【心に刻んでおきたい言葉】
水はつかめません。水はすくうのです。
心もつかめません。心は汲み取るものです。
～大田典生氏の言葉～
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【本文】
■ステージセットを確保したなら相手の心を汲み取る努力をせよ！■
営業の仕事は、実に大変なだと思う。
例えば訪問販売の場合には、まずステージセットを確保しなければならない。
ステージセットとは、名刺を受け取ってもらい、応接室か会議室に通されることである。
ここまでたどり着くことさえ難しいことなのである。
しめたと思った営業マンは、即座に営業資料を提示して営業トークを始めるが、最もまずいやり方だ。
時候の挨拶を済ませたならば、相手の会社と相手のことを話題にして話し始めることだ。
そうすれば、相手は何時間でも話してくれるから、相手の会社のことや相手のことを深く知ることができる。
相手の会社の課題やお困りごとも知ることができるから、次回は是非提案書に纏めて伺いますと言って次回訪問のアポを取り、今日は余韻を残して引き上げることだ。
帰社後、本日得られた情報をもとにして「改善提案書」に纏めて再度訪問する。
これが提案営業の一つのやり方であり、受注獲得の確率は一段と高まる。
＝コンピテンシー宣教師＝
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