売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
日々、アベノミクス効果という言葉が飛び交っていますが、
依然として厳しい状態が続いている企業さんは少なくありません。
そこで今回は、そのような中における
有効的な“ 差別化 ”の方法 について
お話をしたいと思います。
もしあなたが、ある商品の購入を検討していて、
仮に Ａ社 と Ｂ社 で比較しているとします。
そこで、その両社において、
品質（ 性能 ）と 価格 がほぼ同じ だったとしましょう。
では、そこであなたは、
品質 と 価格 以外の、“ 何で ”判断をしますか？
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この判断基準として重要視されているのは、
“ 信頼度 ”です。
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「 そんなの今始まったことじゃない 」
という声も聞こえてきそうですが・・・。
しかしこれは、会社の規模 や ブランド などの
会社の権威的な信用性 のことではなく、
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あなたが、そして、あなたの会社が、
“ フェアな精神で取り引き ”をしているか、
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ということになります。
私がコンサルティングをさせていただく際に、
営業戦略における差別化のポイントの１つとして、
大切にしていることがあるのですが、
それは・・・
その戦略、そしてその具体的な営業方法（戦術）に
“ 理念 ”を反映すること。
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これは、基本的に“ 理念 ”には、
その会社が考える、社会にたいする“ 使命（ 貢献 ）”
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が謳（うた）われており、
そこには、顧客に対する“ フェアな精神 ”が
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反映されているからです。
ここで一通のメールをご紹介したいと思います。
これは以前、私のクライアントさんである
ある住宅メーカー（工務店）の社長からいただいたものです。
そのメールとは、こちらです ↓
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アクセプト
赤嶺様
先程はお電話ありがとうございます。
昨日、テレビ（取材）を見てきたというご夫婦が（60歳くらい）
どうしたらエアコンが要らない家が出来るのか
不思議だ？ということで訪ねてきました。
残念ながら、すでに建築されており、「●●の家」の
高気密、高断熱で5年前に建築されたそうです。
話によれば、冬はすごく暖かくていいのですが
夏になると家の中が40度近くまで上がり
とてもエアコンなしでは過ごせないとの事。
建築してからもいろいろな工務店を廻り、その原因を
探ろうと質問して来ましたが、自分なりに納得のいく
回答が得られなかったとおしゃっていました。
そこで、私も建築人としての意見を言ったところ
やっと気づかれたご様子で、
今まで【守秘義務上カットしました】などといわれた会社がなかった
ということと、【守秘義務上カットしました】の話で過ごしやすさの
本質に気づいたみたいです。
本当は建てる前に、このようなことを知っていれば
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何千万円も無駄にしなくても良かったのに・・・
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ある意味、このことを教えてあげることは、私の義務でもあり
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やらなければならないことだと、使命感を感じます。
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＜後、省略 ＞
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いかがでしょうか。
（※文中の~~~~~~~~~は私が加えたものです。）
一部、守秘義務上カットさせていただいた部分もありますが、
きっとこのメールにある社長の言葉からは、
住宅メーカーとしての“ 使命感 ”を感じていただけたと
思います。
この会社では、一切こちらから売り込むことなく、
ただ、“ 快適に過ごすことができる家づくりのプロとして ”
その建材や構造に関する正しい知識 と 建て方 を
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“ フェアなスタンス ”で説明するという営業方法をしています。
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基本的には、どの企業においても、元々は、
その“ フェアな精神 ”のもと、会社を立ち上げ、
社会に貢献する手段として、
世の中に“ 商品 ”を送り出してきたと思います。
ですが、それを最前線でお客さんに直接伝える
営業の場において、“ 理念（ + フェアな精神 ）”
が反映されず、
商品機能 と 価格 だけで判断（比較）をされて
しまっているのは非常にもったいないことです。
是非、この私のメールマガジンをお読みいただいている
あなたには、その“ フェアな精神 ”が反映された営業
をしていただき、
“ 差別化の方法 ”自体を“ 差別化 ”していただければと
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思っています。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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