5＝100
㋒平均商品在庫高[商品カテゴリーＣ] ＝ 400÷4＝100
㋓平均商品在庫高[商品カテゴリーＤ] ＝ 200÷5＝40
㋔平均商品在庫高[商品カテゴリーＥ] ＝ 100÷1＝100
平均在庫高合計 ＝ ㋐ ＋ ㋑ ＋ ㋒ ＋ ㋓ ＋ ㋔ ＝500
(売上高合計)÷(平均商品在庫高合計)
商品回転率合計＝ 2000 ÷ 500 ＝4
粗利益率Ｂ＝（売上総利益Ｂ(100)÷売上高Ｂ(500)）×100＝20％、交差比率Ｂ＝粗利益率Ｂ(20)×商品回転率Ｂ(5)＝100％、積数Ｂ＝売上高構成比Ｂ(0.25) ×交差比率Ｂ(100)＝25％
交差比率Ｃ＝粗利益率Ｃ(25)×商品回転率Ｃ(4)＝100％、積数Ｃ＝売上高構成比Ｃ(0.2) ×交差比率Ｃ(100)＝20％
積数Ｄ＝売上高構成比Ｄ(0.1) ×交差比率Ｄ(30)＝3％
交差比率合計＝粗利益率合計(25)×商品回転率合計 (4) ＝ 100％
※交差比率貢献度 ＝ (各商品カテゴリーの積数)×(積数の合計)
（小数点４位四捨五入）
交差比率貢献度Ａ＝ 60 ÷ 109.5 ＝ 0.5479 ≒ 54.8％
交差比率貢献度Ｂ＝ 25 ÷ 109.5 ＝ 0.2283 ≒ 22.8％
交差比率貢献度Ｃ＝ 20 ÷ 109.5 ＝ 0.1826 ≒ 18.3％
交差比率貢献度Ｄ＝ 3 ÷ 109.5 ＝ 0.0273 ≒ 2.7％
交差比率貢献度Ｅ＝ 1.5 ÷ 109.5 ＝ 0.0136 ≒ 1.4％
【計算結果から分かること】
計算式は以上で終わりなのですが、実はここから先が実務では重要になります。この分析から何が分かるかという点です。ここがホントのポイントで、これがないと宝の持ち腐れになってしまいます。
上記の計算結果から言えることは、商品カテゴリーＡは全体の利益の半分以上をあげており、この商品カテゴリーを積極的に販売すればよいことが分かります。商品カテゴリーDとＥはほとんど利益に貢献していないので、この商品カテゴリーについて見直しが必要だということが分かります。
【ストアオペレーション】
第５問
（第２章 スペースマネジメントの戦略的展開
「ビジュアルプレゼンテーションの戦略的展開方法と留意点」P83から出題）
ビジュアルプレゼンテーションの表現方法について、「単品表現」「比較表現」「複数表現」の３つの内容をそれぞれ２行程度で説明する内容でした。
解答例：
➀「単品表現」：顧客の認知力が強く、定番で、多くの販売量が見込める商品、コーディネイト不要の商品は、単品で訴求する。
➁「比較表現」：個性の強い商品、特定の商品を強調したい場合、同一品種で多品目の商品と隣接陳列して訴求する。
➂「複数表現」： 色や柄の多い商品は、バラエティ性を醸し出すことを狙い、同一品種の複数品目を集合させて訴求する。
付記．ビジュアルプレゼンテーションは、５Ｗ１Ｈにもとづいて実施されます。５ＷとはWho、What、Why、When、Where、１HとはHowのことです。Whoは「特定多数の顧客」、Whatは「顧客の視覚に訴える重点商品」、Whyは「今、なぜ重点商品を販売するのか」、Whenは「いつ商品を売場にディスプレイするのか」を決定します。Howは「商品をどのように表現するのか」を決定します。このHowが今回出題の３つの表現です。
第６問
（第５章 ローコストオペレーションの戦略的展開
「ローコストオペレーションの実際」P161から出題）
店舗での諸作業の効率を向上させる「作業効率化の原則」について、「集中化」「平準化」の２つの内容をそれぞれ３行程度で記す内容でした。
解答例
「集中化」：加工・プレパッケージの作業を各店舗で行うのではなく、プロセスセンターに集中し、一括処理して、各店舗に配送すること。また、作業量の小さいものは可能な限り所定の時間帯に集中して処理すること。
「平準化」：作業量が１つの時間帯に集中することを避けて、作業を分散し、平準化すること。集中しすぎることで作業量が多くなる場合は、作業量を分散し、平準化すること。
付記．「作業効率化の原則」について
上記の集中化と平準化の２つのほかに、「機械化」「アウトソーシング」の２つがあります。
「機械化」：売場で行う必要のない作業は、本店やセンターなどに集中化し、機械化することで、オートメーションによる大量生産・加工を実現すること。
「アウトソーシング」：一部の作業、例えば単純なルーチン作業、あるいは特殊な技術を要する作業を、効率のよい外部の専門業者に丸ごと委託すること。
【マーケティング】
第５問
（第４章 顧客戦略の実際
「コンビニエンスストアにみる革新的マーケティングシステム」P124から出題）
ＣＶＳの革新的マーケティングの体系図からの出題でした。体系図の( )内にその施策例を簡潔に記すという内容でした。
店頭を起点として顧客ニーズへの対応
（ＰＯＳシステムによる単品管理）
↓
マーケティングシステム型店舗運営
解答例（① ＰＯＳデータに基づく発注、売れ筋中心の多品種少量の品ぞろえ）
↓
生産・流通システムの革新
解答例（➁ 製販共同による商品開発、発注リードタイムの短縮化、多頻度少量計画的配送）
↓
組織構造の統制
解答例（➂ ＦＣ(フランチャイズチェーン)方式による徹底指導）
（以上は「販売士ハンドブック(発展編)「図 ＣＶＳのマーケティングシステムの体系」より引用」）
第６問
（第２章 小売業のマーケティングの種類と特徴
「イベントベース・マーケティング」 P48から出題）
イベントベース・マーケティングの実践についての出題でした。実践上のポイントについて４つあり、その中から➀と➁の項目名と内容について記すという内容でした。
解答例：➀（イベントの最大活用）
顧客の属性、購入金額などに加え、顧客が示すニーズ発生を見逃さず、最大限に活用する。
解答例：➁（プロセスの自動化）
多様化する顧客ニーズに対応し、数百にも及ぶイベントと対応する適切な提案を定義し、実行するためのプロセスを自動化する。
➂ 顧客情報の一元管理
顧客の購買行動やアクセス履歴などに関する情報を一元管理し、効率的なマーケティングを実行する。
➃結果の分析と再実行
マーケティングの基本であるＰＤＳサイクルのスピード・アップをはかり、リアルタイムで対応する。
【販売・経営管理】
第５問
（第３章 小売業の戦略的キャッシュフロー経営
「キャッシュフロー・ベースの経営指標」P97、P99から出題）
キャッシュフロー・ベースの経営指標について、「キャッシュフローマージン」「株価キャッシュフロー倍率」の２つの意味をそれぞれ２行程度で記すという内容でした。
解答例
➀「キャッシュフローマージン」
解答例：「キャッシュフローマージン＝（営業キャッシュフロー ÷ 売上高）×１００％」の計算式から、収益性を評価する指標である。損益計算書の「売上高営業利益率」に該当する。営業活動による売上高の現金で得た割合(％)を見るものである。
➁「株価キャッシュフロー倍率」
「株価キャッシュフロー倍率(ＰＣＦＲ)＝（株価 ÷ １株当たりキャッシュフロー）」の計算式から、株価を１株当たりキャッシュフローと比較して、株式投資価値の妥当性、つまり割高か割安かを評価するものである。
付記１：ＰＣＦＲは Price Cash Flow Raito の略称。
PCFR は株価が上昇すると高くなり、株価が割高になっている。逆に PCFR は株価が下落すると低くなり、株価は割安になっている。
付記２：キャッシュフローとは、税引き後の利益に、利益から引かれた減価償却費を再び加えた金額です。
キャッシュフロー ＝ (税引き後利益) ＋ (減価償却費)
減価償却方法の異なる企業の収益力を比較可能にし、企業の現金を生み出す力を示すものとして利用されている数値。
第６問
（第２章 小売業の従業員管理と能力開発
「職場の教育訓練」P69、P70から出題）
能力開発の教育手法について、「センシビリティー・トレーニング」「マネジリアル・グリッド・セミナー」の２つの内容をそれぞれ２行程度で記すという内容でした。
解答例
➀「センシビリティー・トレーニング」
感受性トレーニングと呼ばれるもの。職業、年齢、地位など性質の異なる者で構成し、ただ集まって話し合いをさせて過ごすことで、自他の反応・対応を理解する。結果、集団の形成過程を学び、状況に応じた行動が取れるよう、感受性と行動の柔軟性を啓発する訓練である。
➁「マネジリアル・グリッド・セミナー」
管理者が備える必要のある「業績」と「人間」への関心に基づき、リーダーシップのスタイルを５つのタイプに分類する。この２つの関心から管理者がどのタイプかを判定する。管理者が自分の現在のタイプを把握し、理想に近づく方法を考え、実践する訓練である。
〔参考文献〕
問題の概要については2019年3月11日発行の「日経MJ」を参照しました。また、解答例には一ツ橋書店の「リテールマーケティング(販売士）検定１級問題集」、カリアックの「販売士ハンドブック（発展編）」を参照しました。
あとがき
今回の記述式問題について、全体の印象から難問中の難問という出題はなかったと思います。ただ、文章記述が１０問中、９問というのには驚きました。前回が文章記述６問、計算記述４問だったので、出題傾向は年度によりかなり異なるという印象です。
個々の科目の印象ですが、「小売業の類型」についてはわたしの受験体験談で「絶対覚えておこう」とお話ししていたハンドブックの図からの出題が第５問でありました。丸覚えしましょうと話していたものです。第６問はチェーンオペレーションについての出題で、比較的易しめの内容でした。
「マーチャンダイジング」については、第５問は２つの計算式を覚えていなと、歯が立たない内容でした。どちらも覚えていれば、よいのですが、１つでも書ければ加点されます。第６問は一番面倒な交差比率貢献度まで計算しなくても、よかったのでかなりラッキー問題と言えます。交差比率貢献度を覚えていなくても、アとイは確実に答えられるので、親切な問題だったと言えます。
「ストアオペレーション」については、第５問、第６問ともに、小売の現場での経験があれば、比較的キーワードがすんなり思い浮かぶ内容だったと思います。その意味では、今回、記述問題の中では一番解答しやすかった内容だったと言えます。
「マーケティング」については、第５問で、小売業の類型の第５問と同様に、ハンドブックの図からの出題でした。拙者のリテールマーケティング(販売士)検定試験１級 マーケティング記述式過去問、解答キー【後編】の記事において、「CVSの図が出題されるかもしれない」と書いていたことが現実になったことからも、図表の暗記は合格には避けて通れないと言えます。
第６問は戸惑われるみなさんも多かったと思います。イベントベース・マーケティングの出題は、上記の記事において、ここ１０年、記述問題で出題されたことのない空白の問題で注意喚起していました。また、体験記での問題集の使い方として「解説に注意しよう」ということをお話ししていました。問題集では、まさに解説にあった文章がそのまま出題されました。
最後に「販売・経営管理」については、第５問がマーケティングの第５問と同様に計算式を問う内容でした。覚えていなければ歯が立たないという意味で厳しいものだったと思います。加えて、小売の現場ではなじみのない内容も相まって、経営の分野に携わっていないと難しい内容だったと言えます。
第６問は教育訓練にかかわる問題で、出題範囲が広く、ここまで手が回らなくて、問題に戸惑ったかもしれません。以上の２つの意味から意外と今回、販売・経営管理の記述式問題は難しい内容だったかもしれません。
わたしの個人的な印象を書きましたが、今後、受験されるみなさんに参考となることがあるとすれば、次の三点です。
➀問題集の図表はすべて丸覚えしましょう。
➁問題集の解説にある記述で出題されるかもしれないと書かれている部分を見落とさず、丸覚えしましょう。
➂計算式を書くような問題は別として、文章記述ではたとえ分からない問題でも、なんとか知恵を絞って、書き切りましょう。可能な限り白紙だけは避けてください。何とか書けば加点があるかもしれません。書かなければ、ゼロになってしまうからです。
計算記述もマーケティングの第６問のように解答できる部分もあるので、分かるところまで解いてください。これも計算があっていれば加点が得られます。
受験されたみなさん、
これから受験しようと考えているみなさんに
少しでもお役に立てれば幸いです。
本日も、最後まで読んでくださり、
ありがとうございます。
Q.長財布派？2つ折り派？
A.お買い物と言えば、お財布は必需品！
近頃はおサイフケータイで、財布持たない
なんてみなさんも多いのかな？
わたしは２つ折りですが、
派というわけではなく、
ハトが財布から出てくるマジック
やってみたいです(^▽^)/
お財布に正直な商売をしていきます！
利益優先はNO!、ハートを優先はYES！
時代の流れに乗り遅れるな！はNO!
時代の流れを見極めます！はYES！
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