【教訓】
私の役割は、社員のモチベーションを上げることだけ。どうしたらモチベーションが上がるか、そればかり考えている。
モチベーションが10％上がれば儲かってしょうがない会社になる。逆に１０％下がればたちまち傾いてしまう。
～渡辺良機氏の言葉
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【本文】
■言い値で受注できるから社員みんなのモチベーションは高まる！■
営業マンはまず、訪問先企業の担当者に話を聞いてもらえる状態、つまり「ステージセット」を確保しなければならない。
「ステージセット」とは「商談できる状態」を確保することだ。
応接室か小さな会議室に通されてまず名刺交換するところから始まるわけだが、玄関先で門前払いになる確率が高いから営業マンの心労が絶えない。
やっと打ち合わせできる状態に進行しても「高すぎるからとても買えない」と言われれば、ぎりぎりまで値段を下げて受注にこぎつけざるを得ない。
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東海バネ工業は、大量生産の小物バネを辞めて、多品種少量生産の大物バネに移行した。
もし値引き要求されてら、「それでは他所からお買い求めください」と言って帰るように社長から指示されている。
言い値で受注できるから予算通りの売り上げ・利益が確保でき、社員みんなのモチベーションは高まるばかりだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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彩愛コンサルルビアのHPは
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