大きな商談に成功した営業マンは、「熱心にフォローしてくれた上司と自分の情熱が商談を成功させた」と思うに違いない。
そう、失敗と成功を分かつ要素は「情熱」の度合いにあるのだ。
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【本文】
■商談成功のカギは営業マンとその上司の熱い情熱！■
大きな商談ともなると若い営業マン一人で物にするのは難しい。
潜在顧客企業は数社に検討と見積もりを依頼し、プレゼンしてもらい、総合的に評価し発注先を決めるのが一般的だ。
大手では課長や部長が同行してきて、熱心に営業マンをサポートする。
最終局面と見るや、取締役執行役員乗り込んできて潜在顧客企業のお偉いに直接営業攻勢を掛ける。
潜在顧客企業の担当者は顔を潰された思いが募り、正直この会社には発注したくない。
最初から課長と担当者がチームを組んで潜在顧客企業から得た情報に対して誠心誠意向き合い、例えプレゼン内容にダメ出しをされても一両日中に改善案を再プレゼンする。
正攻法で営業活動に取り組む姿に熱い「情熱」を感じるから、遂には受注に成功する。
商談成功のカギは熱い「情熱」が握っていることを心に刻んでほしい。
＝コンピテンシー宣教師＝
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