未熟な営業マンは自分の話を聞いてほしい一心で熱弁を振いたがる。
相手の気持ちを察することの上手な営業マンは、相手や相手の会社のことを話題にするから話が弾み、やがてこちらの話も聞いてもらえる。
この差は大きい。
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【本文】
■あわてる乞食とあわてる営業マンは獲物が少ない！■
多くの会社の営業マンは、トークの仕方をよく訓練されて顧客先に向かうが、空振りが多いのが常だ。
やっとのことで購買担当のキーマンと面会の機会を得ると挨拶もそこそこに会社案内や商品カタログを広げて熱弁を振るい始める。
相手の眉間にしわが寄っていても表情が曇っていてもお構いなしだから、彼にとって二度目の面会のアポは得られない可能性が高い。
例えば、センサーなどで有名な「K社」では潜在顧客に目星を付けて電話やファックス、eメール、会社四季報などでその会社が抱えている問題を調査する。
調査した問題に対する解決策を提案書に纏めてアポを取り、訪問するから空振りがない。
応接室に通されてもその会社や相手のことを話題にし、お互いに打ち解けてからおもむろに提案書をプレゼンするから真剣に聞いてもらえて受注に結びつく確率が高まるのである。
「あわてる乞食はもらいが少ない」と言う格言があるが、あわてる営業マンも同じだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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