リスクリバーサル

先日のクライアントとのコンサルの中で

適切なリスクリバーサルについて

深掘りしていきました。

リスクリバーサルとは

（今となっては、僕にとっては懐かしい）
オプション取引でのポジション取りが

元々の言葉です。

今はマーケティング用語としても

使われるようになっているようです。

マーケティングでいう

リスクリバーサルとは

買い手のリスクや不安を

売り手側が引き受ける

と言う意味です。

代表的な例として

商品購入時の返品保証が挙げられます。

今の僕のコンサルティングサービスで言うと

まずは無料でセミナーに参加したり

その中で個別の相談をしたり

または

短期間のコンサルティングの

サービスメニューを作って

そのサービスを受けてみることで

買い手側のリスクを

減らしてあげることができます。

  「合格したら全額返金」という謎の保証

ただ

返品保証をつけることで

実際に返品の要求が来たときに

心理的なダメージを受ける可能性があります。

そこで

あくまでこちらが提供する

商品やサービスの品質が

「悪ければ」

返品を受け付けるというより

「想定しているものと違うのであれば」

返品を受け付けるというスタンスで

返品保証をつけると
売り手の心理的なダメージも

少なくなると思います。

以前僕が税理士の教材を

ヤフオクで販売していたとき

合格したら全額返金しますという

よく分からない

「リスクリバーサル」の提案をしていました(^-^)。

リスクを引き受けるというより

信頼していただける手段として

活用していたように思います。

僕は

コンサルティング契約の前に

税務顧問の契約もありますので

そこで

僕自身をしっかりしっかり知ってもらうこと

もクライアントにとっての

リスクリバーサルに

なり得るのではないでしょうか。

 

適切なリスクテイキングをすることで顧客の心理的な負担を減らしてあげる

 

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受け売りじゃない自分の意見を持つ

税理士だけではなく

すべてのビジネスパーソンは

自分の考えを持つべきだと思います。

それは

誰かの受け売りではなく

自分自身のオリジナルの考えでなければ

ならないと思います。

当然多くの書籍や周りの人からの影響で

吸収することのできる情報や知識もたくさんあります。

しかし

経営者たるもの

その周りの知識や情報を

鵜呑みにするだけでは

本当の説得力を身に付けることができません。

特に

税理士として

他の経営者と関わり合いを持って

ビジネスを行うためには

もう一段上の自分の考えを

持たなければならないと思っています。

それは単に

偉そうにするとかいう意味ではなく

自分自身の考えからにじみ出る姿勢でなければ

ならないと思っています。

ですので

税理士とおつきあいする皆さまは

税理士の話す内容に
どういった裏づけがあるか

もしくは何に依拠しているかを

少し考えてみるのもいいかもしれません。

 

そして

僕は

書籍や周りの人から

知識や情報吸収することはもちろんのこと

それだけではなく

それらの知識や情報を咀嚼して

自分の血や肉に変えていく必要があると思います。

その上で

クライアントに接していかなければ

ならないと思います。


 

知識や情報は自分の血や肉になってから話す

 

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AIに「いい質問」ができる人が勝つ時代

僕がNLPを学んでいた頃
師匠からよく言われたことがあります。

質問の質が、人生の質を決める

当時は

コーチングにおける
質問力の話だと思っていました。

でも今

この言葉が
全く別の意味で重要になってきています。

そう

AIへの質問力です。

 

先日

あるクライアントと
生成AIの活用について話していました。

彼曰く
「AIを使ってみたけど
　大した答えが返ってこないんですよ」

そこで

実際にどんな質問をしているか
見せてもらいました。

「売上を上げる方法を教えて」

…なるほど。

これでは

確かに
使える答えは返ってきません。

 

NLPでは「チャンクダウン」という
概念があります。

大きな塊を
より小さく具体的な塊に分解すること。

AIへの質問も同じです。

「売上を上げる方法」という大きな塊では
AIも一般的なことしか答えられない。

でも

こう聞いたらどうでしょう。

従業員10名の税理士事務所で
既存顧客への

アップセルを強化するために
顧問料の見直し提案をする際の
具体的なトークスクリプトを作って

全然違う答えが返ってきます。

  人への質問力とAIへの質問力は同じスキル

これは

コーチングにおける
質問力と同じ原理なんです。

コーチングで「どうなりたいですか？」と
漠然と聞いても

相手は答えにくい。

でも

「3年後、どんな役職で
何人のチームを率いていたいですか？」と聞けば

具体的なビジョンが出てくる。

つまり

「質問力」というスキルは
人に対しても

AIに対しても使える
普遍的な能力なんです。

興味深いことに
AIをうまく使える人と使えない人の差は
「ITリテラシー」ではありません。

「質問力」なんです。

ITに詳しくても

質問が下手なら
AIから良い答えを引き出せない。

逆に

ITに詳しくなくても
質問力があれば

AIを味方につけられる。

これは

経営者やリーダーにとって
非常に重要なポイントです。

NLPでは

「5W1H」を意識して
質問を組み立てることを学びます。

 

Who（誰が）
What（何を）
When（いつ）
Where（どこで）
Why（なぜ）
How（どのように）

これをAIへの質問に応用すると
格段に良い回答が得られます。

例えば

「私は誰々で

こういう状況にあり
こういう目的で

こういう形式で
こういうトーンで

回答してほしい」

と伝えれば

AIは驚くほど
的確な回答をしてくれます。

 

みなさんも
AIをもっと活用したいと思うなら
まず「質問力」を磨いてみてください。

具体的に。
状況を伝えて。
目的を明確にして。

これだけで

AIからの回答は
劇的に変わります。

そして

この質問力は部下への指示

クライアントへのヒアリング
あらゆる場面で活きてきます。

AIを使いこなすことは
実は「人を動かす力」を

磨くことでもあるんです。

僕は
AIへの質問力を磨くことで
クライアントへの提案の質も
同時に高めていきます。

 

AIへの質問力は人への質問力と同じ具体的に聞けば具体的に返ってくる

 

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他人の頭を借りる

週末に

Aさん（仮名です(^-^)）と

次のアクションプランについて

打ち合わせをしました。

Aさんはキャッシュフローコーチの養成塾のメンバーで

毎回メルマガに感想をいただく方です。

僕と違ってとても素直で前向きな

見習うところだらけの方なんですが

短い時間でしたが

彼と一緒にお互いのアクションプランについて

深掘りをし

そしてアドバイスをいただきました。

 

その中で僕は

自分ではなんとなく

結論が分かっている心配ごとについて

改めて自分で口に出して

Aさんに意見を聞きました。

すると

自分では

当然分かっているように感じていたことなのに

新しい気付きをもらって

大きな方向性が明らかになって

ものすごくやる気になりました。

それだけではなく

具体的に取り組む事項についても

明らかになりました。

なにより新鮮なのは

Aさんに聴いてもらいながら

他人からアドバイスをもらったという感じではなく

Aさんの頭を借りて

自分が自分自身で考えているという感覚を

受けたんです

 

実際に口に出して話して

聞いてくれる人がいるだけでも

また違う答えが見つかることもあります。

それだけではなく

同じ「安心安全ポジティブ」な考え方を持っている人に

しっかり「聴いてもらう」ことができると

こんな感覚になるんだと

ものすごくびっくりしました。

  プロに「アドバイス」するより、頭を貸す

これは

僕が提供している

実際のコンサルの場でも

同じことが言えると思います。

コンサルを行っている相手であるクライアントは

その道のプロの方ばかりです。

そのプロに対して

何かアドバイスをするというのは

どだい無理な要求だと思います。

その中で僕自身が

クライアントに対するパートナーとして

しっかり話を聴きながら

複数の視点をクライアントに提供できるか。

何よりも

キャッシュフローコーチの養成塾で感じた

「安心安全ポジティブな場」

をどれくらい提供できるか

そしてその重要性を改めて気付かされました。

さっそく先日のコンサルの場でも

僕がAさんの頭を借りたように

僕自身がクライアントに頭を使ってもらえるような

そんな感覚を感じながらのコンサルができて

少しいつもと違ったコンサルの場でした。

 

そこで僕は

コンサルティングの場で

クライアントに良いアイディアを出してもらえるように

クライアントの外部の頭（＝ブレーン）となるべく

常にコンサルティングの

技術のスキルアップを図っていく必要があります。


 

外部の頭脳（＝ブレーン）として活用してもらう！

 

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『忙しい』と『充実している』の境界線

税理士事務所の繁忙期である

確定申告時期は

朝から晩まで
確定申告の対応に追われます
 

でも不思議なことに
同じように長時間働いていても
「しんどい」と感じる日と
「充実してるな」と感じる日がある。

この違いはなんだろうと
ずっと考えていました。

 

先日

あるクライアントが
こんなことを言っていました。

「毎日12時間以上働いてます。
 でも全然充実感がないんです」

一方で

別のクライアントは

「毎日忙しいけど
 めちゃくちゃ楽しいです！」

同じ長時間労働なのに
この差は何か。

  充実感を生む、たった一つの要素

僕なりの答えは
「主体性」です。

「時間に追われている」のか
「自分で時間を使っている」のか。

この違いが
体験をまったく変えます。

例えば
やりたくない仕事で
8時間拘束されるのと

自分がやりたい
プロジェクトに
8時間没頭するのとでは

同じ8時間でも
疲れ方がまるで違いますよね。
 

「忙しい」という言葉には
実は2種類あります。

ひとつは
「やらされている忙しさ」。

もうひとつは
「自分で選んだ忙しさ」。

前者は消耗します。
後者はエネルギーを生みます。

僕自身
繁忙期は確かに忙しいです。

でも
「この仕事は自分が選んだ仕事だ」
と思えると
不思議と疲れにくい。

  1日30分、「自分で決めた時間」を持つ

では

どうすれば
「やらされ感」を減らせるか。

ポイントは
1日の中に「自分で決めた時間」を
意図的に作ることです。

朝のジムもそうですし
読書の時間もそうです。

たった30分でもいい。

「この時間は自分のために使う」
と決めた時間があるだけで
1日の質が変わります。

 

もうひとつ大事なのは
「忙しい」を口癖にしないこと。

「忙しい」と言うたびに
脳は「自分は追われている」と
認識してしまいます。

代わりに
「今、充実してるな」
と言い換えてみてください。

言葉を変えるだけで
体験が変わる。

これは脳科学的にも
裏付けのあることです。

何より

その忙しい仕事を

「何のためにやっているか？」

を明確にすること。

 

みなさんは
今の忙しさは
「追われている忙しさ」ですか？
「選んでいる忙しさ」ですか？

もし前者なら
今日から何かひとつ
「自分で決めた時間」を
作ってみてください。

それだけで
同じ24時間が変わり始めます。

僕は
繁忙期であっても自分の時間を確保し
主体的に日々を過ごしていきます。

 

忙しさの質を変えるのは「主体性」時間に追われるか使うかは自分で決められる

 

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努力・執念・根性

以前働いていた会社の社訓の一つに

「努力・執念・根性」という
のがありました。

毎朝朝礼で社訓を唱和していましたが

今となっては

とても懐かしく思います。

社訓を作って

経営者の想いを伝えようとする会社も

今は減りつつあるのではないでしょうか。

この令和の世の中で

それはないなと思う方もあるかも知れませんし

実際、その会社でも

斜に構えた従業員には

受け入れられないような風潮もありました。

それでも短期間に業績を大きく伸ばし

当時6,000人を超える従業員を雇うまでに

成長したんですから

一定の効果はあったのではないでしょうか。

  時代が変わっても、本質は変わらない

もしかしたら

「努力・執念・根性」は

今の時代には向かないのかも知れませんが

僕はそうでないと思います。

その

努力、執念、根性の方向性が

一昔前とは異なっているのです。

ものすごく恥ずかしいことなんですが

以前、申告書で

誰でもわかる単純なミスをしてしまいました

結果的に

税金が還ってくる処理なので

ミスしたにもかかわらず
クライアントには喜ばれるという

よく意味の分からないことになってしまったのですが

絶対に間違ってはいけない

いえ、普通間違えないところだったんです。

当然ですが

次からはこんなミスのないように

しなければなりません。

しかし

これを

努力・執念・根性で

ミスしないように努めるのは
やり方が違います。

ミスしないような仕組みを

努力・執念・根性で完成させる。

ここに

全力で創意工夫することが

本当の努力の使い方だと

僕は思います。

心の底から

自戒をこめて…(´д｀)。

 

努力・執念・根性は使い方が大事

 

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社内の報告システムの整備

税理士事務所は

ほとんどが個人事業主

もしくは従業員２～３人程度の

個人事業主の延長の規模が多いです。

大規模の組織でやっている税理士事務所は

多くありません。

最近税理士を目指す人は

独立志向があまり高くない方も

増えてはきたとも聞きますが

そもそも

多くの税理士は

組織になじまないから税理士になったと言っても

過言ではないかもしれません

（少なくとも僕がそうだと思います…(^_^;)）。

という事は

１人でやっている税理士は

１社のクライアントを

１人で当然担当しますし

大規模の事務所で

クライアントを担当した場合であっても

基本的には１社に対して１人の担当者で

仕事は完結します。

  一人対応には、必ず限界がくる

しかし

税制は毎年変わりますし

それ以外にも必要な知識があり
個人でクライアントを対応するには

限界があると思います。

さらに

組織で対応するには

横の繋がりが必要不可欠です。

組織でクライアントの対応することで

うまくコミュニケーションが取れると

多くのアイディアがでたり

一人ではできなかった

きめ細やかな対応ができます。

組織で対応するには

よく言われることですが

 

報告

連絡

相談

がないとうまく回りません。

そのホウレンソウを

うまく回すシステムが必要です。

ホウレンソウは

人の努力に頼るだけではでは

必ずほころびがでて

結局クライアントに対する損失につながります。

そのホウレンソウを

例えば人事の評価システムに反映させるなど
組織で対応するシステムに

盛り込む必要があると思います。

 

そして

税理士事務所を経営する立場である僕は
組織で対応するためのシステムを意識しながら

社内システムを構築する必要があります。

ＩＴのスキルを活用して

システムを構築することで

コスト（特に人件費）をかけずに

実現することが可能になると思います。

 

今日の会計事務所には組織で対応するためのシステムが必須

 

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春に考えたい、『始める』より『やめる』勇気

もう4月。
新年度が始まりました。

この時期

多くの経営者が
「今年は何を始めようか」
と考えます。

 

新しい事業
新しい制度
新しいツール
新しい採用計画

「始めること」を考えるのは楽しい。
ワクワクします。

でも僕は
この時期にこそ

考えてほしいことがあります。

「何をやめるか」です。

  ドラッカーが言った「経営の鉄則」

ドラッカーはこう言っています。

新しいことを始める前に
古いものを捨てなさい

これは経営の鉄則です。

でも

実行するのが
一番難しいことでもあります。

なぜなら
「やめる」には勇気がいるからです。

 

経営のリソースは有限です。

時間、お金、人。

新しいことを始めるなら
そのリソースをどこかから
持ってこなければなりません。

でも多くの社長は
「始めること」は決められるのに
「やめること」は決められない。

結果、どうなるか。

全部やろうとして
全部中途半端になる。

社員は疲弊し
お金は分散し
どれも成果が出ない。

「忙しいのに儲からない」
という状態の正体は
たいていこれです。

なぜ「やめる」が難しいのか。

理由は3つあります。

1つ目。
「もったいない」という感情。

今まで投資してきた時間やお金が
無駄になる気がする。

これを経済学では
「サンクコスト（埋没費用）」
と言います。

すでに使ったコストは
もう戻ってきません。

でも人は
「ここまでやったんだから」
と続けてしまう。

冷静に考えれば
過去のコストではなく
「これから得られるリターン」で
判断すべきなのに。

2つ目。
「関係者への申し訳なさ」。

その事業に関わっている社員がいる。
取引先がいる。
お客様がいる。

「やめます」と言ったら
迷惑をかけるのではないか。

その気持ちはわかります。

でも

中途半端に続ける方が
長い目で見れば
全員にとってマイナスです。

3つ目。
「やめた＝失敗」という思い込み。

これが一番根深い。

やめることは失敗ではありません。

「次に集中するための戦略的判断」

です。

スティーブ・ジョブズが
アップルに復帰した時
最初にやったのは
製品ラインを70%削ることでした。

残った30%に全リソースを集中させた。
そこからiPodもiPhoneも生まれた。

「やめる」は「負け」ではなく
「勝つための選択」です。

  手放したから、集中できた

僕自身の話をします。

数年前

あるサービスを
やめる決断をしました。

売上はそれなりにありました。
お客様もいました。

でも

僕が本当にやりたいこと
つまり

「経営者の成功をお手伝いすること」

に集中するためには
手放す必要がありました。

正直

怖かったです。

でも

やめたことで
空いた時間とエネルギーを
コーチングや経営支援に注げるようになった。

結果的に

やめる前よりも
充実した仕事ができています。

 

みなさんに
一つ提案があります。

今週

紙とペンを用意して
こう書いてみてください。

「今やっていることの中で
　やめても困らないものは何か？」

3つ書き出してみてください。

そのうち1つでも
実際にやめてみる。

空いたリソースを
本当に大切なことに注ぐ。

それが

この春の
最も効果的な

「新しい一歩」になるはずです。

僕は
クライアントが「やめる勇気」を持てるよう
数字に基づいた判断材料を
提供し続けていきます。



 

経営のリソースは有限捨てるから集中できる

 

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舳先を変えるという投資の意味

15年前

僕は東京である
セミナーに参加しました。

三日間で30万円。

しかも東京開催なので
大阪から行くとなると
交通費と宿泊費で
さらに5万円くらいかかります。

合計35万円。

当時の僕にとっては
ものすごい投資でした。

正直

申し込むとき手が震えました。

「本当にこれ、払っていいのか？」

でも

払いました。

そして今

確信しています。

あの投資は

間違いなく
人生で最高の投資の一つだったと。

  「あなたは劇的には変わりません」

そのセミナーの講師は
鮒谷さんという方でした。

三日間のセミナーで
たくさんのことを学びましたが
その中で一番印象に残っているのが
「舳先の方向を変える」
という話です。

鮒谷さんはこう言いました。

「このセミナーを受けても
あなたは劇的には変わりません」

え？

30万円も払ったのに？

「でも、安心してください。
変わらないように見えるだけです。
実際には、確実に変わっています」

どういうことか？

 

鮒谷さんは

こう説明しました。

あなたを船だと思ってください。
このセミナーを受けることで
あなたの舳先（船の先端）がほんの数度

角度を変えます。

たった数度です。

だから

セミナーが終わった直後は誰も気づきません。

あなた自身も気づかないかもしれません。

でも、その数度の角度の差が
日を追うごとにどんどん大きな差を生みます。

その瞬間

僕は
ノートに大きく船の絵を描きました。

まっすぐ進む船と
ほんの少しだけ角度を変えた船。

最初は

ほとんど差がありません。

でも

1年後、2年後、5年後…

気づいたら

全く違う場所に
たどり着いているんです。

  15年間、角度を変え続けた結果

あれから15年が経ちました。

僕は

あの時の舳先の角度を
変え続けてきました。

本を読むたびに
セミナーに参加するたびに
人に会うたびに
少しずつ角度を変えてきました。

今

当初進もうとしていた方向と
どれくらい違う場所にいるのか？

正確には分かりません。

でも

確実に言えることがあります。

もしあのセミナーに参加していなければ
今の僕はいません。

全く違う人生を歩んでいたでしょう。

 

ここで大切なのは
「劇的な変化」を期待しないことです。

セミナーを受けた翌日
突然成功するわけではありません。

本を1冊読んだからといって
人生が180度変わるわけではありません。

でも

舳先の角度は変わります。

ほんの数度。

それで十分なんです。

その数度が

5年後、10年後に
とんでもない差を生みます。

みなさんも

もし今
「自分は変わっていない」と
感じているなら
それは間違いかもしれません。

傍から見れば

変わっていないように
見えるかもしれません。

でも

舳先の角度は
確実に変わっています。

そして

その角度の差が
これから大きな差を生みます。

僕も

自分が影響を与えられるフィールドで
クライアントの舳先の角度を少し変更できるような
存在でありたいと思いますし
それが僕自身の存在意義だと思います。

 

見た目には変わらなくても確実に方向を変えられるそんな存在でありたい

 

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年齢は記号

僕は50才です。
年齢よりも若く見えると言われることが多く

個人的には

仕事柄貫禄がないことが悩みです

ただ、この年になると

若く見られることはとてもありがたいです。

僕は

２９才で税理士を目指して

ＩＴコンサルタントを辞めました。
３４才で大学院に入って税法を学びました。
このときも

それぞれその年で～と感心されました。

ただ

僕は年齢を意識して

行動を起こしたことはありません。

 

植田統さんという弁護士の方の本を

読んだことがあります。
その方は

48歳から勉強を始めて

50歳で司法試験突破したとのことです。

45歳から5億円を稼ぐ勉強法
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/asin/4484142139/vespa100-22/

さすがにこ48才で合格できる人は

ものすごく才能があると思いますし

だからこそ

こうやって本になるんだと思います。

個人的には

僕が今の仕事量を大幅に減らして

司法試験にチャレンジできるかというと

そのチャレンジよりも

もっとワクワクすることがありそうな気がしますし

僕が司法試験にチャレンジすると言うと

あきれられるかと思いますが

僕の友達の中でも

39才で司法試験に合格した方がいます

（しかも全く未経験だったにもかかわらず

　法科大学院に行かずに

　通常の仕事をしながら！）。

  年齢は、自分が作った枠にすぎない

ここまで考えると

５０才という「年齢」は

単に、僕が生まれてから

５０年経ったというだけだと思います。

それは

自分自身がつくった単なる枠であり

その枠に囚われてしまうのは

自分の可能性を狭めてしまうことに他なりません。

それと

個人的にはあるあるですが

７０才を過ぎたベテランの経営者が

「もう年やから～」

と言うときは

まだまだ、まだまだまだまだ

ものすごく元気なのに

何か「言い訳」をしたいときだということが

よくあります(^_^;)。
本当に。

それほど経営者の人はものすごく元気です。
 

言い訳として活用するのは別にして

自分で

 

もう３０才だから
４０才だから

６０才だから

と自分で枠を作って

その枠にはめてしまうのは

ものすごくもったいないことだと思います。

しかも

その枠を意識して作るのではなく

その時は意識せずに
その枠に囚われてしまうことに

他なりませんもんね！

 

そして、僕は

その枠に囚われることなく

どんどん新しいことに

チャレンジしていきたいです！


 

ただ、この年になると運動前のストレッチは入念に・・(´Д｀)

 

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