売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
“ マッチングビジネス ”ってご存知ですか？
改めてご説明する必要もないかもしれませんが、
簡単にいうと・・・
“ モノ（商品）”や“ 情報（サービス等）”を仲介して、
その“ 手数料をいただく ”というビジネススタイルですね。
これには、
不動産仲介業、人材紹介業、証券会社のブローカー業務など
様々なビジネスが存在します。
この私も、以前は“ 英会話スクール ”という、
一種のマッチングビジネスの業界で営業をしていました。
昨今では、不況の影響もあり、お客さん側としては、
「（商品を）少しでも安く手に入れたい！」
という気持ちが強くなっていますので、
この“ 仲介手数料 ”に対する見方が、
以前より厳しくなっているといえるかもしれません。
ところが、実は、
この“ マッチングビジネスの営業 ”は、
営業の戦略的な面から考えると、
“ 営業をしやすい ”部類に入ってくるのです。
それはなぜかというと・・・
以前私がいた“ 英会話業界 ”を例にあげて
お話してみましょう。
“ 英会話スクール ”は、簡単にいってしまうと、
「 講師 」と「 生徒（お客さん）」を仲介するビジネスですね。
もし、そこで、
講師が直接自分で生徒を獲得しようとした場合、
自分で自分のことをアピール しなければなりません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
実例として・・・
ある講師は、入会を検討しているお客さんに向かって、
「 私は講師経験が１０年あり、
今までたくさんの生徒さんを上達させてきました！ 」
などといつも自信満々にアピールしていました。
しかしこれは、はっきりいってしまうと
単なる“ 自画自賛 ”になってしまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ところが・・・
もし、全く同じ事実をお客さんに伝えるとしても、
第三者である“ 営業 ”が、その講師の代わりに、
「 実は、この講師は１０年の経験がありまして、
私どものスクールでも、たくさんの生徒さんを
上達させてくれているんですね。」
というように説明すると、同じアピールでも、
お客さんへの伝わり方が大きく違ってくる のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これは、“ 第三者効果 ”とも呼ばれているものですが、
販売側である当事者が直接アピールをするよりも、
第三者的な立場の人が伝えた方が信憑性が高くなる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という心理的な効果を活用したものになります。
誰でもその効果をご存知なのは“ 紹介営業 ”ですね。
「 信頼のある第三者から紹介をされた 」
というお客さんが相手の場合、
こちら（営業）側からたいした説明をしなくても
購入、契約をしてくれることもあります。
しかしこれは、
なにも、マッチングビジネスの業界に限ったものではなく、
どのような業界においても、本来“ 営業 ”とは、
“ 商品（サービス）”と“ お客さん ”をマッチング（適合）させる
という“ 仲介役 ”を担っているものですので、
たとえ自社の商品をアピールする必要があったとしても、
先ほどの英会話スクールの例のように、
自分の商品を“ 第三者的な立場 ”で説明することができれば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたが商談で発するトークは、より信憑性が高いものになり、
お客さんからの信用、信頼を得られやすくなるのです。
これは・・・
あなたが“ その業界のプロ ”として、
そのお客さんに適した商品を一緒に選んで差し上げる
というスタンスで営業をするということです。
いかがでしょうか。
是非あなたも、セールストークにおいて、この
“ 第三者効果 ”を上手に活用いただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
日々、アベノミクス効果という言葉が飛び交っていますが、
依然として厳しい状態が続いている企業さんは少なくありません。
そこで今回は、そのような中における
有効的な“ 差別化 ”の方法 について
お話をしたいと思います。
もしあなたが、ある商品の購入を検討していて、
仮に Ａ社 と Ｂ社 で比較しているとします。
そこで、その両社において、
品質（ 性能 ）と 価格 がほぼ同じ だったとしましょう。
では、そこであなたは、
品質 と 価格 以外の、“ 何で ”判断をしますか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この判断基準として重要視されているのは、
“ 信頼度 ”です。
~~~~~~~~~~~~
「 そんなの今始まったことじゃない 」
という声も聞こえてきそうですが・・・。
しかしこれは、会社の規模 や ブランド などの
会社の権威的な信用性 のことではなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたが、そして、あなたの会社が、
“ フェアな精神で取り引き ”をしているか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになります。
私がコンサルティングをさせていただく際に、
営業戦略における差別化のポイントの１つとして、
大切にしていることがあるのですが、
それは・・・
その戦略、そしてその具体的な営業方法（戦術）に
“ 理念 ”を反映すること。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これは、基本的に“ 理念 ”には、
その会社が考える、社会にたいする“ 使命（ 貢献 ）”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が謳（うた）われており、
そこには、顧客に対する“ フェアな精神 ”が
~~~~~~~~~~~~~~~~~
反映されているからです。
ここで一通のメールをご紹介したいと思います。
これは以前、私のクライアントさんである
ある住宅メーカー（工務店）の社長からいただいたものです。
そのメールとは、こちらです ↓
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アクセプト
赤嶺様
先程はお電話ありがとうございます。
昨日、テレビ（取材）を見てきたというご夫婦が（60歳くらい）
どうしたらエアコンが要らない家が出来るのか
不思議だ？ということで訪ねてきました。
残念ながら、すでに建築されており、「●●の家」の
高気密、高断熱で5年前に建築されたそうです。
話によれば、冬はすごく暖かくていいのですが
夏になると家の中が40度近くまで上がり
とてもエアコンなしでは過ごせないとの事。
建築してからもいろいろな工務店を廻り、その原因を
探ろうと質問して来ましたが、自分なりに納得のいく
回答が得られなかったとおしゃっていました。
そこで、私も建築人としての意見を言ったところ
やっと気づかれたご様子で、
今まで【守秘義務上カットしました】などといわれた会社がなかった
ということと、【守秘義務上カットしました】の話で過ごしやすさの
本質に気づいたみたいです。
本当は建てる前に、このようなことを知っていれば
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
何千万円も無駄にしなくても良かったのに・・・
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ある意味、このことを教えてあげることは、私の義務でもあり
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
やらなければならないことだと、使命感を感じます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
＜後、省略 ＞
---------------------------------------------------------
いかがでしょうか。
（※文中の~~~~~~~~~は私が加えたものです。）
一部、守秘義務上カットさせていただいた部分もありますが、
きっとこのメールにある社長の言葉からは、
住宅メーカーとしての“ 使命感 ”を感じていただけたと
思います。
この会社では、一切こちらから売り込むことなく、
ただ、“ 快適に過ごすことができる家づくりのプロとして ”
その建材や構造に関する正しい知識 と 建て方 を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ フェアなスタンス ”で説明するという営業方法をしています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
基本的には、どの企業においても、元々は、
その“ フェアな精神 ”のもと、会社を立ち上げ、
社会に貢献する手段として、
世の中に“ 商品 ”を送り出してきたと思います。
ですが、それを最前線でお客さんに直接伝える
営業の場において、“ 理念（ + フェアな精神 ）”
が反映されず、
商品機能 と 価格 だけで判断（比較）をされて
しまっているのは非常にもったいないことです。
是非、この私のメールマガジンをお読みいただいている
あなたには、その“ フェアな精神 ”が反映された営業
をしていただき、
“ 差別化の方法 ”自体を“ 差別化 ”していただければと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
思っています。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
さまざまな 格言、名言 があるなかで、
“ 営業の成長 ”においても活かせるものとして、
現在も大リーグで活躍している イチロー選手 が発したものがあります。
それは、
「 小さなことを積み重ねることが、
とんでもない所に辿りつく ただ一つの道 」
という言葉です。
この言葉は、ＴＶＣＭでも使われるほど、
クローズアップされたものですが、
実際には、業界を問わず様々な教育においても
言われていることですが、
私は営業マンのトレーニングにおいては、
特に、商談の中で“ 成功体験を積むこと ”が
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
とても重要であると伝えています。
ですが！！
ただ成功体験を積み重ねているだけでは、
真の成長を遂げることはできないのです。
今回は、その“ 成功体験 ”の活かし方をお話します。
以前、私がある語学スクールで営業をしていたとき、
お客さんから、よく、こんな質問をされました。
「 海外で生活をされた方からよく聞く話ですが、
英語って、ある日突然聴き取れるようになるものですか？ 」
たしかに、これはよく耳にすることではあります。
英会話の教材でも、
「 ある日突然、英語が口から飛び出す・・・ 」
なんていうコピーも目にしますよね（笑）。
でも実際は、そんなに甘いものではありません。
私自身のアメリカでの経験だけでなく、
語学スクールでの生徒へのサポートの経験から実感しているのは、
やはり、
英語がしっかりと聴き取れるようになるためには、
日々、地道にインプット（ 学習 ）を継続し、
知識を積み重ねていくことが大切であるということ。
しかし現実として、
「 その地道なインプットがなかなか継続できない 」
という方が多いのです。
私は、現役の営業時代、
お客さんにたいして次のように話をしていました。
『 日々コツコツと学習した 単語 や フレーズ って、
すぐさま“ 実践の場 ”において上手く使いこなせるか、
というと、そうではないんですよね。
つまりは、
必ずしも日々の学習効果をその都度実感できるわけではない、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということなんです。
だから、
その学習の効果を実感できないことに不安を感じて、
その学習自体を辞めてしまう・・・
あるいは、
また新たな勉強方法を求めて、
次々に新しい教材に手を出してしまう・・・
という人が多いのです。
これはダイエットでもそうですよね。
では、なぜ、上達をしている方々は、
日々コツコツと学習を継続することができるのか、
というとですね・・・ 』
という感じです。
（ 実際には、ここから私の“（秘）トーク”が
始まっていくわけですが・・・（笑）。）
これは、営業のスキルアップについても、
全く同じことがいえるのですが、
そのスキルアップをしていくために、特に重要になって
くるのが、冒頭でもお伝えしたように、
“ 成功体験 ”を積み重ねること であり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
さらには、
その“ 成功体験 ”を上手に活かすこと が重要になります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しかし、この“ 成功体験 ”とは、
「 契約が取れたこと 」だけを意味することではありません。
たとえば、英会話でいえば・・・
「 昨日覚えたフレーズが通じた！ 」
営業の場でいえば・・・
「 あの話し方（ネタ）を使ってみたら、
お客さんの反応が以前と明らかに変わった！ 」
ということですね。
つまり、このような、
“ 日々学んできたものが、実践の場において役に立った！ ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という、
“ 小さな気付き ”を積み重ねていくこと が重要です。
しかし、その際、忘れはいけないことは、
“ なぜ、そのお客さんは、その言葉に反応を示したのか？ ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という、
“ 理由 ”までをも明確にすることが大切です。
これをしっかりと明確にしておかないと、
その“ 反応が良かったトーク ”のことを、
“ 何の病気にでも効く万能薬 ”のように、
会う客、会う客に見境なく同じトークを使ってしまう
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになり、その発する言葉の真の影響力を
発揮することができなってしまうからです。
お客さんが何か反応を示すときには、
必ず、その“ 理由（根拠） ”があります。
あなたも是非、“ 小さな成功体験 ”を“ 根拠 ”と
一緒に積み重ねて、様々なお客さんに対応できる
セールススキルを身につけていただければと思います。
ちなみに、真のトップセールスには、
“ 苦手なお客 ”というものがいないものです。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
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