【心に刻んでおきたい言葉】
水はつかめません。水はすくうのです。
心もつかめません。心は汲み取るものです。
～大田典生氏の言葉～
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【本文】
■交渉事では相手の心を汲み取った営業マンが勝つのです！■
営業の仕事を経験した人は、営業は大変な仕事だと認識しているのではないか。
社会人になた時、新人研修の一環として「営業体験スクール」を経験した。
販売対象商品を決められ、営業資料に基づいて研修を受けさせられた。
名刺の配りかたについてもレクチャーを受け、いよいよテリトリーを決められてフィールドに出された。
来る日も来る日も断りばかりで、営業レポートを書くにもネタに困る始末だった。
新人研修の責任者は、「君たちが製品を売ってくることなど期待していない。営業がどれほど大変な仕事なのかを認識してもらえば研修の目的は達成だ」と話してくれた。
交渉相手の心は掴めなくとも、相手の心を汲み取ることのできる営業マンはみんな好成績を収めているそうだ。
うまいことステージセット(商談の席)を確保できると、いきなり営業資料をひろげて熱っぽく営業トークを始める営業マンがいるが、このような営業マンは営業成績がよくない。
相手や相手の会社のことを話題にして話し始めると、相手は何時間でも話してくれるから相手が抱えている課題などを汲み取ることができるのである。
＝コンピテンシー宣教師＝
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