多くの会社では真剣に営業マン研修を行っている。
礼儀作法に気を遣い、営業トークを磨き上げる。
だがこれだけでは不十分だ。
お客様がどんな問題を抱えているのかを予測し、それに対する解決策を準備して商談に臨むことが肝要だ。
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【本文】
■商談に臨む前にお客様の問題解決策を準備しておく！■
日本電産を一代で世界有数のモーターメーカーに育て上げたのがあの有名なＮ会長だ。
Ｎ会長は礼儀作法、つまりビジネスマナーを特に重視しておられる。
礼儀作法は営業マンの基礎の基礎と言ってよい。
営業トークを磨き上げていざ出陣だ。
だが、礼儀作法と営業トークだけであっさり成約に至るとは限らない。
お客様はさまざまな問題を抱えておられる。
テーブルを囲った段階でどんな質問が飛び出すか分からないだろう。
「社に戻り、調べて一両日中にご回答申し上げます」ではお客様をがっかりさせてしまう。
お客様が抱えておられる問題を予測するか、あるいは事前に調べ上げてそれに対する解決策をしっかり準備して商談に臨むことが大事だ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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