営業マンは顧客に対する自分のアプローチが足りなかったから売れなかったと考えるようだ。
だがそれは違うと思う。
顧客は「買ってください」と言う言葉や態度が嫌いなのだ。自分の意思で買うかどうかを決めたいのだ。
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【本文】
■自分の意思で購入を決断できる雰囲気を醸し出すこと！■
車の営業スタイルは昔と今とではだいぶ変わったように思う。
昔は多くのディーラーが営業マンにテリトリーを与えて営業活動をさせていた。
営業成績のパッとしない営業マンは、「自分のテリトリーには裕福な人が少ないから売れない」などと言い訳をしたものだ。
テリトリーを入替えたディーラーもあったが、営業成績はやはり営業マンについて回ったことから、テリトリーのせいではないことが分かった。
リピーターのお客様の場合は大概アポをとって来店するから担当の営業マンが接客する。
飛び込みのお客様が来店した場合、手の空いている営業マンが接客する。
目的があって来店されたのだから成約の確率は高いが、それでもお客様は「買ってください」と言う言葉や態度が嫌いだ。
自分の意思で買うかどうかを決められるような雰囲気を作ってあげるようにすべきだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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