ビールメーカーの営業の猛者らは通常プレミアムと言う武器を持って営業活動している。
「冷蔵庫やビールジョッキなどを無償で提供するから当社のビールを扱ってほしい」と営業するのが一般的だ。
だがプレミアム営業から提案営業に切り替える命令が出された。
================================================
【本文】
■過去に展開されたスーパードライ対抗戦略の思い出！■
アサヒのスーパードライは「お化け商品」と言ってもよいのではないか。
例えば、キリンはスーパードライに対抗する商品を次々開発して世に出したが太刀打ちできなかった。
打倒スーパードライ戦略から転換し、営業の猛者から冷蔵庫やジョッキなどのプレミアムを取り上げ、時の社長は「提案営業」するよう指令を出した。
営業の武器を取り上げられた営業部隊は一時モチベーションが落ちて、益々売上が落ちた。
「売上金額のことは心配するな。オレが責任を持つ」と言う社長の言葉だけが救いだった。
そうこうしているうちに、２年後からちらほら成果が出始めた。
「キリン組めば儲かる」と言うように飲食店の店主たちの意識が変わり、売上が増加に転じたのだった。
例えば、地方の特産品の提案では「差別化された飲食店になれた」と店主らに喜ばれた。
＝コンピテンシー宣教師＝
彩愛コンサルルビアのHPは