肝心なときに営業技術担当を連れてくる営業マンがいる。
技術的な質問に対して立て板に水のように答えてくれる。
お客様は信用できると判断するから商談がスムーズに進むのだ。
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【本文】
■営業マンを補完する営業技術担当を養成すべきです！■
営業マンはどちらかと言うと”口先三寸”と思われがちだ。
どんな場合でも営業トークだけでお客様を納得させるのは難しい。
技術的難易度の高い商品であればなおさらだ。
私事で恐縮だが、長年ホンダのフィットを愛用している。
最初に担当してくれたのが整備仕上がりの営業マンで、美辞麗句はないが、さすがに車の中身は詳しいからどんな質問にも的確に答えてくれたから好感が持てた。
技術的難易度の高い商品を扱う営業マンはどんな質問にも的確に答えられるわけではない。
技術の中身や性能の話になるシーンが予測される場合に、営業技術担当を連れてくる営業マンがいる。
どんな質問にも的確に答えてくれるからお客様は安心できる。
営業技術担当を養成している会社は、それだけで営業面で差別化を図ることができるのだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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