■できる営業マンはお客に話させてニーズを探る！■

 

営業マンに必須のスキルは「コミュニケーション能力」だ。

ところが「コミュニケーション能力」を話す能力と誤解している営業マンは多い。

落語家や評論家ならそれでいいが、営業マンの場合は「相手に話させてこちらが理解する能力」なのである。

～営業力＜その２９＞～

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【本文】

■できる営業マンはお客に話させてニーズを探る！■

落語家は高座に上がって一方的に喋る。

お客様を笑わせることができたら合格だ。

コメンテーターは聞く人に「なるほど、一理ある」と思わせることができたら一人前だ。

だが、それらは一方通行でしかないからコミュニケーションとは言わない。

営業マンが落語家やコメンテーターになってしまってはおしまいだ。

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営業マンはお客様にたくさん話してもらう必要がある。

たくさん話してもらうことで課題やニーズを的確に掴むことができるのである。

お客様にたくさん話させ、内容を理解することで信頼を確保でき、親近感も生まれる。

そこから徐々に主導権を取り、課題やニーズに沿った提案をしていけばオーダーに結びつく確率が高くなる。

＝コンピテンシー宣教師=

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