【心に刻んでおきたい言葉】
まず顧客のありのままの現状を認識する。
これが提案(営業)の出発点である。
～和田 創氏の言葉～
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【本文】
■提案営業で好業績を続けている会社があります！■
かつて、多くの企業では、営業マンの訪問件数を重視しており、営業日報に「本日の訪問件数」を記載させていた。
さらに、再訪問の約束件数や再訪問の可能性件数を記載させ、その後再訪問してどうなったかをフォローしていた。
営業マンは靴底をすり減らしながら、雨の日も風の日もせっせと潜在顧客の訪問に汗を流したのである。
これを世間では「飛び込み営業」と称していた。
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「飛込み営業」では思うように訪問先のキーマンに面会することができないばかりか、名刺も受け取ってもらえず、門前払いも多かった。
飛び込み営業はやらずに、早くから「提案営業」に力を入れていた企業があった。
「キーエンス」では、潜在顧客企業が抱えている課題を何らかの方法で調査し、改善策を提案書にまとめてアポをと取ってから訪問するから、効率的な営業活動ができていた。
ダメ出しされた提案は再検討のうえ修正版をお持ちして、受注に結びつけたのである。
＝コンピテンシー宣教師＝
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