最近、クライアントの会社の
「セールスの仕組み化」
のお手伝いをしています
これまでこの会社は
営業が個人個人で活動していました。
そうすると
Aさんは売れるけどBさんは売れない。
Cさんにいたっては
全然売れなくて会社を辞めてしまう…
といったことがありました。
会社としては
頑張ってくれるAさんに依存してしまいます。
このままでは人が育たないので
僕がお手伝いすることになりました。
僕はまずやったことは
Aさんの行動について
細かく聞いていくこと。
アポイントをとる電話で
どんな話をしたのか
電話をしてから訪問するまでに
何をするのか
訪問してからのフォローを
どうしているのか
フォローしてから成約につながるまで
何をしているのか
成約後のアフターフォローは
どうしているか
…と、それぞれの段階で
Aさんがどうやっているか
細かく言語化してもらいました。
Aさんはとても協力的で
「ノウハウをとられたら困る」
ということも全くなかったんですが、
Aさんがやっていることが
なかなか言語化できないんです。
なぜだと思いますか？
トップセールスが言語化できないワケ
ここが重要なポイント。
仕事ができる人って
感覚でやっているんです。
Aさんが普段営業活動でしていることは
自分では「なんとなくやっていること」
なので
いざ言語化しようとしてもできない。
だからAさんに話を聞いても
普通にやってるんです。
みんながやってることしか
やってないんですけど…
となるんですね。
当然、それではどうしようもないので
「それはわかったけど、
Aさんが具体的に何をやってるのか
教えて欲しい」
としつこく聞いていきました
そうやって聞いていくと、
やっぱり
めちゃくちゃ細かくやっている。
例えば
Cさんはドタキャンが多いけれど
Aさんさんはドタキャンがない。
そこには
「ちょっとした工夫」がありました。
この営業ノウハウについては
次回の記事で説明しますね！
引き続き、僕自身も
「何となく」に隠されたノウハウを
言語化していきます。
「何となく」はノウハウの宝庫
コーチングのスキルを身につけると
どうしてオーナー化できるのか？
よろしければ、こちらもぜひご登録ください
⇒QRコードが読み取れない方はこちらから