前回の「新規顧客にしたい客に優先順位をつける」の続きで、いくら理想のターゲットの顧客を決めてもその顧客を獲得するコストが高ければ売れる仕組みを築けません。
優先順位を決めたとしても、この顧客獲得コストが高いか低いかによって、実際にどの顧客を優先的にマーケティングを行っていくかを見極めていか無ければなりません。
そのコストの判断は、二つの軸を使って判断できます。
・顧客ターゲットに到達する難易度
・ターゲットとなる顧客と成約するまでにかかる営業コスト
例えば、前回の「新規顧客にしたい客に優先順位をつける」と同じで、棚たんすに二つの顧客のターゲットを決めて分析し、営業コストを下げていく工夫をしていきます。
・棚たんす保持者
・これから結婚する人
○棚たんす保持者
いったい何処の誰かが持っているか情報が無いので、見込み客を探すのは難しい。
見込み客を探しやすくなる工夫としては、棚たんすのリフォームを低価格で提供し、既存ユーザーを掘り起こす。リフォーム後、買い替えを薦める。
ただ、追加購入もしくは買い替えがそんなに頻繁に発生することはなさそうなので、結局手間はかかる・・・・・
○これから結婚する人
結婚関連の雑誌に広告を出すことが出来る。ただし結婚雑誌は一般的に料金が高め。工夫としては同じターゲットの顧客を扱う会社とのタイアップが考えられる。
時期が明確なため緊急性がある。親が買ってあげなければならないので。手間はかからない。
このように、分析して工夫することによって理想の顧客を獲得するまでのコストを見定める事ができます。どの顧客を先にターゲットにしてマーケティングをすればいいか、前回の「新規顧客にしたい客に優先順位をつける」と一緒に使ってみてください！