売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
“ マッチングビジネス ”ってご存知ですか？
改めてご説明する必要もないかもしれませんが、
簡単にいうと・・・
“ モノ（商品）”や“ 情報（サービス等）”を仲介して、
その“ 手数料をいただく ”というビジネススタイルですね。
これには、
不動産仲介業、人材紹介業、証券会社のブローカー業務など
様々なビジネスが存在します。
この私も、以前は“ 英会話スクール ”という、
一種のマッチングビジネスの業界で営業をしていました。
昨今では、不況の影響もあり、お客さん側としては、
「（商品を）少しでも安く手に入れたい！」
という気持ちが強くなっていますので、
この“ 仲介手数料 ”に対する見方が、
以前より厳しくなっているといえるかもしれません。
ところが、実は、
この“ マッチングビジネスの営業 ”は、
営業の戦略的な面から考えると、
“ 営業をしやすい ”部類に入ってくるのです。
それはなぜかというと・・・
以前私がいた“ 英会話業界 ”を例にあげて
お話してみましょう。
“ 英会話スクール ”は、簡単にいってしまうと、
「 講師 」と「 生徒（お客さん）」を仲介するビジネスですね。
もし、そこで、
講師が直接自分で生徒を獲得しようとした場合、
自分で自分のことをアピール しなければなりません。
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実例として・・・
ある講師は、入会を検討しているお客さんに向かって、
「 私は講師経験が１０年あり、
今までたくさんの生徒さんを上達させてきました！ 」
などといつも自信満々にアピールしていました。
しかしこれは、はっきりいってしまうと
単なる“ 自画自賛 ”になってしまいます。
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ところが・・・
もし、全く同じ事実をお客さんに伝えるとしても、
第三者である“ 営業 ”が、その講師の代わりに、
「 実は、この講師は１０年の経験がありまして、
私どものスクールでも、たくさんの生徒さんを
上達させてくれているんですね。」
というように説明すると、同じアピールでも、
お客さんへの伝わり方が大きく違ってくる のです。
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これは、“ 第三者効果 ”とも呼ばれているものですが、
販売側である当事者が直接アピールをするよりも、
第三者的な立場の人が伝えた方が信憑性が高くなる
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という心理的な効果を活用したものになります。
誰でもその効果をご存知なのは“ 紹介営業 ”ですね。
「 信頼のある第三者から紹介をされた 」
というお客さんが相手の場合、
こちら（営業）側からたいした説明をしなくても
購入、契約をしてくれることもあります。
しかしこれは、
なにも、マッチングビジネスの業界に限ったものではなく、
どのような業界においても、本来“ 営業 ”とは、
“ 商品（サービス）”と“ お客さん ”をマッチング（適合）させる
という“ 仲介役 ”を担っているものですので、
たとえ自社の商品をアピールする必要があったとしても、
先ほどの英会話スクールの例のように、
自分の商品を“ 第三者的な立場 ”で説明することができれば、
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あなたが商談で発するトークは、より信憑性が高いものになり、
お客さんからの信用、信頼を得られやすくなるのです。
これは・・・
あなたが“ その業界のプロ ”として、
そのお客さんに適した商品を一緒に選んで差し上げる
というスタンスで営業をするということです。
いかがでしょうか。
是非あなたも、セールストークにおいて、この
“ 第三者効果 ”を上手に活用いただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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